房地產(chǎn)銷售九大步驟-文庫吧資料
2025-01-27 18:01本頁面
【正文】 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！ ★客戶面對決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。（注：要有耐心，不厭其煩地 “ 磨 ” 客戶，說話語言要肯定。 詢問方式： 客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶?？蛻艚?jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行； [我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 采取一切行動(dòng)。商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破， ◆現(xiàn)場氣氛較好 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢。這里的 “ 地段 ” 不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望?！舨荒苡星蟊貞?yīng) 客戶會(huì)對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好， …等等，你無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購買的欲望。推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。最后 用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要：李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！◎ 第四步戶型推薦[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！m2不等，你大概需要多大面積呢？◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2 這一步切記要以 “ 聊天式 ” 方法去了解，杜絕 “ 查戶口式 ” 的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同住？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。（作個(gè)簡單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)沙盤流程實(shí)例沙盤流程實(shí)例[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！◎ 第三步收集客戶資料客戶資料[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？ 自?。我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！ 收集客戶資料就是對客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購房的意向需求。如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的）項(xiàng)目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有 XX公園 ……XX如何介紹沙盤[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！沙盤介紹思路大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù)[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！ 介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。 哦，您之前來過我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒 ……）[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！◎ 第二步沙盤介紹[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！ 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。李總您這邊請～ 如：您今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ ……[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運(yùn)！★例句：接待第一次來訪的客戶：這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一
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