醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)步驟ppt35頁(yè))(已修改)
2025-01-07 04:45 本頁(yè)面
【正文】 要相信： 你能成為一名業(yè)績(jī)不錯(cuò)的醫(yī)藥代表！ 手機(jī)的思考 不論品牌如何 不論價(jià)位高低 不論功能與款式 …… 用手機(jī)，就需要 ……？ 課程目的 ? 接受醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)知識(shí)的培訓(xùn)，了解更多拜訪(fǎng)的技巧。 課程內(nèi)容 ? 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)的六個(gè)步驟 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)的六個(gè)步驟 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ——設(shè)定目標(biāo) ? 探詢(xún)、聆聽(tīng) ——尋找需求 ? 介紹產(chǎn)品 ——特性利益轉(zhuǎn)換 ? 處理異議 ——把握機(jī)會(huì) ? 加強(qiáng)印象 ——強(qiáng)調(diào)共鳴 ? 主動(dòng)成交 ——摘取果實(shí) 目的性的開(kāi)場(chǎng)白 ? 目的性開(kāi)場(chǎng)白是在與醫(yī)生進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品拜訪(fǎng)的開(kāi)始之際，通過(guò)簡(jiǎn)短的一句話(huà)，說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的。 開(kāi)場(chǎng)白 典型案例 ? 大多數(shù)人會(huì)說(shuō)，“王主任，您好，我是 XX公司的銷(xiāo)售代表 …讓我來(lái)為您介紹一下第三代頭孢類(lèi)抗生素 A ?！? ? 你希望王主任一開(kāi)始就了解你的拜訪(fǎng)目的即講解你推薦的抗生素的耐藥性，然后整個(gè)談話(huà)都圍繞著你所介紹的藥品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，然而王主任在向你抱怨了 8分鐘前任代表如何讓他不滿(mǎn)意之后，告訴你今天沒(méi)有時(shí)間了下次再談。 ? 案例中醫(yī)藥代表的問(wèn)題就在于沒(méi)有理會(huì)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的可能需求，只是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地自賣(mài)自夸起來(lái)，這種過(guò)于自我們中心的銷(xiāo)售方法顯然不能引起醫(yī)生的共鳴。 ? 在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的開(kāi)場(chǎng)白其實(shí)就是一句廣告，如果它能夠引起醫(yī)生的注意，使醫(yī)生對(duì)即將發(fā)生的談話(huà)產(chǎn)生興趣，并且圍繞他感興趣的主題愿意深入探討下去的話(huà)，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白就成功了。 ? 很多醫(yī)藥代表很難迅速掌握這種開(kāi)始拜訪(fǎng)面談的技巧，總結(jié)原因多是固有的以我為主的語(yǔ)言習(xí)慣，我們總是說(shuō)：“我想證明給你 ……”“我的理解 …”“我要 …”“我的產(chǎn)品如何如何 …”，但客戶(hù)的心里卻希望你能發(fā)現(xiàn)他的需求。這的確需要我們?cè)诹私饪蛻?hù)需求多方面多下功夫。 建議 ? 拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話(huà)題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等等。 ? 要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話(huà)，在他的心情放松之后再談?wù)隆? ? 最近重大的新聞
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