【正文】 子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來(lái)交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?lái)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說(shuō)同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定），快要定的時(shí)候，假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子，說(shuō)恰巧我也有客戶要定，說(shuō)一會(huì)就來(lái)交定金，然后說(shuō)要給客戶打電話 ，可以裝成另一個(gè)客戶給主任打電話，說(shuō)今天時(shí)間過(guò)來(lái)交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感 《談客八大要素》，而不是刻意去推銷，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說(shuō)話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 ，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說(shuō)話和談客的方式越來(lái)越生活化 《談客技巧》談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感銷售人員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力 有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)，從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面 拜訪客戶時(shí)有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開(kāi)話題不可漫無(wú)邊際的展開(kāi)交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)追求的是效率，沒(méi)有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確，重點(diǎn)突出 有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，適時(shí)的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化的語(yǔ)音，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶接受 、不亂承諾說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，銷售人員要嚴(yán)守信用、說(shuō)話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對(duì)你的公司造成不良的影響客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產(chǎn)品銷售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷商，派去的銷售代表表現(xiàn)的非常傲慢和囂張，結(jié)果他不僅沒(méi)有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴(yán)厲批評(píng) 銷售人員不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問(wèn)題 ，要講普通話，一定要與客戶溝通，語(yǔ)言要精練 、言談不切實(shí)際“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開(kāi)庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情、專業(yè)性強(qiáng)、語(yǔ)言要有感染力、有自信，不要過(guò)度自貶 （讓客戶選擇）要問(wèn)要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程 ，二選一，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 ，先入為主，牽著客戶走 、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會(huì)擦皮鞋 ，然后展開(kāi)擴(kuò)張 ，不要語(yǔ)無(wú)倫次凡是客戶精通的事要虛心請(qǐng)教，趁機(jī)擦皮鞋，不要言語(yǔ)充滿懷疑 客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡《說(shuō)服技巧》四個(gè)原則： 成交時(shí)應(yīng)促使對(duì)方下決心，當(dāng)你在說(shuō)明或展示商品的時(shí)候，大都會(huì)自然而然的趨前解說(shuō)，很難保持端正的姿勢(shì)，進(jìn)入成交階段時(shí)，必須抬頭挺胸，表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，如此一來(lái)對(duì)方才會(huì)將你視為一個(gè)有信心百倍的人第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)目錄公司簡(jiǎn)介房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目概況銷售管理制度崗位職責(zé)銷售人員基本技能（銷售技巧）銷售程序銷售禮儀寫(xiě)字樓行業(yè)知識(shí)成功的銷售顧問(wèn)應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。★ 《個(gè)性特征》 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問(wèn)對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持 特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話跑題對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字 特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求 特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買時(shí)，需要說(shuō)話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過(guò)之后又覺(jué)得6層不錯(cuò)）對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口 特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值 特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定對(duì)策：給客戶展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話，給客戶購(gòu)買的信心 特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作 特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決 特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法 特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠” 《逼定、封房》您看好了就定下來(lái)嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來(lái)了，好房子就沒(méi)有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1㎡房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來(lái)，他說(shuō)過(guò)：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下?！镄〖记桑寒?dāng)客戶坐下來(lái)的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過(guò)程中一定不要離開(kāi)談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙?！镉涀。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。2小姐、你這么年輕就能買這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對(duì)人很不公平，為什么好事都守護(hù)在你的身上。夫妻：2你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。1工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。1給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。1打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。1教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。1生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。★真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過(guò)程，試一試，摸一摸，聽(tīng)一聽(tīng)，聞一聞，客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★`（6）贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來(lái)達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。2贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待。2贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美。通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。記住你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用它們。1徑直提出自己的要求。(吃飯、打高爾夫球)1始終彬彬有禮。1給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。1告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。只有兩種人容易為對(duì)方恭誰(shuí)所迷惑，這就是男人和女人。經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近。鼓勵(lì)客戶談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很到開(kāi)心。找到某種共同的基礎(chǔ)。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。” 拉關(guān)系；贊美—贊美——再贊美贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來(lái)的。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美。例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。★切記：推出去啦不回來(lái)，要給自己留有一定的余地★ 關(guān)于打折：質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 能打折嗎打折 ：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧 ，開(kāi)發(fā)商不能賠錢賣房子 ，提高價(jià)再打下來(lái)，那工程施工也可以打折嗎 ，好東西是不打折的，今天9折、明天8折，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說(shuō)明品質(zhì)不行啊八、《逼 定》一． 逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái)試逼：看的好就可以把它定下來(lái)淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái)深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證…… ，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)，向您這么成功，行為也果斷，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)★逼定的目的：★九、《臨門一腳》前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推……及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。（住房2%，非住房1%）⑨電梯費(fèi):常住人口(2位每月12元12個(gè)月)（高層住宅，按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）⑩垃圾清運(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定還是以建筑面積為１００ｍ２、總房?jī)r(jià)為３０萬(wàn)元的住宅為例，按正常價(jià)格計(jì)算，這一類的總費(fèi)用為１００６０元左右。維修基金：住宅房屋：按照購(gòu)款的2%繳交；(總房款2%)非住宅房屋:按照購(gòu)房款的1%繳交(總房款1%)入住費(fèi)用全了解： 產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：①契稅：％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個(gè)人購(gòu)買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費(fèi)：3元／ｍ２；④測(cè)繪費(fèi)：／ｍ２；⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元／戶；建筑面積為100ｍ２、總房?jī)r(jià)為30萬(wàn)元的住宅為例，這一部分的總費(fèi)用約6400元左右。其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1）；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）。（逼定）《拉關(guān)系》，不要光盯著客戶的口袋 （共同話題），但不要太頻繁 ，讓他感到很開(kāi)心 （同齡）顯示誠(chéng)意 ，這就是男人和女人 ，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密