【正文】 備介紹方法?業(yè)務(wù)推廣工具?…… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique準(zhǔn)備銷售支持 訪訪 前前 計計 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄?想象準(zhǔn)備介紹方法?記錄?……想象拜訪過程?修改提高?熟練記憶 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique準(zhǔn)備銷售支持 訪訪 前前 計計 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄?專業(yè)性準(zhǔn)備介紹方法?協(xié)調(diào)性?……想象拜訪過程?親和力整理良好儀表 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique準(zhǔn)備銷售支持 訪訪 前前 計計 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄?克服消極心態(tài)準(zhǔn)備介紹方法不用我們的藥是因為嫌太貴 想象拜訪過程整理良好儀表樹立正確心態(tài)醫(yī)院（防疫站）有了同類產(chǎn)品，所以不要我們的藥這個人太黑，嫌我給的少，不用我們的藥這個人太難見了，等了 2個小時，還是沒見著 ……?將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)?耐心與持久最重要 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique準(zhǔn)備銷售支持 訪訪 前前 計計 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài) 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 標(biāo)設(shè)標(biāo)設(shè) 定的定的 Smart原原 則則n Specific— 特定的、具體的特定的、具體的n Measurable — 可衡量的、可可衡量的、可 評評 估的估的n Ambitious — 具有挑具有挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 性的性的n Relevant — 相關(guān)的相關(guān)的n Time — 具有具有 時間時間 性的性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work! 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 訪訪 中中n 對談對談n 觀觀 察與被察與被 觀觀 察察———— 哪個更重要？哪個更重要？ 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 售售 對談對談 五步走五步走1. 最初接觸最初接觸 階階 段：段： 具有決定性具有決定性2. 資訊階資訊階 段：段： 搜集一般搜集一般 資訊資訊 ，掌握，掌握可能可能 發(fā)發(fā) 生的生的 負(fù)負(fù) 面反面反 應(yīng)應(yīng) ，冷淡或不服，冷淡或不服3. 溝通溝通 階階 段：段： 分享特定的分享特定的 資訊資訊 ， 處處理可能的理可能的 負(fù)負(fù) 面面 態(tài)態(tài) 度（度（ 懷懷 疑、反疑、反 對對 、缺點、缺點、 誤誤 解、不關(guān)心）解、不關(guān)心）4. 誘導(dǎo)階誘導(dǎo)階 段：段： 利用利益利用利益 說說 明，展示明，展示，使客，使客 戶戶 接接 納納5. 行行 動階動階 段：段： 締結(jié)締結(jié) ， 進(jìn)進(jìn) 入服入服 務(wù)務(wù) 流程流程 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique說的內(nèi)容說的內(nèi)容說的形式說的形式身體語言身體語言7%38%55% 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 8+1? ? ? ?贊美贊美? ? ? ?聲調(diào)聲調(diào) 傾聽傾聽 握手握手眼睛眼睛 點頭點頭 微笑微笑 身體身體 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique第一印象，你只有一次機(jī)會第一印象，你只有一次機(jī)會 ———— Be Wellprepared!n 占用客占用客 戶戶 的地方的地方n 與咨與咨 詢詢 的患者的患者 討論藥討論藥 品品n 留留 專業(yè)資專業(yè)資 料料 給給 非非 專業(yè)專業(yè) 人人 員員n 充當(dāng)?shù)谌叱洚?dāng)?shù)谌遪 漫無目的漫無目的 浪浪 費(fèi)時間費(fèi)時間n 落下落下 記錄記錄 本等物品本等物品 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 吐吐 舉舉 止的不良止的不良 習(xí)慣習(xí)慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)?？幢怼⑵ばθ獠恍|張西望、慌慌張張 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 銷銷 售力量的售力量的 24個個 詞匯詞匯n 顧顧 客的姓名客的姓名 n 了解了解 證實證實 健康健康 從容從容 保保 證證 錢幣錢幣 安全安全 節(jié)約節(jié)約 新的新的 親愛親愛 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 正確正確 結(jié)結(jié) 果果 真真 誠誠 價價 值值 玩笑玩笑 真理真理 安慰安慰 驕驕 傲傲 利益利益 應(yīng)應(yīng) 得得 快快 樂樂 重要重要n 其它五個其它五個 詞匯詞匯 ：你：你 擔(dān)保擔(dān)保 優(yōu)優(yōu) 點點 明確明確 好好 處處 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 銷銷 售的售的 24個個 詞匯詞匯n 應(yīng)應(yīng) 付付 花花 費(fèi)費(fèi) 付款付款 合同合同 簽簽 字字 嘗試嘗試 困困 擾擾 虧虧 損損 喪喪 失失 損損 害害 購買購買 死亡死亡 低劣低劣 售出售出 出出 賣賣 代價代價 決心決心 費(fèi)勁費(fèi)勁 困困 難難 義務(wù)義務(wù) 責(zé)責(zé) 任任 失失 敗敗 不利不利 不履行不履行 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 場場1. 目的目的2. 利益利益3. 接受？接受？———— 用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰開場三要素 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 這樣這樣 的開的開 場場n 議議 程模糊不清程模糊不清n 沒有解沒有解 釋議釋議 程程 對對 客客 戶戶 的價的價 值值n 沒有促沒有促 進(jìn)進(jìn) 開放而雙向的交流氣氛開放而雙向的交流氣氛n 一一 連連 串的串的 產(chǎn)產(chǎn) 品特征品特征n 議議 程不切程不切 實際實際 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 問問 的的 類類 型型封閉式問題封閉式問題n 定義：提供選擇答案定義：提供選擇答案，引出，引出 “是是 ”或者或者 “否否 ”的的選擇選擇n 目的：鎖定目的：鎖定開放式問題開放式問題n 定義：不提供答案，定義：不提供答案，給對方留出空間闡述給對方留出空間闡述觀點觀點n 目的：撒網(wǎng)，搜集資目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資戶詳談他所提到的資料料 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 問時問時 的注意點的注意點216。 讓讓 客客 戶戶 確定確定 優(yōu)優(yōu) 先次序先次序216。都倒一杯水。雙方都坐下來。 具有核對功能。216。 可避免日后如可避免日后如 “已經(jīng)交待了已經(jīng)交待了 ”、 “沒聽沒聽到到 ”之類的紛爭。n 以具體的、量化的方式，向客以具體的、量化的方式，向客 戶戶 確確 認(rèn)談話認(rèn)談話 的的內(nèi)容。了。你們的電話不是占線就是打不通。 ”2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題。消除人們通常聽到消除人們通常聽到 “你必須你必須 ……”時的不愉快時的不愉快252。的表達(dá)更容易。你的你的 顧顧 客可能客可能 對對 自