【正文】 業(yè)背景、崗位職能與職業(yè)特點、目標(biāo)愿景與職業(yè)規(guī)劃、置業(yè)顧問的自我學(xué)習(xí)目標(biāo)；反饋內(nèi)容：“我”的三年之路（個人職業(yè)規(guī)劃及目標(biāo)愿景）互動內(nèi)容： “我的昨天、今天、明天”為題的5分鐘自述；主題地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)目標(biāo)：從行業(yè)基礎(chǔ)知識開始，為學(xué)員在后期培訓(xùn)及實際工作中打好基礎(chǔ)；培訓(xùn)內(nèi)容：共包括開發(fā)用地、開發(fā)建設(shè)、房屋建筑、房屋結(jié)構(gòu)、房屋類型、概念住宅、面積測繪、二手房及房產(chǎn)投資、價格貸款、權(quán)屬和辦證、住房公積金、稅費問題、物業(yè)管理、風(fēng)水常識、裝修問題、其他部分等十六個培訓(xùn)內(nèi)容；反饋內(nèi)容：學(xué)員在主題培訓(xùn)結(jié)束后填寫個人需深入學(xué)習(xí)的內(nèi)容，整理后作為后期培訓(xùn)的參考內(nèi)容；主題地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問了解如何塑造由內(nèi)而外的職業(yè)形象，以及深入認識個人形象與企業(yè)形象的關(guān)聯(lián)；培訓(xùn)內(nèi)容：銷售禮儀規(guī)范、房地產(chǎn)銷售的特殊禮儀要求、日常工作中的利益規(guī)范；反饋內(nèi)容：問卷填寫：如何為客戶創(chuàng)造最好的購房環(huán)境；互動內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容的相關(guān)情景模擬；主題地產(chǎn)銷售工作流程及要點培訓(xùn)目標(biāo)：結(jié)合前階段所講述內(nèi)容，使學(xué)員進一步認識崗位職能，并為后期培訓(xùn)承上啟下；培訓(xùn)內(nèi)容：講解日常各項銷售工作流程及相關(guān)規(guī)范反饋內(nèi)容：各項工作表單的規(guī)范填寫互動內(nèi)容：可在第二階段完成銷講培訓(xùn)及沙盤演練后，進行實戰(zhàn)模擬；主題互動環(huán)節(jié)：基礎(chǔ)知識分組問答對抗賽培訓(xùn)目標(biāo)：根據(jù)基礎(chǔ)知識、禮儀規(guī)范、工作流程的三項內(nèi)容，使學(xué)員加深學(xué)習(xí)印象；培訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)員分組以搶答形勢，回顧前階段的培訓(xùn)內(nèi)容；主題地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)案例培訓(xùn)目標(biāo)：通過實際景點案例的培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶類型分析及相關(guān)的應(yīng)對策略；培訓(xùn)內(nèi)容：購房客戶的23種類型及相應(yīng)服務(wù)策略；互動內(nèi)容：案例故事輪流朗讀；主題重要節(jié)點期間工作規(guī)范培訓(xùn)目標(biāo)：使學(xué)員了解非常規(guī)工作時間的相關(guān)要點；培訓(xùn)內(nèi)容：對于廣告日、開盤等非常規(guī)工作的相關(guān)要求；主題置業(yè)顧問的相關(guān)工作職能培訓(xùn)目標(biāo)：了解除日常銷售接待外的其他工作內(nèi)容；培訓(xùn)內(nèi)容：市場調(diào)研與目標(biāo)客戶訪談、電話溝通技巧、值班及輪值等；反饋內(nèi)容：反饋問卷：基礎(chǔ)培訓(xùn)后的個人心得與后期培訓(xùn)個人關(guān)注內(nèi)容；主題10：基礎(chǔ)考核反饋（基礎(chǔ)培訓(xùn)問卷考核內(nèi)容及知識點分值比重）基礎(chǔ)知識300問（抽樣筆試）25%銷售禮儀規(guī)范（抽樣筆試）20%日常工作流程（系統(tǒng)筆試）40%其他內(nèi)容（抽樣筆試）15%第五篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)9步驟置業(yè)顧問培訓(xùn)9大步驟一．《開場白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機 二．《沙盤》大環(huán)境—小環(huán)境 要會靈活反過來運用 三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機、逼定 四．《指點江山》 沙盤重述、拉關(guān)系 五．《算價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三板斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經(jīng)理）踢球一、《開 場 白》、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。《微笑、微笑、再微笑》 、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》 、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么、探其所需、供其所求*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定《開場白說詞》收集資料！今天是特意過來的嗎？（購房意向），是做那行的呀？（工作單位）？幾口人住呢？（戶型推薦）？覺得怎么樣？（客戶實力）?對這了解嗎？（家庭住址）？（興趣與愛好），這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）《拉關(guān)系》，不要光盯著客戶的口袋 （共同話題），但不要太頻繁 ，讓他感到很開心 （同齡）顯示誠意 ，這就是男人和女人 ，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密 ，并且鼓勵引誘客戶也這樣做 ，例如：吃飯 打球等 （親切感），不要太粗魯、太頻繁 （有些時候），應(yīng)與客戶保持一致 、一張嘴按這個比例運用它們二、《沙盤介紹》：按規(guī)劃比例縮小的模型：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導(dǎo)客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學(xué)會轉(zhuǎn)移話題：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟環(huán)境（公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購物、交通）小環(huán)境→ 軟件→硬件（物業(yè)服務(wù)、樓盤結(jié)構(gòu)）:在看沙盤時要完全融入：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說 ：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》：親切、清晰、伶俐 ：肢體語言、看哪指哪3．四到： ：時刻察言觀色、適時互動：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意： 、坐姿要在客戶右側(cè) 、注意形象（抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：（所在位置），吸引顧客做到有詳有略三、《戶型推薦》《推薦技巧：要會吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套、下南、左西、右東、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間，非常適合您如果今天看好就定下來戶型包裝：、臥室為動靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★四、《指點江山》、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱⒘咙c講，包括主干道、下危機 ，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘），分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機 、進行算價五、《算 價》 契稅：（總房款契稅稅率）對個人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅對個人購買90144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，%。其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1）；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時滿足上述三個條件。維修基金：住宅房屋：按照60元/平米 入住費用全了解： 產(chǎn)權(quán)證費用除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：①契稅：％3％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費：3元／ｍ２；④測繪費：／ｍ２；⑤登記服務(wù)費：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費：85元／戶；（根據(jù)政府相關(guān)部門實收為準(zhǔn)）銀行按揭費用如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；入住費用 這筆費用是除了房價外的最大一部分費用①預(yù)交一年物業(yè)管理費：？元／月?ｍ２（面積單價12個月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）；②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網(wǎng)費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）⑥樓宇可視對講成本費：３８０元／戶（該費用各樓盤不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費用各小區(qū)收費不定）； ⑧公共設(shè)施維修基金：60元/平米； ⑨電梯費:常住人口(2位每月12元12個月)（按各小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）⑩垃圾清運費:根據(jù)物業(yè)公司定這些稅費等等建議不要在前期就告訴客戶詳細，更不要寫出來，含糊些，等完全客戶下定了后再詳細告知。如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？如果還有什么顧慮，此時進入三板斧六、《三 板 斧》培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動！：自?。菏孢m、換個環(huán)境投資:升值、保值 銀行利息、存錢（增值保值）股票 土地不可再生性做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險 低價入市 晚買不如早買 房價不斷上漲 人民幣貶值 **計劃 所以是購房最佳時機 性價比： 其它：（建筑品質(zhì)）（物業(yè)服務(wù)）七、《具體問題具體分析》 算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應(yīng)及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當(dāng)?shù)臅r間將客戶拉回來。★切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★關(guān)于打折： 質(zhì)量打折能打折嗎： ：，開發(fā)商不能賠錢賣房子 ，提高價再打下來，那工程施工也可以打折嗎 ，好東西是不打折的 ，今天9折、明天8折，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？綜合考慮您不是因為不打折不買吧八、《逼 定》一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來 試逼：看的好就可以把它定下來淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來，感覺到處房子挺多，但是往往東看西看適合自己的還是少深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證…… ，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) ？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來，向您這么成功，行為也果斷，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)★逼定的目的：★九、《臨門一腳》前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找經(jīng)理進行踢單，配合打假促成成交?！顿澝榔吩儐枌Ψ叫彰抗庾⒁?。例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時，你應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進行贊美。“沒關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進來的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊?！崩P(guān)系；贊美—贊美——再贊美贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美?！锾崾荆喝绻@位顧客在來之前你就知道他是誰，請務(wù)必去了解其個人的相關(guān)資料，以便在接下來的交流中能投其所好★贊美要訣：對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。找到某種共同的基礎(chǔ)。真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁。讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。經(jīng)常微笑。鼓勵客戶談他自己，每人個都喜歡這樣。保持目光接觸，顯示誠意。經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。取得共識。只有兩種人容易為對方恭誰所迷惑，這就是男人和女人。1主動模仿客戶的言行。1告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。1主動透露一些人個的信息，并且鼓勵客戶也這樣做。1給客戶講一個動人的故事。(親近感)1對客戶做一個承諾。(吃飯、打高爾夫球)1始終彬彬有禮。1與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。1徑直提出自己的要求。1人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用它們。2贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設(shè)置障礙；2贊美貴在自然，不露痕跡；2贊美要根據(jù)事實，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果。通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己。2贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美。過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感。2贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待。在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先