房地產(chǎn)客戶談判九大步驟-文庫(kù)吧資料
2025-02-27 11:11本頁(yè)面
【正文】 業(yè)向工業(yè)發(fā)展，城市化人口要達(dá)到 70%左右，會(huì)有大量人口擁入城市，這就擴(kuò)大城市住宅的需求，按國(guó)家計(jì)劃，每年 1500萬(wàn)人口農(nóng)轉(zhuǎn)非，這點(diǎn)表明房地產(chǎn)仍在上揚(yáng)。商品中最貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。 ? ? ，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可復(fù)制，是種稀缺資源：建少、賣少，所以物以稀為貴。 ? ? （ 2）通過(guò)一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。 ? 為什么買，值與不值的問(wèn)題，房子本身就是一種升值保值：由供求關(guān)系決定。 ? ? 試探客戶的誠(chéng)意，找出問(wèn)題，逼出客戶的誠(chéng)意看好就定下來(lái)。 ? ? （低開高走） ? ? ，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。 ? ? ，現(xiàn)在 10萬(wàn)元錢都不算什么，而房子是不斷增值的，可以給您帶來(lái)雙重回報(bào)。 ? ? 80%的人都是貸款買房，現(xiàn)在銀行利率低，很合適。 ? ，現(xiàn)在人們買房都辦貸款，雖然不缺錢去銀行貸款是國(guó)家給的福利政策。如：客戶要求用短期（咱可提議讓客戶提前還款）。置業(yè)計(jì)劃書上寫明：名稱、號(hào)碼、單價(jià)、面積、置業(yè)顧問(wèn)姓名、聯(lián)系方式。 ? ? （ 3）快看、快回。 ? 期房： ? ? （ 1）一般原則上不看房，視覺效果差，會(huì)破壞美好印象。 ? ? （ 2）以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起，引導(dǎo)時(shí)站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽(yáng)光充足的地方介紹。 ? ? （ 2）除非客戶反感（原因不滿意），可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦，但一定要一直強(qiáng)調(diào)本套的好處，造勢(shì)另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。了解戶型的弊端進(jìn)行很好的包裝揚(yáng)長(zhǎng)避短，使缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)。 ? ? 總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，以人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。 ? ? 例： ； ； ； ； 5．交通工具； ； ； ； 居住狀況（區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫(kù)或車位、）； （區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫(kù)或車位、）； （總價(jià)范圍、付款方式、首付能力、月供能力）； ； ； 14.銷售障礙等 ? ? 切忌口氣生硬，一口氣提出多個(gè)問(wèn)題；聲音要柔和，應(yīng)寒暄拉關(guān)系，尋找客戶的需求點(diǎn)。要求做到：親切發(fā)問(wèn)、不露痕跡；廣征信息、抓重點(diǎn)信息；貫穿整個(gè)談判過(guò)程中。 ? ? 用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝；突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢(shì)明顯烘托出來(lái)，以便為后面的談話做鋪墊。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題 沙盤介紹 ? 前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，做法：總分總；由大到小的順序介紹： ? ? ，周邊市政配套交通、地理環(huán)境，區(qū)域定位。 ? ? 例：（ 1）您今天才來(lái)，我們這里賣的很火！ ? ? （ 2）唉呀！這樣子??！ 15平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。（逼定） 《拉關(guān)系》 ? ，不要光盯著客戶的口袋 ? （共同話題） ? ，但不要太頻繁 ? ，讓他感到很開心 ? ? ? ? （同齡）顯示誠(chéng)意 ? ? ，這就是男人和女人 ? ? ，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密 ? ，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 ? ，例如：吃飯 打球等 ? （親切感） ? ? ，不要太粗魯、太頻繁 ? （有些時(shí)候） ? ，應(yīng)與客戶保持一致 ? 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們 ? 洗腦 ? 通過(guò)語(yǔ)言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。 ? ? （ 3）因人而異，因地制宜：語(yǔ)言要得當(dāng)。 ? （ 2）逢人減歲，遇物增錢（重點(diǎn)）。 ? 《微笑、微笑、再微笑》 ? 、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》 ? 、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一 自主、投資》 舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么 ? 、探其所需、供其所求 （ 1）善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn) ? 目光要敏銳，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）
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