房地產(chǎn)銷售九大定律-文庫(kù)吧資料
2024-10-13 21:47本頁(yè)面
【正文】 望這房子還在。與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。收集客戶資料：切忌查戶口，通過(guò)摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★例：家住附近吧？家里幾個(gè)人住？考慮多大面積的房子？看過(guò)一些房子吧，覺(jué)得如何？這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？孩子有多大了，在讀書吧？別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。2先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你 的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。夫妻：2你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。1工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。1給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。1打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。1教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。1生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所 圖，產(chǎn)生戒備反感。但不可一味地抬高他人，貶低自己。贊美要訣：贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶 察覺(jué)，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙；贊美貴在自然，不露痕跡；贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的 效果。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方?！?切記：推出去拉不回來(lái)，要給自己留有一定的余地★關(guān)于打折：質(zhì)量打折例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？打折：2．肯定地說(shuō)沒(méi)有 3．打折是數(shù)字游戲 4．保障顧客利益：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧能打折嗎：2．交工日期3．社區(qū)配套4．物業(yè)管理，開(kāi)發(fā)商不能賠錢賣房子，提高價(jià)再打下來(lái)，那工程施工也可以打折嗎，今天9折、明天8折，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說(shuō)明品質(zhì)不行啊《逼定》一． 逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái)試逼：看的好就可以把它定下來(lái)淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái)深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證??，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么 一定要把握，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是 一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)，向您這么成功，行為也果斷，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠準(zhǔn)穩(wěn)★ 逼定的目的：★《臨門一腳》前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找同事或柜臺(tái)，配合SP促成成交。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推，及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。（逼定）《拉關(guān)系》，不要光盯著客戶的口袋（共同話題），但不要太頻繁，讓他感到很開(kāi)心 （同齡）顯示誠(chéng)意，這就是男人和女人 ，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 ，例如：吃飯打球等（親切感）（有些時(shí)候），應(yīng)與客戶保持一致、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們《沙盤介紹》：按規(guī)劃比例縮小的模型：客戶未見(jiàn)到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而 不是說(shuō)服客戶。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。第二篇：房地產(chǎn)銷售九大步驟九大步驟一．《開(kāi) 場(chǎng) 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二．《沙盤》 大環(huán)境——小環(huán)境要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四．《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系五．《算價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想六．《三 板 斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七．《具體問(wèn)題具體分析》八．《逼定》 果斷九．《臨門一腳》《開(kāi) 場(chǎng) 白》、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。誠(chéng)懇的態(tài)度像膏藥一樣貼住他。給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。讓其馬上交錢自己就一直處在進(jìn)攻狀態(tài)，客戶一直被你引導(dǎo)。條件：向客戶灌輸投資房地產(chǎn)一定是需要綜合考慮的！我們的房子不一定是最好的，但一定是最適合你的！我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)！條件：項(xiàng)目賣點(diǎn)的廣泛深入挖掘，并將賣點(diǎn)情境化，生活化客戶一出門就不再是你的客戶了?。η蟮谝淮谓鉀Q）條件：第一次打電話就要想方設(shè)法讓其帶上錢，敢于積極的讓客戶第一次就下定?。翘?hào)、層數(shù)、戶型、房號(hào)）（情境）夢(mèng)想美化要盡量縮短成交周期，不要用自己的經(jīng)濟(jì)狀況，來(lái)衡量客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，能來(lái)售樓部的準(zhǔn)客戶都是能買得起房子的客戶。真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。害怕做出決定，要幫他做出決定?？蛻魧?duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)?？蛻粢话銢](méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。第一篇：房地產(chǎn)銷售九大定律房地產(chǎn)銷售九大定律（置業(yè)顧問(wèn)通往成功之路的必勝寶典）人都是可以被誘導(dǎo)的，客戶一定是可以被搞掂的！條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。樹(shù)立積極的心態(tài)，集中力量解決。能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求?？蛻粜睦锸仟q豫不決的?？蛻羲v的不買的理由全是借口！條件：假借口是因?yàn)椴恍湃?。客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。房子的本質(zhì)為商品，不能讓客戶下次再來(lái)，回去了解、消化、商量、冷靜、比較都是錯(cuò)誤的?；卦L客戶只有一條信
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1