頂級(jí)銷售人員說服的10大步驟-免費(fèi)閱讀
【正文】 提防自己 ， 不要躺倒 ?在舒適區(qū) 。 （ 爭(zhēng)對(duì)客戶的弱點(diǎn) ， 編到客戶心坎上 。 ? 營(yíng)造一種良好的談判氣氛 。 ? 一般在客戶公司逼的效果好過客戶在本公司 （ 因公章及支票都在客戶公司 ） 不可逼的客戶 ? 確實(shí)有希望且在較短時(shí)間可簽單的客戶就沒必要逼 ， 但要把握得非常準(zhǔn)確 。 ? 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情 ， 實(shí)在不行 ， 則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn) ， 一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡了自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益 。 B 說明現(xiàn)在購(gòu)買是明智的選擇 （ 價(jià)格 、 折扣 、 上漲 、 繳獲期等 ） C 也許是無決定權(quán)的人在拖延 ， 確定誰(shuí)是具有決定權(quán)的人 。 ? 回應(yīng)技巧：向顧客解釋這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何超越缺點(diǎn) 舊問題的陰影 ? 顧客可能基于過去的產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 或公司的問題 ， 而提出拒絕 。 通過異議可判斷客戶的需求 ， 了解接受程度并獲得訊息； ? 異議的種類：真實(shí)的異議 ， 假的異議 （ 可能客戶根本就沒有進(jìn)入洽談狀態(tài) ） ， 隱藏的異議 （ 客戶企圖以此掩蓋事實(shí) ） ； ? 異議的問題 a、 自己估計(jì)會(huì)有什么樣的問題； b、 如何回答這些問題； c、 需要什么樣的支持材料 。 ? 因?yàn)楹芸鞓凡艜?huì)很成功 ? 改變你的注意力 ? 問好的問題 ? 積極暗示自己 建立信賴感 ? 透過形象建立信賴 ? 有效的傾聽： A、 專心致至； B、 坦誠(chéng) 、 敞開心扉； C、 限制自己的談話時(shí)間； D、 消除個(gè)人偏見； E、 充滿耐心； F、 設(shè)身處地為顧客著想； G、 聽其言察其意； H、 運(yùn)用插入語(yǔ)； I、 排除一切個(gè)人干擾； J、 不要爭(zhēng)辯； K、 不要匆忙下結(jié)論； L、 鍛煉傾聽話外音的能力 。 誤解 ? 顧客可能因?yàn)楂@得錯(cuò)誤的信息 ， 或?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有錯(cuò)誤的想法而提出拒絕 。 D 介紹價(jià)格較低的產(chǎn)品 。 ? 4． 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí) 。 建議成交 ? 既然一切都定下來了 ， 那我們就簽個(gè)協(xié)議吧 ！ ? 您是不是在付款方式上還有疑問呢 ？ ? 您是不是還有什么疑問 ， 還要向人咨詢嗎 ？ ? 我們先簽個(gè)協(xié)議吧 ， 我也開始準(zhǔn)備下面的工作 ， 好早日讓您們上網(wǎng) ， 早日受益 。 ? 形象提升 、
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