醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪步驟ppt35頁)(已修改)
2025-01-07 04:45 本頁面
【正文】 要相信： 你能成為一名業(yè)績不錯的醫(yī)藥代表！ 手機的思考 不論品牌如何 不論價位高低 不論功能與款式 …… 用手機，就需要 ……？ 課程目的 ? 接受醫(yī)藥代表拜訪知識的培訓，了解更多拜訪的技巧。 課程內容 ? 專業(yè)拜訪的六個步驟 專業(yè)拜訪的六個步驟 ? 開場白 ——設定目標 ? 探詢、聆聽 ——尋找需求 ? 介紹產品 ——特性利益轉換 ? 處理異議 ——把握機會 ? 加強印象 ——強調共鳴 ? 主動成交 ——摘取果實 目的性的開場白 ? 目的性開場白是在與醫(yī)生進行有關產品拜訪的開始之際，通過簡短的一句話，說明拜訪的目的。 開場白 典型案例 ? 大多數(shù)人會說，“王主任，您好，我是 XX公司的銷售代表 …讓我來為您介紹一下第三代頭孢類抗生素 A ?！? ? 你希望王主任一開始就了解你的拜訪目的即講解你推薦的抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的藥品的耐藥性特點進行，然而王主任在向你抱怨了 8分鐘前任代表如何讓他不滿意之后，告訴你今天沒有時間了下次再談。 ? 案例中醫(yī)藥代表的問題就在于沒有理會醫(yī)生對產品的可能需求，只是開門見山地自賣自夸起來，這種過于自我們中心的銷售方法顯然不能引起醫(yī)生的共鳴。 ? 在銷售拜訪中的開場白其實就是一句廣告，如果它能夠引起醫(yī)生的注意，使醫(yī)生對即將發(fā)生的談話產生興趣，并且圍繞他感興趣的主題愿意深入探討下去的話，這個開場白就成功了。 ? 很多醫(yī)藥代表很難迅速掌握這種開始拜訪面談的技巧，總結原因多是固有的以我為主的語言習慣，我們總是說：“我想證明給你 ……”“我的理解 …”“我要 …”“我的產品如何如何 …”，但客戶的心里卻希望你能發(fā)現(xiàn)他的需求。這的確需要我們在了解客戶需求多方面多下功夫。 建議 ? 拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。 ? 要學會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復雜的醫(yī)學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。 ? 最近重大的新聞
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