頂級銷售人員說服的10大步驟(完整版)
【正文】 ? 事業(yè) ? 休閑娛樂 ? 經(jīng)濟狀況 ? 現(xiàn)在狀況 ? 是否滿足 ? 更改 、 更好 ? 決策者 解決方案 /產(chǎn)品的價值 ? 價值是客戶認(rèn)為重要的事情 ， 以客戶的價值觀為導(dǎo)向 ? 根據(jù)客戶具體行業(yè) 、 經(jīng)營狀況 、 市場分布 、 產(chǎn)品性質(zhì)等方面提出解決方案 。 作競爭對手的分析 ? 絕對不能批評競爭對手 ? 競爭對手的規(guī)模 ? 價格和價值的比較 ? 售后的服務(wù)保證 ? 競爭對手的可持續(xù)發(fā)展 ? 競爭對手的人力資源 ? 假裝沒聽見 ? 聽他說 ? 認(rèn)同他 ? 轉(zhuǎn)換他 什么是異議 ? 異議是客戶對你的不贊同 ， 質(zhì)疑或拒絕 。 有缺點 ? 有時顧客會對產(chǎn)品或服務(wù)的幾個特性提出不滿的拒絕 。 回應(yīng)辦法： A 研究拖延背后隱藏的真正拒絕 。 成交應(yīng)注意事項 ? 小心說閑話 ， 以免前功盡棄 ， 不能輕易讓價 。 要求轉(zhuǎn)介紹 ? 要求幾名客戶就可以 ? 要求同等級別的客戶 ? 找對人 作好服務(wù) ? 售前服務(wù) ? 差異化服務(wù) （ 就是和產(chǎn)品無關(guān)及有關(guān)的服務(wù)都要做 ） 逼單：可逼的客戶 ? 一點希望都沒有的客戶 ? 感覺稍逼一下就可達成協(xié)議的 ， 一拖就可能是一兩個月 。 ? 送小禮品要送到客戶心坎上 。 ? 善于編故事 。 心理狀態(tài) ? 顛峰的心理狀態(tài) ? 堅強的信念 ? 不斷強化潛意識 ? 狠 持續(xù)行動 ?離開舒適區(qū)： ?不斷尋求挑戰(zhàn)激勵自己 。 舒適區(qū)只是避風(fēng)港 ， 不是安樂窩 。 ） ? 善于向客戶學(xué)習(xí) 。 如何營造良好的談判氣氛 1 ? 微笑 、 目光接觸 、 避免干擾動作 、 關(guān)心 、 諒解 、 少問 、 多聽 。 ? 大機構(gòu)需層層審批的客戶 ， 有幾個股東的客戶 。 ? 不露出過于高興或高興過分的表情 ， 不喜怒形于色 ? 設(shè)法消除對方不安心理 ， 讓其覺得是最好的選擇 。 常見抗拒 ? 我沒興趣：這點我能了解 ， 在你沒看清楚一事物前 ， 不感興趣是正常的 、 ? 我不會買：為什么 ？ 沒關(guān)系 ， 你聽聽看再決定 ， 不知道明天上午還是
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