房地產(chǎn)銷售九大步驟-wenkub
2023-02-11 18:01:39 本頁(yè)面
【正文】 只有結(jié)合上一步 “ 收集客戶資料 ” ，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買幾房的戶型？◆如何收集客戶資料[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！◆ 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。我們項(xiàng)目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng) ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……）XX位于 XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目是由 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的，逾資 8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂(lè)為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌 。（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶： 、工作 （注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼）[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)?、茉诜康禺a(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)接待過(guò)程中，介紹沙盤、戶型推薦、算價(jià) ……每個(gè)步驟與客戶談的話題都不一樣，為了讓顧客感覺(jué)到銷售員的專業(yè)服務(wù)外，銷售員必須明白銷售流程每一個(gè)步驟的重要性，銷售流程就像鐵鏈一樣，而每一個(gè)步聚就猶如鐵鏈上的鐵環(huán)，至始至終都是環(huán)環(huán)相扣的，只有控制好每一個(gè)步驟，才會(huì)使整個(gè)銷售接待過(guò)程不重疊、不重復(fù)，不僅提高接待效率，更讓客戶在最短的時(shí)間了解樓盤并還能感受到樓盤的優(yōu)劣勢(shì)，從而在銷售員的引導(dǎo)下成交！[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！◎ 第一步開(kāi) 場(chǎng) 白[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！ 開(kāi)場(chǎng)白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 ……[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)?、?微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)?、?2023年入行于房地產(chǎn)營(yíng)銷策工作。 7年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，先后任職于萬(wàn)科地產(chǎn)、豐澤地產(chǎn)、萬(wàn)代地產(chǎn)、聯(lián)策地產(chǎn)等知名地產(chǎn)企業(yè)， 在房地產(chǎn)營(yíng)銷、策劃、招商等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目有：金龍商業(yè)廣場(chǎng)、金時(shí)代商貿(mào)城、東門旺角商業(yè)廣場(chǎng)、萬(wàn)代國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)、湘東義烏小商品城、鴻星帝景灣、新商城北歐春天、零陵創(chuàng)發(fā)城等項(xiàng)目。 問(wèn)好（微笑迎接 )◆ 您好！歡迎光臨 XX項(xiàng)目！—— 請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？—— 請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門面呢？[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)?、勰俏蚁茸晕医榻B一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。 簡(jiǎn)單的寒暄、生活等方面。從客戶進(jìn)門時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。李總您這邊請(qǐng)～ 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說(shuō)服客戶。如何介紹沙盤[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！沙盤介紹思路大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù)[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！項(xiàng)目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有 XX公園 …… 主要要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購(gòu)買行為、購(gòu)買力作出分析與判斷。李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！◎ 第四步戶型推薦[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買的需要：◆不能有求必應(yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好， …等等，你無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買的欲望。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)?！糁脴I(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破， 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。 異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！ ★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。 ★ 客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。另外客戶可
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