【正文】 地段 ” 不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。最后 用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。 這一步切記要以 “ 聊天式 ” 方法去了解，杜絕 “ 查戶口式 ” 的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。哦，您之前來過我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒 ……）[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！◎ 第二步沙盤介紹[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！ 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。如：您今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ ……[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！★例句：接待第一次來訪的客戶：這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來訪的意向。通過打招呼問好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！★注意事項(xiàng)：畢業(yè)于湖南衡陽工業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)系。房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待九大步驟房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待九大步驟房地產(chǎn)銷售部門操作規(guī)范房地產(chǎn)銷售部門操作規(guī)范文案編輯 趙浩棋[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！趙浩棋，男， 1985年 8月出生，湖南永州人。 自我介紹（交換名片）請(qǐng)問先生怎么稱呼??？人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上 XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。開場(chǎng)白應(yīng)以 “ 聊天式 ” 進(jìn)入，杜絕以 “ 談判式 ” 進(jìn)入。您今天是第一次來我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙 ……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型?！粲型豢蛻艨丛撎追课莼蛘咧圃爝@種場(chǎng)景 直接強(qiáng)定： 逼定技巧[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！ 逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤有充滿信心，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說那多好。倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會(huì)顯露出來 ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 .問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！ ① 幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。點(diǎn)[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！◎ 第九步臨門一腳[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 確定對(duì)方喜歡房子。 ”現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。 ”當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)?！?張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！五、以退為進(jìn)法當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)?！羰帐安牧希缓髮?duì)客戶說 “ 抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看， 的房子也不錯(cuò)。◆——“ 沒辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個(gè)客戶定了就是他的，雖說只是 500元 ” 。（跟追女朋友一樣）◎ 逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考