房地產(chǎn)銷售九大步驟培訓-文庫吧資料
2025-04-12 03:23本頁面
【正文】 三推四 對策：查明客戶不下決定的真正原因設法解決，免得簽合同久拖不決11. 斤斤計較型 特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較” 對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法12. 金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上 對策：重點照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”《逼定、封房》您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6樓的房子，他是做買賣的準備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下?！镄〖记桑寒斂蛻糇聛淼臅r候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙?！镉涀。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。2你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業(yè)。1代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。1買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。1服裝設計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。1會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實在是有福氣呀!醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是家公司的老板吧!什么業(yè)務代表？您太客氣了?！镎嬲\地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★贊美的具體說法：★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★做一名老師是一直都沒有實現(xiàn)的夢想；高新技術(shù)太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待。贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美。通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。《贊美篇》 贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。 ★切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★關(guān)于打折： 質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 能打折嗎打折 ：綜合考慮您不是因為不打折不買吧，開發(fā)商不能賠錢賣房子，提高價再打下來，那工程施工也可以打折嗎，好東西是不打折的，今天9折、明天8折，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊 《逼 定》一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來 試逼：看的好就可以把它定下來 淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來 深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證……，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) ？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。 （成熟地段投入成本高，地段太偏發(fā)展較慢。X姐，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？這次買房是寫誰的名字是您還是？如果還有什么顧慮，此時進入三板斧《三
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1