【文章內(nèi)容簡介】 投入大、風險大必需的買房的目的有兩種 投 資自住（自營）[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！再 砍 入市良機什么時候買房最好 ？[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！現(xiàn) 在 就是買房的最佳時機強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！ [我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！砍 地段什么樣的房子才是 好房子？[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！我們項目的房子才是最好的房子這里的 “ 地段 ” 不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目賣點。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 ……理由？？？？？？？[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◎ 第六步樓盤比較[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！價格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實力 ……區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )；同類城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較 縱向比較[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！ 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點優(yōu)勢。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◎ 第七步逼 定[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！ 逼定就是幫助客戶 快速作出購買決策、訂購及下定金， 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 逼定意義[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好 逼定時機[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！逼定方式正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 采取一切行動。誘發(fā)客戶惰性。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心重復強調(diào)優(yōu)點 直接強定： 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。 詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。 逼定技巧[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！ 逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤有充滿信心，同時要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地 “ 磨 ” 客戶，說話語言要肯定。反復炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重 點[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◎ 第八步具體問題具體分析[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！ 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為 異議 。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。 客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！ ★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務求延遲作出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。 明白了客戶提出異議的動機，你便可 “ 對癥下藥 ” ，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！不成立的異議有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確保客戶集中注意力在你所提出的問。另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作。倘若客戶重復提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當?shù)幕卮稹＞唧w問題具體分析的技巧16