房地產(chǎn)銷售九大步驟-文庫吧資料
2025-07-03 14:26本頁面
【正文】 問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時 候有預(yù)見性的進行鋪墊，學會隱藏問題，那么問題就會少了很多。倘若 客戶重復提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。不成立的異議有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準備在較后時間 討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬?在你所提出的問。 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖 把你打發(fā)?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作 出決定。 相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關(guān)鍵 是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理 各種各樣的意義，解答客戶的疑問。異議的 出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語 言要肯定。 詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根 據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。 誘發(fā)客戶惰性。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。逼定時機◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好逼定方式正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟， 逼其下定?！虻谄卟奖?定逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定 金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。最主要的了 解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們 的房子才是客戶最想要的房子……我們項目的房子才是最好的房子理由？？？？？？？◎第六步樓盤比較橫向比較縱向比較同一城市不同樓盤的比較樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較價格、戶型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開發(fā)商實力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)； 同類城市房地產(chǎn)情況要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的 樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤 戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你 的思路去與其它樓盤比較。你在推薦時， 也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 ◆不能有求必應(yīng) 客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你 無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型 是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪 套，從而失去購買的欲望。 再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾， 家具的擺設(shè)，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。例如：◆ 李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面積呢？ ◆ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾 房的戶型？ ◆ 李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？◎第四步戶型推薦戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是九大步驟中死亡率 最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合 理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。并且可以穿插 式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤 介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 XX位于XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。 突出重點、項目賣點， 吸引客戶做到有詳有略。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介 紹而不是說服客戶。介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先 熟悉所銷售項目的地理位置、項目 座向、交通、周邊情況等等。（引導客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一 位
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