房地產(chǎn)銷(xiāo)售入門(mén)(存儲(chǔ)版)
【正文】 人，你準(zhǔn)會(huì)發(fā) 現(xiàn)他身上的優(yōu)點(diǎn)所在：美麗、健壯、聰明、精干、口才、勤勞等等。有修養(yǎng)的女人，可永遠(yuǎn)征服一個(gè)男人的心。 C、贊美的措詞要適當(dāng) D、借用第三者的口吻對(duì)他人進(jìn)行贊美，有時(shí)能出人意料地使 對(duì)方感到愉快和高興。 其他我們應(yīng)該掌握的 銷(xiāo)售高手：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。 堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。高手是一 種選擇。 必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。 其他我們應(yīng)該掌握的 人要自信，但不能自大。 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，高手對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。 我們應(yīng)該掌握的 耐心傾聽(tīng)她的說(shuō)話 代表你對(duì)她的尊重 代表你對(duì)她的關(guān)注 少批評(píng) 多贊美 我們應(yīng)該掌握的 如何贊美男人 工作能力、工作成就、事業(yè)成就 社會(huì)地位、個(gè)人影響力 責(zé)任心、事業(yè)心 業(yè)余愛(ài)好 體現(xiàn)生活品味 穿著打扮、身材、住所、個(gè)人修養(yǎng) 人品 我們應(yīng)該掌握的 贊美應(yīng)注意事項(xiàng) 態(tài)度真誠(chéng) A、贊美一定要是由衷之言，而且要有事實(shí)根據(jù)，千萬(wàn)不要無(wú) 中生有。因?yàn)榛ㄆ渴降呐丝哨A得一時(shí)的贊美，但無(wú)法得到男士的尊敬。 精神失常的一大原因：在現(xiàn)實(shí)生活中沒(méi)有獲得“被肯定”的感覺(jué)。 ? 確認(rèn)客戶能回來(lái) 這是最重要的，以上所做的一切都 是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷(xiāo)。 ? 適當(dāng)恭維 對(duì)可能買(mǎi)主的特別出眾這處適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話氣氛。 企業(yè)主 ：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個(gè)小時(shí)剛合適。 I 最合適的時(shí)間：真正有空談房子的事情。 ? 避免大的失誤。 ? 通過(guò)對(duì)典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力。 1答應(yīng)客戶無(wú)法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 自吹自擂，賣(mài)瓜說(shuō)瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。 1顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的每一句話。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 交流溝通技巧 表情語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。 率直型： 性情急噪，褒貶分明。 方法：銷(xiāo)售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。 方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度， 對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心 理需求，切忌讓步。 了解客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好。 銷(xiāo)售人員的價(jià)值體現(xiàn) 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷(xiāo)售的大門(mén)就打開(kāi)了。在推銷(xiāo)活動(dòng)中銷(xiāo)售人員不但代表公司，而且其工作態(tài) 度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。 知識(shí)豐富 掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。 最后相信自己所推銷(xiāo)的商品。 客戶是公司的組成部分。 幫助客戶解決問(wèn)題。（以此來(lái)爭(zhēng)取更大的折扣） 方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說(shuō)話，如果某些關(guān)鍵問(wèn)題不給予澄清便會(huì) 嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說(shuō)話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問(wèn) 題，銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它不正 確的挑剔之處。 方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做 介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多 以其它用戶的反映向他保證。 方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之 處，曉知以利，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定 決心，達(dá)成結(jié)果。 （一）怎樣接待難以接近的顧客 . 客戶分類(lèi)及對(duì)策 第三章 交流溝通技巧 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 交流溝通技巧 小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。 1咬字清楚，段落分明。 隨意攻擊他人。 1電話恐慌癥。 ? 通過(guò)客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 我們應(yīng)該掌握的 （四）、跟蹤客戶技巧 第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備 首次到訪的客戶立刻決定購(gòu)買(mǎi)的可能性是很小的。一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁 金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了 前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢電話的時(shí)候就開(kāi)始了！ 我們應(yīng)該掌握的 ? 熟悉可能買(mǎi)主的情況 當(dāng)可能買(mǎi)主是個(gè)人時(shí) A 姓名：一要寫(xiě)好，二是讀準(zhǔn)，萬(wàn)一出錯(cuò)就會(huì)造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。 我們應(yīng)該掌握的 ? 確定追蹤可能買(mǎi)主的技巧 跟蹤可能買(mǎi)主的技巧制訂原則 A 掌握可能買(mǎi)主敏感的問(wèn)題 B 要盡可能讓買(mǎi)主感到自己非同小可 C要讓可能買(mǎi)主感到舒服受用、自在自然 D 盡可能讓買(mǎi)主回到售樓處來(lái) 我們應(yīng)該掌握的 追蹤時(shí)間的正確選擇 在請(qǐng)客戶填寫(xiě) 《 客戶登記表 》 時(shí)順便問(wèn)一下應(yīng)何時(shí)與之聯(lián)系，很多人立時(shí)就會(huì)答復(fù)，應(yīng)盡
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