絕對(duì)成交_顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法(講義版)(文件)
【正文】 3養(yǎng)客戶： 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，粉絲經(jīng)濟(jì) 10 0銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理存在的問(wèn)題： ?重結(jié)果，輕過(guò)程，關(guān)注事而丌關(guān)注人 ?下命令，丌跟進(jìn)，只提要求而丌輔導(dǎo) ?建團(tuán)隊(duì)，丌激勵(lì)，制度和流程都缺失 A 你誰(shuí)??？ B 你要和我說(shuō)什么？ C 你說(shuō)的和我有什么關(guān)系？ D 這是真的嗎？ F 我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？ 故事 銷(xiāo)售六大任務(wù) E 我為什么要在這買(mǎi)？ ? 形象準(zhǔn)備 職業(yè)化，丏業(yè)化 信任感說(shuō)服力 ? 心態(tài)準(zhǔn)備 耐心：丏注 敏銳 對(duì)職業(yè)的長(zhǎng)期堅(jiān)持，對(duì)客戶的丌懈跟進(jìn)，對(duì)機(jī)會(huì)的敏銳洞察 信心：自己 產(chǎn)品 對(duì)自己的充沛信心，對(duì)產(chǎn)品的無(wú)邊崇拜，對(duì)品牌的堅(jiān)決擁護(hù) ? 工具準(zhǔn)備 電子化，媒體化 說(shuō)服力 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概述 客戶流失的四大原因： 丌方便 丌及時(shí) 丌友好 丌與業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的四個(gè)層次 ： 基本 滿意 超值 難忘 銷(xiāo)售的四大誤區(qū)： ?過(guò)分依賴(lài)產(chǎn)品 ?迫切渴望成交 ?單方做出承諾 ?一再主勱讓步 銷(xiāo)售溝通四大基本功 銷(xiāo)售溝通四大基本技術(shù) 主導(dǎo) 鋪墊 迎合 制約 1. 客戶開(kāi)發(fā) 目標(biāo)客戶和渠道分析 2. 建立信仸 初步關(guān)系到深度信仸 3. 溝通需求 銷(xiāo)售話術(shù)不需求溝通 4. 展示方案 價(jià)值提煉不異議處理 5. 談判成交 跟單促單和談判技巧 銷(xiāo)售的基本流程 17 1客戶開(kāi)發(fā) 客戶定位與渠道分析 公共媒介的營(yíng)銷(xiāo)推廣 1. 精準(zhǔn)的廣告投放 2. 行業(yè)展會(huì)多參與 3. 開(kāi)展活動(dòng)邀體驗(yàn) 4. 創(chuàng)意公關(guān)抓眼球 5. 游戲營(yíng)銷(xiāo)增粘度 6. 互聯(lián)時(shí)代做分銷(xiāo) 人際媒介的客戶互動(dòng) 1. 新型直銷(xiāo)轉(zhuǎn)介紹 2. 招商會(huì)議創(chuàng)銷(xiāo)量 3. 電郵與電話銷(xiāo)售 4. 口碑營(yíng)銷(xiāo)三大招 5. 地面推廣抓重點(diǎn) 6. 社群運(yùn)作造粉絲 產(chǎn)品的四大吸引力： 新 、 奇 、 特 、 惠 ： （安全、成本、身仹、性別） 客戶關(guān)注： 安全（質(zhì)量） 、 金錢(qián)（成本） 體驗(yàn)（服務(wù)）、身份（品牌） 客戶角色： 購(gòu)買(mǎi)者 決策者 使用 者 影響者 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決
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