杜云生：絕對成交話術(shù)、顧客十大借口、電話營銷話術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在 不再做一次考慮呢？ 您覺得我說的有道理嗎？” 杜云生全集 ： ： 272067008 借口之六 **時(shí)候再買 “6 個(gè)月后再買” “ 6個(gè)月后您會(huì)買嗎？” “會(huì)” “現(xiàn)在買和 6個(gè)月后買有什么差別？” “您知道現(xiàn)在買的好處嗎？” “您知道 6個(gè)月后再買的壞處嗎？” “如果您現(xiàn)在買， 6個(gè)月后會(huì)多賺多少錢 或節(jié)省多少錢。我做生意這么多年，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事。切忌一開始就給顧客打折！?。。? 杜云生全集 ： ： 272067008 方法六：明確思考法 （幫助顧客理清思路） “UFT 太貴了。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，你說不是嗎？ 杜云生全集 ： ： 272067008 品質(zhì)法 4： “ 顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓荆拍茕N售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我們都聽說過好貨往往不便宜。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。 ” 于是你打開東西，再開始介紹。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說你要考慮考慮，我知道這是借口，請你講出你真正不跟我做生意的原因?！? “那我就放心了，表示你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了。 杜云生全集 ： ： 272067008 顧客可能是騙子 聽話要聽 “ 話中之話 ” 、 “ 弦外之音 ” ，這是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！ 顧客最常用的十大推托借口 （參考下列句式，整理出 UFT的適用話術(shù)， 先死記硬背把話術(shù)背下來，然后融會(huì)貫通， 才能問出經(jīng)典的銷售問句） 杜云生全集 ： ： 272067008 借口之一 我要考慮考慮 “我要考慮考慮。一個(gè)步驟出了問題結(jié)果就不一樣。 讓對方連鎖說出問題 解決辦法（假如） 假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？ 產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決） 讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢、賺錢 要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格 問出需求的缺口 對買過此類產(chǎn)品的人 問出需求 ? 現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？ ? 最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ ? 喜歡的原因是什么？ ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？ ? 為什么這對你那么重要？ 問出決定權(quán) 問出許可 產(chǎn)品介紹 杜云生全集 ： ： 272067008 問出購買的需求 購買。 方法六：獲得的聲譽(yù)及資格 方法七：財(cái)務(wù)上的成就 方法八：拜訪過的城市或國家 方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù) 杜云生全集 ： ： 272067008 四、找出顧客的問題、需求和渴望 1）滿足階段（無任何需求） 壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的 可能性很小 好消息：處在滿足階段的顧客非常少 問題：顧客經(jīng)常在騙你 調(diào)查： 96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常 處于“無知的幸福階段” 顧客做出決定的八大心理循環(huán)： 杜云生全集 ： ： 272067008 2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題） ? 96%的“無知”顧客，其中 70%處于認(rèn)知階段 ? 顧客沒有需求，只有問題 ? 問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求 ? 人不解決小問題，人只解決大問題 ①小問題不斷累積成大問題，某個(gè)導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草 ②災(zāi)難性的突發(fā)事件 發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段 ? 顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定 ? 你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案 ? 顧客買的是問題的解決方案 杜云生全集 ： ： 272067008 3）決定階段（小問題變成大問題） ? 銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問題的善后處理 ? 銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量） ? 顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問題說成大問題 ? 問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價(jià)格就愈高 ? 做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性?。櫩腿菀追椿冢? 杜云生全集 ： ： 272067008 4）衡量需求階段 決定階段的重點(diǎn)是問題， 衡量需求階段的重點(diǎn)是需求 杜云生全集 ： ： 272067008 5）明確定義（明確、具體量化） ? 通過發(fā)問，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù) ? 銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義 ? 當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品 杜云生全集 ：
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