杜云生：絕對成交話術(shù)、顧客十大借口、電話營銷話術(shù)-wenkub
2023-06-12 01:47:53 本頁面
【正文】 最快的方法。杜拉克說過： 除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。 ?銷售 =收入 銷售的最重要目的是成交 人與人只有四種關(guān)系 ? 不利人、不利己 ? 不利人、利己 ? 利人、不利己 ? 利人、利己 杜云生全集 ： ： 272067008 行為的四大循環(huán) 無意識無能力 （不知道自己的缺點） 有意識無能力 （知道自己的缺點，但還未去改變） 有意識有能力 （知道自己的缺點，并有意識地運用學(xué)到的知識） 無意識有能力 （自然而然地運用學(xué)到的知識） 學(xué)習(xí)的五大步驟 初步的了解 重復(fù) 開始使用 融會貫通 再一次加強 研究表明：同一資訊需要重復(fù) 16次才可以成為潛意識 杜云生全集 ： ： 272067008 教學(xué)的五大步驟 解釋 示范 開始演練 糾正錯誤 重復(fù)演練 最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時就在收獲，教別人的同時就是在教自己） 開放式問題 ? 什么？ ? 哪里？ ? 何時？ ? 為什么？ ? 如何？ ? 誰？ ? 談?wù)劊? ? 分享？ 。 杜云生全集 ： ： 272067008 成交的十大步驟 杜云生全集 ： ： 272067008 一、準(zhǔn)備 我要的結(jié)果是什么？ 對方要的結(jié)果是什么？ 我的底線是什么？ 顧客可能會有哪些抗拒？ 如何解除這些抗拒？ 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉 必問的六大問題： 如何成交？ 杜云生全集 ： ： 272067008 精神上的準(zhǔn)備 ?要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人。 杜云生全集 ： ： 272067008 三、建立信賴感及其步驟 沒有信賴，就沒有成交 建立信賴感的步驟： 要做一個善于傾聽的人。 每個人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他， 對方也會喜歡你。 穿著（包括飾品、用品） 都說不要以貌取人，但是每個人 從小到大都在以貌取人。 問：然后呢？。 ? 了解競爭對手 取得他們所有的資料 取得他們的價目表 了解對手什么地方比你弱 ? 絕不批評你的競爭對手 ? 表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點勝過他們 ? 強調(diào)你的優(yōu)點 ? 提醒顧客對手產(chǎn)品等缺點 提醒不是強調(diào)，強調(diào)就會變成批評了。 夸獎它：你要去夸獎這個問題、缺點?！? “你非常有主見，我非常欣賞你?！? “既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？ “是” “那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格這么高。 ” 你臨行前回頭來一句： “ 顧客先生，我剛做這一行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所做銷售時，就不會犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？ ” “ 也沒什么了，其實你沒犯什么錯，是我覺得東西有點貴。 ” “ 難道你不愿意多花一點錢購買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？ ” 杜云生全集 ： ： 272067008 方法三：品質(zhì)法（強調(diào)產(chǎn)品貴是因為品質(zhì)高） 品質(zhì)法 1： “ 顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？ ” 杜云生全集 ： ： 272067008 品質(zhì)法 3： “ 顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認(rèn)為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？ 杜云生全集 ： ： 272067008 品質(zhì)法（整合）： “ 某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，為什么？因為多年前我們公司就面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。 杜云生全集 ： ： 272067008 方法五：如果法（假設(shè)可以在價格給與優(yōu)惠） “ 如果給你優(yōu)惠一點你會買嗎？” （或如果我向公司申請優(yōu)惠價你會買嗎？） 顧客：“那看你優(yōu)惠多少了?！? 杜云生全集 ： ： 27206
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