【正文】 面前有完美的產(chǎn)品介紹方案的。當(dāng)你對自己不斷這樣說的時候，也許剛開始你不太相信，也有點不習(xí)慣，但沒關(guān)系，說久了你就會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品介紹很容易很簡單，說久了你接受這個想法以后，你的能力就提高了。所以在學(xué)習(xí)解除顧客的抗拒點之前，你必須先改變你的思想，對自己說不一樣的話，開始說：我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點。而走掉的結(jié)局就是再也沒機會了，你必須在當(dāng)場就解除顧客的疑慮。　　他又問：媽媽，為什么全校都有火雞大餐可以吃，我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買不起？　　他問他媽第三個問題：為什么我是全校第一個穿七分褲上學(xué)的人？他媽媽說：你要不喜歡這個家你就給我滾出去。　　有一天他朋友跑來跟他講，安東尼你真這么想要賺大錢的話，有一個人叫吉米?羅恩，可以幫到你，我建議你去聽聽看吉米?羅恩講課。當(dāng)年，對在銀行里掃廁所每小時賺幾分錢，又被媽媽趕出家門的安東尼?羅賓而言，1200美元簡直是天文數(shù)字，何況是在20多年前。所以安東尼?羅賓當(dāng)時找完借口之后，吉米?羅恩就問你到底是缺錢還是缺賺錢的本事，安東尼?羅賓說我應(yīng)該是缺賺錢的本事?！　≈挥幸恢艿臅r間，他問自己到底哪里能借到錢。安東尼?羅賓借到1200美元去上課，上完課之后他知道要成為有錢人必須從銷售做起，于是他放棄了掃廁所的工作，開始去銷售吉米?羅恩的教材。陌生拜訪，100%的成交率，也就是說只要他進得了別人家門100%能成交。安東尼?羅賓聽完馬上說，這位先生，我17歲被媽媽趕出家門，在銀行里掃廁所，流落街頭，每小時賺幾毛錢美金，我為了要上三天的課程跑了46家銀行，去借了1200美元。3小時之后這個客戶說，安東尼?羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼?羅賓馬上說，先生，我講了3小時，你竟然說你要考慮考慮，那表示你一定是沒聽清楚，或是我沒介紹清楚，對不起，讓我從頭再講一遍。第17節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力(6)　　想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。他那一剎那心里想顧客可能不會買，顧客會拒絕他，所以當(dāng)他鼓起勇氣要求成交的時候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態(tài)。因此成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài)，你為什么不敢要他成交，因為你害怕被拒絕。開口后大不了他不買，反正你不開口他也不買，但萬一他買了你不是得到一筆生意了嗎？所以開口總比不開口好。業(yè)務(wù)經(jīng)理非常討厭其中一個推銷員，所以在培訓(xùn)了五天五夜之后，他要整一整這個推銷員。在他要離開時經(jīng)理又把這個推銷員給叫回來：年輕人你回來，剛剛我跟你講這個顧客一定會買你的產(chǎn)品，但是你要注意，他剛開始會故意拒絕你，他會故意說不買，你們產(chǎn)品品質(zhì)不好、質(zhì)量不好、價格不好、服務(wù)不好，我絕對不跟你買……這些話你不要相信，他拒絕你是在考驗?zāi)?，拒絕得越多等一下他買得越多，你明白嗎？這個推銷員深信不疑，感謝經(jīng)理的好心提醒。　　你們公司來了太多人了，我都不想聽，你給我出去?！　∧阋詾榉?wù)不好，其實是不對的，我跟你介紹我們的服務(wù)好嗎？　　價格太貴了?！　∵@個推銷員心里還想：太好了，的確跟經(jīng)理講的一模一樣，拒絕越多等一下買得越多?！　∥艺娴牟粫阗I的，你快給我滾出去吧?！　∧忝髅饔行枰??！　∥液苡心托牡摹！　〔皇?，我真心要幫助你。他不好意思揭穿顧客，于是他就跟客戶講說：好吧，謝謝你的支持，其實我知道你會買的，你剛開始太生氣了，你考驗我也用不著發(fā)這么大脾氣，你演戲演得實在是太像了?！　‘?dāng)你堅信顧客會買，你是不會放棄要求顧客購買的。根據(jù)營銷協(xié)會統(tǒng)計，60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話說，只有4%那個堅持到底的銷售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭取在搶。過一兩個月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個人又說NO，兩次了之后第三個推銷員在一個月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個人又走掉了。如果你拜訪顧客聽到他說了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個1000元在第六次一次付給你而已。第20節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力(9)　　一個想法改過來，你的行動力就變強了，你的成交能力就變強了?！　∧芰χ澹菏酆蠓?wù)　　當(dāng)你有大量的顧客被開發(fā)進來，又完美地介紹了產(chǎn)品，又解除了顧客的每一個抗拒點，又能夠大量地成交，業(yè)績會不會就一定提升？還是不會，因為成交了顧客有可能會后悔，后悔就會退貨。什么叫最好的服務(wù)？服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好。夏木至郎是一個中國人，但是在日本當(dāng)推銷員。他說太太你不懂我是一流的推銷員，顧客看不見我可是我看得見我自己，如果我穿睡衣跟客戶通電話，我感覺那不是我，我感覺那不是一流的推銷員的做法，我感覺我對顧客不尊敬?！　∶恳淮蔚氖酆蠓?wù)，都是下一次顧客購買產(chǎn)品的售前服務(wù)?！　∥铱梢越獬櫩腿魏蔚目咕茳c。如果你把這五句話統(tǒng)統(tǒng)都能做到了，你的五項能力就已經(jīng)被開發(fā)出來了。你計劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你也要先想好，我的底線是什么。　　16年來我學(xué)過了全世界所有一流的銷售訓(xùn)練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發(fā)現(xiàn)任何銷售，都離不開這以下十大步驟。你計劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你也要先想好，我的底線是什么。如果你事先不將這幾個問題想好而是沒有計劃地去做銷售，你很有可能談話時走偏了方向，你很有可能會被顧客引導(dǎo)了?！　〉谝?，我要的結(jié)果是什么。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。　　第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。當(dāng)你精神上已經(jīng)達到100%的對產(chǎn)品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西，當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎么可能向你買東西？所以一個銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。原一平在推銷他的保險的時候，成了全日本第一名的保險推銷員，全世界排名前十大的保險推銷員，他到底是怎么做的？他一個月有25天的時間是在做準(zhǔn)備，只有最后5天的時間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。當(dāng)他看到傭人幫董事長送衣服到洗衣店的時候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進去問洗衣店的老板娘：請問一下剛剛這套西服襯衫領(lǐng)帶是不是那個陳董事長的西服襯衫領(lǐng)帶？　　老板娘說：是?。　　∥夷懿荒芸匆豢?，我對這個服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套。那一套準(zhǔn)備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個人穿得跟我一模一樣。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對顧客做銷售。跑到一半的時候老板突然來了，這個人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說你干脆來我家吃個飯吧。　　到了餐廳，原一平拿出來的菜，老板一看：這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？　　原一平說：我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？　　老板通常最后一聽，就說：好吧，好吧，我也得買?！　∈嗄昵拔以?jīng)去聽過一場演講。第24節(jié)：第三章 完美成交的十大步驟(4)　　為什么叫麥凱66呢？因為里面詳細(xì)記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個小學(xué)初中高中大學(xué)，得過什么獎項，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標(biāo)是什么。你們老?！　←渼P還說了一個故事：有一次他要拜訪一個大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。為什么他的人際關(guān)系這么好？因為他很認(rèn)真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好?！　槭裁丛黄阶詈蟛挥迷趺唇榻B保險就可以成交？原因就是他花了很多的時間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。我有很多老板朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險?！　≡黄奖緛頉]有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺奔馳汽車擺在門口。最后打完網(wǎng)球了他們兩個人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。當(dāng)他跟著這個奔馳車去哪里運動，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以后，他對顧客的資料背景胸有成竹了。老板十次有八九次都會接受他進場，因為他看到一個很像自己的人，對他有好感對他有興趣。因為他知道有一個小小的心理學(xué)就是：人都喜歡像他自己的人。原一平到底是怎樣徹底地了解顧客背景的呢？在這里我可以舉個例子給大家看看。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。　　精神上的準(zhǔn)備做好了，下一項你要做體能上的準(zhǔn)備?！　∪绻氵@六個問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎？那只買1萬元，也就達到你的底線了。　　第二，對方要的結(jié)果是什么。很有可能你談話費了很長的時間，大家感情非常好了，但是你還是沒有達成交易就走掉了。顧客會有什么抗拒點，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案?！　〉谝徊襟E：做好準(zhǔn)備　　沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。顧客會有什么抗拒點，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。并且你還可以對自己說：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。 　　我提供給顧客世界上最好的服務(wù)。而你是怎么對待你的客戶的呢？　　我是開發(fā)新顧客的專家。夏木至郎提供給顧客的服務(wù)，好到顧客看不見他都要把自己打扮得非常正式的去打電話，這叫發(fā)自內(nèi)心給顧客世界上最完美的服務(wù)。他睡到12點的時候突然把棉被掀開，把睡衣?lián)Q下，穿上襯衫、西服，打好領(lǐng)帶，然后梳頭發(fā)，梳完頭發(fā)之后噴香水，拿起電話來打電話給顧客，跟顧客說先生抱歉，12點這么晚打電話給你，因為我跟你說好今天晚上要跟你確定明天見面的時間地點，我們現(xiàn)在可以確定一下嗎？確定好了談話3分鐘以后掛了電話，回到臥房領(lǐng)帶脫掉西服脫掉，換上睡衣上床睡覺?！　≡?jīng)有一個推銷潛能開發(fā)教材的推銷員，他參加了一家公司潛能開發(fā)的教材的推銷，在全世界36個國家的分公司當(dāng)中排名第一名。很多人說我服務(wù)得已經(jīng)很好為什么他還要退貨？事實上還不夠好。所以你頭腦的想法會影響成交的結(jié)果，而這是需要技巧的。假設(shè)你相信顧客一定會買，你家方圓500米之內(nèi)的顧客如果都會買的話你開不開口要求？開口。剛好那第四個人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說要買，所以你很幸運你只一次就成交了，但是事實上也是客戶拒絕了別人超過四次才購買的。有人說不對，有時候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時候敢要求五次甚至五次以上。第19節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力(8)　　經(jīng)理嚇一跳：你真的拿到訂單了？　　經(jīng)理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎么你不相信我拿到訂單了。我今天服了你了，就跟你買一套產(chǎn)品了?！　∧阍趺蹿s我都不會走的?！　∽屛以俑憬榻B一遍。　　會買的。　　我不會跟你買的，你快走吧。　　老總，請你相信我，今天買我的產(chǎn)品一定不會錯的，讓我給你介紹好嗎？　　給我滾出去！　　你不要再趕我走了，我知道你會買的?！　±峡?，是這樣的，我知道你想趕我走，但是你聽完我跟你介紹產(chǎn)品可以嗎？　　質(zhì)量不好。第18節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力(7)　　結(jié)果這個推銷員真的去拜訪那個老總。這個推銷員深信不疑，非常感謝經(jīng)理的幫助。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅決地要求，如果顧客從頭到尾聽到這里為止，顧客抗拒點都解決完了，你是應(yīng)該要求他簽單了，你應(yīng)該要求他付錢，你怕什么呢？如果你真的100%有信心的話，你應(yīng)該果斷地開口要求才對。你必須把自己的思想改造成這個樣子，堅信別人會買。當(dāng)你應(yīng)該堅決要求別人成交的時候，那一剎你內(nèi)心猶豫不決了十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，可能他本來要買的，他都會對你說我要考慮考慮。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交?？蛻粢宦狀^暈了，說算了跟你買算了。好吧，好吧，跟你買。他堅決相信他能改變這么大，他也能幫助顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點，排除顧客所有的借口。他當(dāng)時推銷的教材，也是1200美元一套，是書加錄音磁帶，是在家里面自學(xué)的教材。他去銀行信貸部，經(jīng)理說你未滿18歲，沒有父母擔(dān)保，又沒有汽車擔(dān)保，又沒有房子擔(dān)保，沒有正式工作所以不借。你什么時候才會有錢。第16節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力(5)　　吉米?羅恩是當(dāng)時全美國最頂尖的激勵大師，他當(dāng)然不會讓安東尼?羅賓找借口，安東尼?羅賓這么想要改變自己但卻找出借口。吉米?羅恩演講兩個小時，給了安東尼?羅賓兩個很重要的啟發(fā)：第一，努力不一定會有錢；第二，賺錢必須找方法，也就是努力用對的方法才會賺到錢?！　∷頍o分文睡在街頭，跑到銀行去打工幫別人掃廁所，每天掃廁所掃七八個小時，一小時賺幾分錢美金。他為什么被他媽媽趕出家門？因為他發(fā)現(xiàn)家境不好，他上學(xué)的時候別人都穿長褲，而他在高中一年級長到兩米多高，他原來