醫(yī)藥代表如何提高銷售-文庫吧資料
2025-01-03 04:42本頁面
【正文】 討論 醫(yī)生用藥的關(guān)鍵 到底在哪里 ？ 關(guān)鍵 “ 認(rèn)識 ” “ 認(rèn)可 ” “ 推動 ” “ 響應(yīng) ” “ 認(rèn)識 ” 你的客戶 你對客戶的認(rèn)識決定你的反應(yīng) (1)你 認(rèn)為 客戶是一個怎樣的人 ? (2)實際 客戶是一個怎樣的人 ? (3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用 . 對客戶準(zhǔn)確的認(rèn)識才能采取正確的反應(yīng) 。 醫(yī)院市場客戶的分類 院長 /副院長 科主任（臨床科、藥劑科） 主任 /副主任醫(yī)師 主治醫(yī)師 住院醫(yī)師 藥劑科采購 門診 /住院藥房主任 護(hù)士長 門診藥房人員 醫(yī)師類型分析 科主任 主任醫(yī)師 主治醫(yī)師 總住院醫(yī)師 住院醫(yī)師 醫(yī)師類型分析 朋友型 容易會見型 創(chuàng)新 /有影響型 困難型 太忙，不能會見或聆聽型 缺乏經(jīng)驗型 沉默型 科學(xué)型 價格型 粗魯、沖動型 全知道型 客戶形態(tài) 獨(dú) 斷 的 程 度 感 應(yīng) 程 度 分 析 型 控 制 型 親 切 型 表 現(xiàn) 型 四類重要的客戶形態(tài) 控制型 ?獨(dú)立的；不客氣的；掌握話語權(quán)；管理時間的； 分析型 ?邏輯的；思考周密的；系統(tǒng)的；細(xì)心的；慎重的； 親切型 ?合作的；外交的；重視關(guān)系；耐心的；注重團(tuán)隊的； 表現(xiàn)型 ?外向的；熱情的；享樂的；善說服的；社交技巧強(qiáng)； 注意事項 沒有一種所謂 “ 好 ” 的形態(tài)，不論你是屬于哪一類，都有長處和短處； 很少人是極端的（極端的人會表現(xiàn)出更多缺點），大多人是較接近一類形態(tài)，而且很多時會表現(xiàn)出多于一種形態(tài)； 不要斷定對方的形態(tài)后再用形態(tài)去套對方的言語行為； 心理學(xué)不是自然科學(xué)，沒有絕對的定律；所以觀察對方獨(dú)斷與感應(yīng)程度只能作為一個參考 喜歡與什么人交往 控制型：坦誠、直接的人 表現(xiàn)型：開放、愿意分享的人 親切型 : 較愿意聽取對方意見的人 分析型：理性、可靠的人 運(yùn)用交談的時間 控制型：不要浪費(fèi)時間，要讓他作決定； 表現(xiàn)型：需要多花時間，引導(dǎo)回正題； 親切型：準(zhǔn)備多花時間，幫助他作決定； 分析型：用事實、邏輯去獲取注意及談 話機(jī)會
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