【正文】 出出 賣賣 代價(jià)代價(jià) 決心決心 費(fèi)勁費(fèi)勁 困困 難難 義務(wù)義務(wù) 責(zé)責(zé) 任任 失失 敗敗 不利不利 不履行不履行 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 場場1. 目的目的2. 利益利益3. 接受？接受？———— 用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰開場三要素 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 這樣這樣 的開的開 場場n 議議 程模糊不清程模糊不清n 沒有解沒有解 釋議釋議 程程 對對 客客 戶戶 的價(jià)的價(jià) 值值n 沒有促沒有促 進(jìn)進(jìn) 開放而雙向的交流氣氛開放而雙向的交流氣氛n 一一 連連 串的串的 產(chǎn)產(chǎn) 品特征品特征n 議議 程不切程不切 實(shí)際實(shí)際 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 問問 的的 類類 型型封閉式問題封閉式問題n 定義：提供選擇答案定義：提供選擇答案，引出，引出 “是是 ”或者或者 “否否 ”的的選擇選擇n 目的：鎖定目的：鎖定開放式問題開放式問題n 定義：不提供答案，定義：不提供答案，給對方留出空間闡述給對方留出空間闡述觀點(diǎn)觀點(diǎn)n 目的：撒網(wǎng)，搜集資目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資戶詳談他所提到的資料料 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 問時(shí)問時(shí) 的注意點(diǎn)的注意點(diǎn)216。 營營 造開放的交流氣氛造開放的交流氣氛216。 有效地使用封有效地使用封 閉閉 式提式提 問問216。 條理分明條理分明216。 對對 客客 戶戶 表示尊敬和了解表示尊敬和了解 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 問時(shí)應(yīng)問時(shí)應(yīng) 避免的情形避免的情形 1v一一 連連 串封串封 閉閉 式式 問題問題 ， 審問審問v客客 戶戶 感到被感到被 盤問盤問 ， 態(tài)態(tài) 度度 變變 得抗拒得抗拒v資資 料不完整料不完整 時(shí)時(shí) ，沒有跟，沒有跟 進(jìn)進(jìn)v沒有確定需要背后的需要沒有確定需要背后的需要v詢問顯詢問顯 示出沒有聆聽客示出沒有聆聽客 戶戶 的回的回 應(yīng)應(yīng) 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 問時(shí)應(yīng)問時(shí)應(yīng) 避免的情形避免的情形 2q問問 太多的太多的 問題問題 而沒有提供而沒有提供 產(chǎn)產(chǎn)品的信息品的信息q顯顯 示出沒有聆聽需要示出沒有聆聽需要q還還 未未 對對 需要有共同的了解就需要有共同的了解就開始開始 說說 服服q像像 鸚鵡鸚鵡 學(xué)舌般復(fù)述學(xué)舌般復(fù)述 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique ———— 為為 什么要聽什么要聽搜集搜集 資訊資訊發(fā)發(fā) 掘客掘客 戶戶 需求需求確確 認(rèn)認(rèn) 客客 戶對戶對 我我 們們 的的 態(tài)態(tài) 度度恰當(dāng)?shù)鼗厍‘?dāng)?shù)鼗?應(yīng)應(yīng) 客客 戶戶 的信息的信息為為 了了 樂樂 趣趣 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 層層 次次聽有五個(gè)聽有五個(gè) 層層 次，分次，分 別別 是：是：忽視地聽忽視地聽假裝在聽假裝在聽有選擇地聽有選擇地聽同情心地聽同情心地聽全神貫注地聽全神貫注地聽我們經(jīng)常被人埋怨說得太我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時(shí)候我們可以被多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說埋怨說 “聽得太多呢聽得太多呢 ”？？ 持有人：陳汐持有人：陳汐：準(zhǔn)聽的三步曲之一：準(zhǔn) 備備n 給給 自己和客自己和客 戶戶 都倒一杯水。n 盡可能找一個(gè)安靜的地方。n 讓讓 雙方都坐下來。n 記記 得得 帶帶 筆和筆和 記記 事本。 …………Foundational Versions for Selling Technique：聽的三步曲之二： 記錄記錄n 記錄記錄 客客 戶戶 的的 談話談話 ，除了防止，除了防止 遺遺 忘外，忘外， 還還 有有如下好如下好 處處 ：：216。核對你聽的與客戶所具有核對功能。要求的有無不同的地方。 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。216。之類的紛爭。止。內(nèi)容。n 5W1H法法n 5W指指 What、 When、 Where、 Who 、 Whyn 1H指指 How、 How many和和 How much 持有人：陳汐持有人：陳汐 聽的三大原聽的三大原 則則 和十大技巧和十大技巧n 耐心耐心n 關(guān)心關(guān)心n 別別 一開始就假一開始就假 設(shè)設(shè) 明白他明白他的的 問題問題n 注意：表注意：表 現(xiàn)現(xiàn) 得不要得不要 過過 分分，否，否 則則 就成了居委會老就成了居委會老大大 媽媽 了。Foundational Versions for Selling Technique 測試測試 “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品。 ” 潛臺詞是：潛臺詞是： “你們的電話不是占線就是打不通。 ”潛臺詞是：潛臺詞是：“有別的規(guī)格嗎？有別的規(guī)格嗎？ ”潛臺詞是：潛臺詞是： “你似乎什么都不知道。 ” 潛臺詞是：潛臺詞是： 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 聽聽 時(shí)時(shí) 的分心情形的分心情形對對 主主 題題 或或 說話說話 者有成者有成 見見說說 得太快或太慢得太快或太慢對對 主主 題題 缺乏缺乏 興興 趣趣對對 主主 題題 太熟悉太熟悉專業(yè)術(shù)語專業(yè)術(shù)語 的干的干 擾擾冥想冥想環(huán)環(huán) 境太境太 輕輕 松或太不舒適松或太不舒適 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 需求需求n 需求需求n 合理需求合理需求n 能滿足的合理需求能滿足的合理需求 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 服服特征與利益特征與利益公司、公司、 產(chǎn)產(chǎn) 品與自己品與自己 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 紹產(chǎn)紹產(chǎn) 品品 時(shí)應(yīng)時(shí)應(yīng) 注意注意9介介 紹紹 的特征和利益與的特征和利益與需求相關(guān)需求相關(guān)9正確地介正確地介 紹紹 特征和利特征和利益益9用用 顧顧 客的客的 語語 言介言介 紹紹 特特征和利益征和利益9能從容自如地回能從容自如地回 應(yīng)應(yīng) 客客戶戶 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 紹產(chǎn)紹產(chǎn) 品品 時(shí)時(shí) 要避免要避免| 過過 分依分依 賴資賴資 料料| 提供提供 過過 多的多的 資資 料料| 只介只介 紹紹 特征，不提利益特征，不提利益| 不能精確地介不能精確地介 紹紹| 回避有關(guān)回避有關(guān) 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 的的 詢問詢問| 顯顯 得不自在或猶豫得不自在或猶豫 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 紹產(chǎn)紹產(chǎn) 品品 時(shí)應(yīng)時(shí)應(yīng) 避免避免n 錯(cuò)錯(cuò) 失失 時(shí)時(shí) 機(jī)去介機(jī)去介 紹紹 其它其它 產(chǎn)產(chǎn) 品特品特征和利益征和利益n 不能以本不能以本 產(chǎn)產(chǎn) 品特征和利益消品特征和利益消除除 競競 爭爭 對對 手的手的 優(yōu)勢優(yōu)勢n 客客 戶戶 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品知品知 識優(yōu)識優(yōu) 于于 銷銷 售代售代表表 ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 說說 的的 語語 氣氣單調(diào)單調(diào) 而平淡的而平淡的 語語 氣氣緩緩 慢而低沉的慢而低沉的 語語 氣氣嗓嗓 門門 高高的高高的 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)語調(diào)語 氣氣硬的、嗓硬的、嗓 門門 很高的很高的 語語 氣氣高高的嗓音伴隨著拖高高的嗓音伴隨著拖 長長 的的 語調(diào)語調(diào) 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique “FABE”技巧引技巧引 導(dǎo)顧導(dǎo)顧 客客FABE就是特點(diǎn)、就是特點(diǎn)、 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)、利益、點(diǎn)