醫(yī)藥代表(參考版)
2025-01-01 04:37本頁(yè)面
【正文】 醫(yī)藥代表“小王”所遇到的事情，也是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)醫(yī)藥代表所遇到的，所以，你應(yīng)該認(rèn)真研究小王所遇到的事情，以及小王的行為，達(dá)到舉一反三的目的。 自檢 ? 請(qǐng)你根據(jù)醫(yī)藥代表拜訪流程及醫(yī)藥代表的一天，策劃自己即將要進(jìn)行的下一次拜訪。下午 2： 30又開(kāi)始了另一家醫(yī)院的拜訪。 小王：謝謝主任，我們星期五上午見(jiàn)。 小王：您的意思是，如果季主任他們沒(méi)其它安排的話，就可以舉行此會(huì)是嗎？（聆聽(tīng)解義） 主任：是的 小王：剛才我也見(jiàn)到了季主任，同他說(shuō)起開(kāi)會(huì)之事，他說(shuō)只要主任您 同意，星期五上午是最合適的。今天我還見(jiàn)了藥劑科的劉主任，他從藥理的角度認(rèn)為Ａ有很好的臨床前景。（用事實(shí)解除疑慮） 主任：這樣說(shuō)來(lái)還是比較安全 ? 小王：是的。這是一份發(fā)表在 1997年期《新英格蘭雜志》的一篇關(guān)于用雙氫可待因做的成癮性研究，只有在日劑量達(dá)到 800ｍｇ時(shí)，成癮的可能是： 2?100000。主任，您能告訴我，Ａ產(chǎn)品在您使用過(guò)程中，最大的擔(dān)心是給病人帶來(lái)哪方面的副反應(yīng)呢？（探詢(xún)） 主任：因含有雙氫可待因，用量大我們擔(dān)心有成癮的可能。（澄清） 主任：在內(nèi)科用藥分寸把握是十分重要的，用過(guò)大的劑量有時(shí)會(huì)給病人帶來(lái)別的麻煩。 小王：我想對(duì)于這種頑固性干咳的病人，一天 4粒，達(dá)到理想的療效確實(shí)不容易。 小王：您能告訴我詳細(xì)的使用方法嗎？（探詢(xún)） 主任：根據(jù)你上次的介紹，我們對(duì)兩例頑固性干咳的病人改用你們的Ａ產(chǎn)品。上次會(huì)診討論改用治療方案，您說(shuō)試一下我們公司的新藥Ａ產(chǎn)品，今天我來(lái)就是想了解一下使用的情況，您能告訴我作為新方案是不是對(duì)病人的治療有突出的進(jìn)展？（進(jìn)入主題） 主任：好像鎮(zhèn)咳作用并不突出。 小王：是的。許多病人來(lái)自外地，他們都十分不容易的。今天上午 9點(diǎn)的時(shí)候我已經(jīng)來(lái)過(guò)，看到您的病人很多，我沒(méi)敢打攪你，在門(mén)口等待時(shí)，我一直看著您專(zhuān)注和耐心地給病人診治，我很受感動(dòng)。上午 11： 40所有病人離開(kāi)，小王敲門(mén)進(jìn)去。于是小王先拜訪其他醫(yī)生。 小王：季主任，謝謝您！我是否還需要與張主任作最后確認(rèn)呢？（締結(jié)） 季主任：是的。（締結(jié)信號(hào)） 小王：季主任，您看這周五上午 11： 30病房工作結(jié)束時(shí)，我僅用 30分鐘時(shí)間就可以介紹完畢，您看好嗎？（締結(jié)） 季主任：時(shí)間上還不錯(cuò)。 小王：是的，但是我想先聽(tīng)聽(tīng)您的建議。（贊美，引起興 趣） 季主任：小王你好！找我有事嗎？ 小王：是的，上次拜訪您時(shí)，才知道您曾經(jīng)在北京醫(yī)院學(xué)習(xí)時(shí)使用過(guò)我們的Ａ產(chǎn)品，而且對(duì)此產(chǎn)品有很好的、深刻的印象。 小王：好！劉主任謝謝您接見(jiàn)我！我下周一再來(lái)看您，再見(jiàn)?。ㄟ_(dá)到目的，確定下次拜訪時(shí)間） 劉主任：再見(jiàn)！ 上午 9： 30分，小王離開(kāi)劉主任辦公室，來(lái)到庫(kù)房，見(jiàn)到黃藥師，送上小禮品，和黃藥師了解一些醫(yī)院的情況，查到Ａ產(chǎn)品的庫(kù)存情況，也打聽(tīng)了Ｂ產(chǎn)品的使用情況，上午 9： 50離開(kāi)藥劑科。 小王：我想您的看法在臨床得到了較好的驗(yàn)證，他們覺(jué)得Ａ 產(chǎn)品適應(yīng)癥更廣泛，使用更方便。主任，您從專(zhuān)家的角度來(lái)看，Ａ產(chǎn)品和Ｂ產(chǎn)品從藥理基礎(chǔ)上相比，在臨床使用方面，哪個(gè)更有前景？（開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)） 劉主任：應(yīng)該說(shuō)各有所長(zhǎng)，雖然他們的作用機(jī)理不同，但在臨床上更多關(guān)心的是療效、副作用、服用的適應(yīng)性和價(jià)錢(qián)。 小王：是的。所以，真得感謝劉主任，為臨床選了一個(gè)有價(jià)值的鎮(zhèn)痛、止咳且價(jià)格、效能較適合的好藥。（起潤(rùn)滑劑作用） 劉主任：謝謝！ 小王：哦！劉主任，我還想向您匯報(bào)一下Ａ產(chǎn)品的使用情況。主任，我上星期過(guò)來(lái)您正好不在，聽(tīng)黃藥師說(shuō)您開(kāi)會(huì)去了，是星期五回來(lái)的吧？（引入主題的方向） 劉主任：是的。 正式拜訪 ? 上午 9： 15分，拜訪正式開(kāi)始： 小王：劉主任早上好！您在看伊拉克戰(zhàn)事嗎？今天不知怎樣了？（觀察切入關(guān)心話題，引起興趣） 劉主任：你看怎么會(huì)突然刮起了沙塵雹，美軍要能經(jīng)受住這種惡劣天氣那可并不容易。于是再轉(zhuǎn)到藥劑科，劉主任辦公室，門(mén)半掩著，劉主任正在看今天的報(bào)紙，專(zhuān)注地看著國(guó)際版。（使用觀察技巧）進(jìn)入門(mén)診大樓樓，看到呼吸內(nèi)科診室病人較多，張主任診室門(mén)口等候著不少病人，此時(shí)已是 9： 05。 第十三講 醫(yī)藥代表的一天 ? 醫(yī)藥代表的拜訪流程 ? 醫(yī)藥代表的一天 準(zhǔn)備 小王是一名公司的醫(yī)藥代表，早上7點(diǎn)起來(lái)，洗漱完 畢，邊吃著早餐，邊看鳳凰衛(wèi)視新聞早班車(chē)，八點(diǎn)鐘開(kāi)始工作 。實(shí)現(xiàn)你成功的夢(mèng)想。在發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，進(jìn)行ＳＷＯＴ分析后，找出你最關(guān)鍵的醫(yī)生。 三、挖掘市場(chǎng)潛力 （一）醫(yī)生角色的識(shí)別和類(lèi)型分析 你的醫(yī)生是誰(shuí) 誰(shuí)是你的關(guān)鍵醫(yī)生 關(guān)鍵醫(yī)生的分類(lèi) 四、挖掘市場(chǎng)潛力 基本原則 選擇目標(biāo)醫(yī)生的基本要素 上量要點(diǎn) 小結(jié) ? 推銷(xiāo)技巧既是一門(mén)學(xué)問(wèn)，又是一門(mén)藝術(shù)。了解了需求后一定要呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性和利益，以最終滿(mǎn)足醫(yī)生的需求，只有滿(mǎn)足醫(yī)生的需求，醫(yī)生才能與醫(yī)藥代表締結(jié)，使銷(xiāo)售成功進(jìn)行 。只有醫(yī)藥代表了解這一切以后，才能知道醫(yī)生的真正需求是什么，只有知道了醫(yī)生的需求，才能將你的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益來(lái)滿(mǎn)足醫(yī)生的需求。作為專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的“跟進(jìn)服務(wù)”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得尊重，也贏得銷(xiāo)售持久的成功。尊重是隨時(shí)間增加而累積起來(lái)的，你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進(jìn)，隨著時(shí)間的增加，來(lái)增強(qiáng)和醫(yī)生的友好關(guān)系。 第十一節(jié) 跟進(jìn)技巧 一、醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義 二、跟進(jìn)的秘訣 為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由 為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品 跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言 自檢 ? 回顧自己的跟進(jìn)工作，試想一下在自己的跟進(jìn)工作中運(yùn)用“跟進(jìn)的秘訣”，跟進(jìn)工作是否會(huì)做得更好？找一個(gè)伙伴進(jìn)行模擬練習(xí)，交流加入“跟進(jìn)的秘訣”前后的感受，反復(fù)練習(xí)，你的跟進(jìn)工作一定會(huì)更出色 。此外也要注意對(duì)妥善解決異議技巧的學(xué)習(xí)及反復(fù)實(shí)踐。其實(shí)出現(xiàn)異議并不可怕，重要的是要有化解異議的勇氣和恰當(dāng)方法。（這一回答應(yīng)該是合理的，但是這也容易引起雙方的對(duì)立，因?yàn)檫@一回答十分生硬） 先生，我理解您現(xiàn)在的心情，孩子現(xiàn)在情況怎樣？（同理心，解除對(duì)抗心理，是一種很好的緩沖。您再查查可能引起過(guò)敏的原因是什么？（這一回答更委婉，也更專(zhuān)業(yè)，讓對(duì)方的接受程度會(huì)更好一些。當(dāng)醫(yī)藥代表這樣回答時(shí)，客戶(hù)通常都會(huì)告訴你，我怎么不確定是地毯引起的過(guò)敏，所以這也容易引起雙方的對(duì)峙，沒(méi)有很好的緩沖，因此不是最佳的回答） 先生，很抱歉，您孩子生病了，但我們的地毯就是為了避免化纖類(lèi)可能引起過(guò)敏而設(shè)計(jì)的環(huán)保型地毯。（產(chǎn)生一種相互之間的對(duì)立，因?yàn)槟愕谝痪湓捑头穸丝蛻?hù)提出的質(zhì)量問(wèn)題）
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