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房地產銷售入門-在線瀏覽

2025-04-10 10:50本頁面
  

【正文】 。 方法:邊談邊察言觀色,不時捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之 處,曉知以利,促發(fā)購買沖動,并步步為贏擴大戰(zhàn)果,促成其下定 決心,達成結果。 方法:既要講禮貌和顏悅色,又要仔細觀察顧客的表情,判斷他需要什么樣的, 適時的以熱情及簡明的話語給予配合。 喜歡自命不凡,好為人師,只對商品服務品頭論足,根本不愿和別的銷售人員 說話。 忌:與其反唇相譏。 (一)怎樣接待難以接近的顧客 . 客戶分類及對策 第三章 交流溝通技巧 學會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色,也不是善變的口才,而是 學會傾聽 ,通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求,了解客戶的真正意圖。雖然贊揚他人的本領我們一般都會,但如何在銷售過程中, 因地適宜地系統(tǒng)運用 ,是需不斷練習、總結的技巧。 當對客戶的問題贊揚時,客戶感知到的不是對立,而是一致,這就基本消除了客戶提問時的疑慮,客戶也可能不真正關心問題答案了 交流溝通技巧 ● “如果我是您,我也會這樣的 ……” ● “ 許多人都這么問,這也是很多客戶關心的問題 ……” ● “ 您這一問,讓我想起了一件事情 ……”( 轉移話題 ) 案例 2 ◎ 客: “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀! ” ● 銷:“ 您說的是:這棟樓的顏色沒有偏重深色,還是 偏重淺色呢? ” (反問重組了客戶問題,既顯得我們重視客戶意見, 也可轉移客戶注意力,有助于了解客戶的更多想法) 正確示范 理解客戶 加深感情 交流溝通技巧 總結: 承認客戶的觀點或看法,重視客戶提出的問題,這樣 可增加對客戶購房行動的理解,促進業(yè)務成交 交流溝通時,應掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停,說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶,用柔和眼光交流 經常面對笑容 ◆ 不能面無表情,用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當,和交流的內容結合 學會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話,了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動,真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內容、環(huán)境,調整語速、聲調 ◆ 注意抑揚頓挫,讓自己的聲音飽含感情 結合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結合表情、姿態(tài)語言,表達你的誠意 交流溝通技巧 口頭語信號 當顧客產生購買意向后,通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉向有關房子的細節(jié),如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等; ★ 詳細了解房屋入住及售后服務情況; ★ 對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚; ★ 詢問購房的優(yōu)惠程度; ★ 對目前自己正住的房子表示不滿; ★ 向售樓員打探交樓時間及可否提前; ★ 接過售樓員的介紹提出反問; ★ 對公司或樓盤提出某些異議。 交流溝通技巧 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰,身體和語言都顯得輕松; ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動作; ★ 拿起房屋認購購書或合同之類細看; ★ 開始仔細地觀察模型、樣板間等。 交流溝通技巧 小知識 : 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極,應樂觀看世界 。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 ◆ 多些微笑,從客戶的角度考慮問題。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 勿濫用房地產專業(yè)術語。 第四章 我們應該掌握的 (一)談判中注意的細節(jié) 具有專業(yè)形象,一言一行要面帶微笑。 顧客問的每一句話,回答前要想想他是什么目的。 不要把自己的思想強加給顧客,先肯定后否定。 要運用贊美、贊美、再贊美。 在作介紹是要語言明確,簡單易懂。 1要靈活,講例子不講大道理,給人深入淺出的形象比喻,達到聲情并茂的效 果。 1間接逼定充滿自信,一輪不行下一輪再來。 1咬字清楚,段落分明。 說話缺乏耐性,面對低水平客戶時,千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 內容沒有重點。 過于自貶。 隨意攻擊他人。 口若懸河。 1懶惰。 1欺瞞。 1電話恐慌癥。 我們應該掌握的 (三) 做好接待總結 總結的內容 認真的個人記錄固然重要,但集體力量是巨大的,每個售樓處一般都有兩個以上售樓員,養(yǎng)成經常講座的好習慣,有助于工作能力的提高。 ? 通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質素及其他優(yōu)劣勢。 ? 通過對客戶典型反應分析總結其購置動機。 ? 通過客戶綜合反應分析找出客戶的主要思想障礙 我們應該掌握的 (四)、跟蹤客戶技巧 第一節(jié) 跟蹤客戶的準備 首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。但我們也常碰到這樣的情況 “你好王先生,我是楊小姐呀!”“嗯,哪個楊小姐?”“您不記得我啦,我是楊小玉小姐呀!”“哪個楊小玉小姐?”就是海濱花園的楊小玉小姐呀,前幾天您還來過嘛!“噢!你有什么事?” 可以說,你的跟蹤方式不成功,你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中,前面的工作亦敢全部報廢。 ? 制訂接近可能買主的策略。 ? 掌握一切可能利用的潛在因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大,所得擁 金分紅十分豐厚,主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素, 他真正做好了 前期準備,而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了! 我們應該掌握的 ? 熟悉可能買主的情況 當可能買主是個人時 A 姓名:一要寫好,二是讀準,萬一出錯就會造成損失,“朱芮”絕不可以變成“朱內”甚至“豬肉”。 C 文化層次:高學歷者往往喜歡別人聰明,自學成材也能謀得要職亦值得自豪, 但你對著一個大字不識一筐的暴發(fā)戶談
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