房地產(chǎn)銷售九大步驟-文庫吧
2025-12-30 18:01 本頁面
【正文】 、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。 突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。如何介紹沙盤[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！沙盤介紹思路大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境項目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù)[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！XX項目是由 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。XX位于 XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠還有 XX公園 ……我們項目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場 ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……）如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的）像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常方便 ……（作個簡單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)沙盤流程實例沙盤流程實例[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◎ 第三步收集客戶資料客戶資料[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？ 自?。我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！ 收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農(nóng)村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以 “ 聊天式 ” 方法去了解，杜絕 “ 查戶口式 ” 的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶資料[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？◆我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？◆李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◎ 第四步戶型推薦[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步 “ 收集客戶資料 ” ，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開場白 是為了讓客戶對你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解， 收集客戶資料 就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要：價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦對整個銷售的影響[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！戶型推薦的原則總 ——分 ——總首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。最后 用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進行對比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng) 客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好， …等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◎ 第五步三板斧[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！為什么要買房子？砍 升值、保值先[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！儲蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強利息低
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