房地產(chǎn)銷售九大定律(存儲(chǔ)版)
【正文】 我們的教育智慧將會(huì)越來越豐富，很多問題解決起來將會(huì)得心應(yīng)手，收到事半功倍之效。教師對學(xué)生要真正做到一視同仁。老師的管理應(yīng)該得到學(xué)生的尊敬，使學(xué)生心服口服，從心底里得到學(xué)生的認(rèn)同。所以，全新的時(shí)代需要擁有全新觀念的老師，全新的時(shí)代賦予“敬業(yè)”和“專業(yè)”全新的含義。首先要有愛心：將每一個(gè)孩子當(dāng)成自己的孩子一樣對待。為了孩子，更好的完成教學(xué)工作。理想創(chuàng)造輝煌。性格主宰命運(yùn)。讀完了教育九大規(guī)律，作為新一代的教育工作者，我認(rèn)為我們應(yīng)該不斷思考，創(chuàng)新。半年之后，研究者再次回到學(xué)校，他們發(fā)現(xiàn)這些“榜上有名”的學(xué)生果然進(jìn)步神速。當(dāng)孩子犯錯(cuò)誤或表現(xiàn)不佳的時(shí)候，嚴(yán)厲的批評(píng)，大聲的斥責(zé)，換來的是孩子暫時(shí)的服從，表面的聽話，但同時(shí)也在孩子的心中埋下了叛逆和怨恨。只有這樣才能把班級(jí)管理得井井有條，有一整套管理理念和管理手段，并善于進(jìn)行總結(jié)和反思。當(dāng)今教育，教師最缺少的就是獨(dú)立人格和自由精神，導(dǎo)致培養(yǎng)出的孩子千人一面，缺乏創(chuàng)新能力和獨(dú)特氣質(zhì)?！敝挥羞@樣，我們才能說，課堂教學(xué)不僅實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的復(fù)現(xiàn)，而且也實(shí)現(xiàn)了人的復(fù)活師生生命的復(fù)活“?！斑@就重新確立”教為學(xué)服務(wù)，讓學(xué)生的學(xué)習(xí)成為課堂的真正核心“的思想。通過建設(shè)濃郁的閱讀氛圍、開展豐富多彩的讀書活動(dòng),讓閱讀成為師生最日常的生活方式,進(jìn)而推動(dòng)書香社會(huì)的形成。朱老師新教育理念表明：教育既要滿足學(xué)生最基本的需要。所有實(shí)驗(yàn)的人都要感覺到自己在不斷地進(jìn)步，在成長著，成長并快樂著。如何引導(dǎo)孩子樹立崇高的理想，并引領(lǐng)孩子為著自己的理想努力奮進(jìn)？這是我所要努力的，也是我的困惑。烏申斯基曾說過：“教育中的一切都應(yīng)該以教育者的人格為基本，因?yàn)橹挥腥烁癫拍苡绊懭烁瘢挥行愿癫拍苄纬尚愿?。積極的人生態(tài)度包括：對待未來、工作、社會(huì)、學(xué)習(xí)、他人、自己的態(tài)度。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★例：家住附近吧？家里幾個(gè)人?。靠紤]多大面積的房子？看過一些房子吧，覺得如何？這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？孩子有多大了，在讀書吧？別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。1給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。既使如此，相信不久的將來你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。但不可一味地抬高他人，貶低自己。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推，及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。誠懇的態(tài)度像膏藥一樣貼住他。條件：向客戶灌輸投資房地產(chǎn)一定是需要綜合考慮的！我們的房子不一定是最好的，但一定是最適合你的！我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)！條件：項(xiàng)目賣點(diǎn)的廣泛深入挖掘，并將賣點(diǎn)情境化，生活化客戶一出門就不再是你的客戶了?。η蟮谝淮谓鉀Q）條件：第一次打電話就要想方設(shè)法讓其帶上錢，敢于積極的讓客戶第一次就下定！（樓號(hào)、層數(shù)、戶型、房號(hào)）（情境）夢想美化要盡量縮短成交周期，不要用自己的經(jīng)濟(jì)狀況，來衡量客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，能來售樓部的準(zhǔn)客戶都是能買得起房子的客戶?？蛻粢话銢]有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)?？蛻粜睦锸仟q豫不決的?；卦L客戶只有一條信念：要么成交，要么報(bào)警！條件：不放棄任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，情況一定是隨時(shí)間不斷變化的，決不輕易給客戶判死刑永遠(yuǎn)為1%的機(jī)會(huì)做100%的努力主動(dòng)給客戶定時(shí)間，不要不好意思?！段⑿?、微笑、再微笑》、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》 ?！顿澝榔焚澝酪话惴譃橹卑椎馁澝篮秃畹馁澝?。贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待。對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。1服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在 工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)?！铩秱€(gè)性特征》特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點(diǎn)必 詳細(xì)就問對策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述 合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題對策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候 要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想 辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定對策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購買 時(shí)，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過 之后又覺得6層不錯(cuò)）對策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當(dāng)“肯定”對方，尋找他 的弱點(diǎn)做聊天突破口特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中對策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被 客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很 快作出決定對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能 體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡對策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤 的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上對策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”《逼定、封房》您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6樓的房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都
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