【正文】 第一篇：房地產(chǎn)銷售九大定律房地產(chǎn)銷售九大定律（置業(yè)顧問(wèn)通往成功之路的必勝寶典）人都是可以被誘導(dǎo)的，客戶一定是可以被搞掂的！條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。樹(shù)立積極的心態(tài)，集中力量解決?？蛻粢话銢](méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求。客戶對(duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定?？蛻羲v的不買的理由全是借口！條件：假借口是因?yàn)椴恍湃?。真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。條件：向客戶灌輸投資房地產(chǎn)一定是需要綜合考慮的！我們的房子不一定是最好的，但一定是最適合你的！我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)！條件：項(xiàng)目賣點(diǎn)的廣泛深入挖掘，并將賣點(diǎn)情境化，生活化客戶一出門就不再是你的客戶了?。η蟮谝淮谓鉀Q）條件：第一次打電話就要想方設(shè)法讓其帶上錢，敢于積極的讓客戶第一次就下定！（樓號(hào)、層數(shù)、戶型、房號(hào)）（情境）夢(mèng)想美化要盡量縮短成交周期，不要用自己的經(jīng)濟(jì)狀況，來(lái)衡量客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，能來(lái)售樓部的準(zhǔn)客戶都是能買得起房子的客戶。房子的本質(zhì)為商品，不能讓客戶下次再來(lái)，回去了解、消化、商量、冷靜、比較都是錯(cuò)誤的。讓其馬上交錢自己就一直處在進(jìn)攻狀態(tài)，客戶一直被你引導(dǎo)。回訪客戶只有一條信念：要么成交，要么報(bào)警！條件：不放棄任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，情況一定是隨時(shí)間不斷變化的，決不輕易給客戶判死刑永遠(yuǎn)為1%的機(jī)會(huì)做100%的努力主動(dòng)給客戶定時(shí)間，不要不好意思。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠(chéng)懇的態(tài)度像膏藥一樣貼住他。最終執(zhí)著的敬業(yè)精神只會(huì)受到客戶及同行的尊重和認(rèn)可！電話里是永遠(yuǎn)不可能成交的！一定要將客戶約至現(xiàn)場(chǎng)！條件：轉(zhuǎn)換角色，發(fā)掘客戶心理薄弱點(diǎn)，增強(qiáng)信任感利用銷售政策經(jīng)常制造新的興趣點(diǎn)，給客戶一個(gè)說(shuō)服自己的理由銷售環(huán)節(jié)無(wú)小事，細(xì)節(jié)決定成??！細(xì)節(jié)決定一切！條件：抓住一切可以利用的細(xì)節(jié)，來(lái)滿足客戶虛榮心、尊貴感、被重視等內(nèi)心潛在心理需求，以全面提升項(xiàng)目產(chǎn)品附加值！清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。第二篇：房地產(chǎn)銷售九大步驟九大步驟一．《開(kāi) 場(chǎng) 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二．《沙盤》 大環(huán)境——小環(huán)境要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四．《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系五．《算價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想六．《三 板 斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七．《具體問(wèn)題具體分析》八．《逼定》 果斷九．《臨門一腳》《開(kāi) 場(chǎng) 白》、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片?！段⑿Α⑽⑿?、再微笑》、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》 。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一自主、投資》舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么、探其所需、供其所求*開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向），是做那行的呀？（工作單位）？幾口人住呢？（戶型推薦）？覺(jué)得怎么樣？（客戶實(shí)力）?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）？（興趣與愛(ài)好），這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）《拉關(guān)系》，不要光盯著客戶的口袋（共同話題），但不要太頻繁，讓他感到很開(kāi)心 （同齡）顯示誠(chéng)意，這就是男人和女人 ，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 ，例如：吃飯打球等（親切感）（有些時(shí)候），應(yīng)與客戶保持一致、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們《沙盤介紹》：按規(guī)劃比例縮小的模型：客戶未見(jiàn)到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而 不是說(shuō)服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）大環(huán)境→自然環(huán)境人文環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境／＼／＼／＼三山、公園學(xué)校、政府購(gòu)物、交通小環(huán)境→軟件硬件↓↓物業(yè)服務(wù)樓盤結(jié)構(gòu):在看沙盤時(shí)要完全融入：先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買》：親切、清晰、伶俐3．四到：：親切、清晰、伶俐：肢體語(yǔ)言、看哪指哪：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》講沙盤注意：、坐姿要在客戶右側(cè)、注意形象（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：（所在位置），吸引顧客做到有祥有略《戶型推薦》《推薦技巧：要會(huì)吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套、下南、左西、右東、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間，非常適合您看好就定下來(lái)戶型包裝：、臥室為動(dòng)靜分區(qū)2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值★ 注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★《指點(diǎn)江山》（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱⒘咙c(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)，要拉關(guān)系、摸底，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門后然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 《算價(jià)》房款，首付，按揭，月供算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧(要錢嚴(yán)肅些)如:還有別的問(wèn)題嗎?(沒(méi)了)那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里寫誰(shuí)的名字是您還是？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧《三板斧》培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始