【正文】 的抗拒點(diǎn)，顧客有問(wèn)題我解決不掉，顧客的懷疑我無(wú)法回答他，無(wú)法讓他相信我。當(dāng)你對(duì)自己不斷這樣說(shuō)的時(shí)候，也許剛開始你不太相信，也有點(diǎn)不習(xí)慣，但沒(méi)關(guān)系，說(shuō)久了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品介紹很容易很簡(jiǎn)單，說(shuō)久了你接受這個(gè)想法以后，你的能力就提高了。我知道我說(shuō)出來(lái)的每一句話客戶都非常愛(ài)聽。當(dāng)你對(duì)自己不斷地說(shuō)你是產(chǎn)品介紹高手的時(shí)候，你的信念會(huì)激發(fā)著你跑出來(lái)種種的靈感，這些靈感會(huì)讓你在顧客面前有完美的產(chǎn)品介紹方案的。你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么，特色是什么，找出你產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)，并且用一個(gè)很有創(chuàng)意的方法讓客戶迅速產(chǎn)生興趣。他用了一個(gè)很有創(chuàng)意的方法，創(chuàng)新的產(chǎn)品介紹開場(chǎng)白，讓別人不可抗拒。結(jié)果這個(gè)保險(xiǎn)銷售人員就說(shuō)這位先生你連杯子都那么害怕它打翻，擔(dān)心它有風(fēng)險(xiǎn)，何況是人呢？今天我來(lái)帶給你的是人的安全和保障，讓你避免人生的風(fēng)險(xiǎn)。而這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員問(wèn)，你為什么要把茶杯放里面，放旁邊不行嗎。這個(gè)人是怎么賣掉他的保險(xiǎn)的？他說(shuō)，他到客戶家里，會(huì)跟客戶要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把這個(gè)水放在茶幾的邊緣。而一般保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員很納悶，一般很難進(jìn)別人家里面，一進(jìn)都被別人轟出來(lái)。那家保險(xiǎn)公司請(qǐng)出全公司最優(yōu)秀的銷售標(biāo)兵，也就是保險(xiǎn)公司第一名成交高手出來(lái)演講。不是很會(huì)講什么叫鋼化玻璃，講玻璃的成分，講玻璃的知識(shí)，才是產(chǎn)品介紹，而是你對(duì)產(chǎn)品的極大的熱誠(chéng)傳出去，你用一個(gè)很有創(chuàng)新的方法，很有創(chuàng)意的方法，跟顧客作溝通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的產(chǎn)品介紹方法原封不動(dòng)地一字不漏地背給顧客聽他就會(huì)買，那是錯(cuò)誤的想法和做法。他用了一個(gè)小小的動(dòng)作，甚至是互動(dòng)讓我跟他動(dòng)起來(lái)。先生，你要不要來(lái)試試看？　　他甚至用腳去踩去踏那個(gè)玻璃，玻璃稍微有一點(diǎn)弧度彎了一下，但是依然是保持原來(lái)的完美狀態(tài)。　　他跟我說(shuō)：先生看到?jīng)]有，這是鋼化玻璃，你買一般的玻璃就算800~1000塊，好像很便宜，實(shí)際上小孩碰破了你又要換一個(gè)。當(dāng)時(shí)我嚇了一跳，生怕他把那個(gè)玻璃給敲碎了噴到我?！　∷f(shuō)：先生，等一下，我保證你看了會(huì)有興趣?！　∷f(shuō)：你看看我的茶幾。有一次我去買家具，經(jīng)過(guò)了一個(gè)又一個(gè)家具攤子，因?yàn)槲也幌矚g他們的款式，就想要離開。于是你將產(chǎn)品的價(jià)值只要講出幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)就把價(jià)值給塑造起來(lái)了，當(dāng)你把價(jià)值塑造得比價(jià)錢還要大的時(shí)候，別人就有興趣向你購(gòu)買。其實(shí)不是，真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識(shí)。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時(shí)候把自己的產(chǎn)品給推廣出去?！　∧芰χ鹤龊卯a(chǎn)品介紹　　銷售的第二個(gè)最重要的能力是做好產(chǎn)品介紹。你喜歡交朋友，喜歡別人的話滿街都是顧客。你可能上廁所都可以開發(fā)新顧客。要相信，你是開發(fā)新顧客的專家，要不斷地對(duì)自己說(shuō)：我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家。照樣推銷他自己。我問(wèn)他你現(xiàn)在已經(jīng)不賣汽車了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說(shuō)因?yàn)槲疫€是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認(rèn)識(shí)我的話，越多人買我的書聽我的演講。喬?吉拉德最后拿一張椅子站在椅子上，拿一個(gè)箱子往下一撒，撒的全是他的名片，他說(shuō)我就是這樣成為全世界最偉大的推銷員的，請(qǐng)問(wèn)一下，你們還有什么問(wèn)題沒(méi)有？臺(tái)下一聽傻眼了， 就這樣成為全世界最偉大的推銷員嗎。我說(shuō)奇怪你們?cè)诟闶裁垂?，發(fā)這么多喬?吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說(shuō)讓我們歡迎喬?吉拉德先生出場(chǎng)，喬?吉拉德從后門出場(chǎng)，在3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺(tái)。他說(shuō)給你一張喬?吉拉德的名片。他說(shuō)給你一張喬?吉拉德先生的名片，結(jié)果走到二樓的時(shí)候，又有人發(fā)名片，說(shuō)先生你是來(lái)聽喬?吉拉德先生演講的嗎，我說(shuō)我有名片了，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系再給你一張。第13節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(2)　　喬?吉拉德有一次演講，在三樓的會(huì)議廳，我跑去聽課的時(shí)候，從一樓進(jìn)去。只是因?yàn)槟阏J(rèn)為你不會(huì)開發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機(jī)會(huì)或者場(chǎng)所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。其實(shí)你不是沒(méi)有名單，也不是你不會(huì)開發(fā)新顧客，只是你的自我認(rèn)定出了問(wèn)題?！　∧芰χ唬洪_發(fā)新顧客　　銷售最重要的第一項(xiàng)能力，叫開發(fā)新顧客。所以你頭腦中的自我認(rèn)定，決定了一個(gè)人的能力。但有些做事很有把握的人，他說(shuō)這個(gè)事我一定辦得成，這個(gè)顧客我一定能搞定。一考不好，我又會(huì)說(shuō)，你看吧，我就不是讀書的料。我父親就說(shuō)，你只要認(rèn)真讀書，今天晚上學(xué)習(xí)到12點(diǎn)，你明天一定考得好。我們要先知道，一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)。第12節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(1)　　第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力　　銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。我們要先知道，一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)。第二部分銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。所以親愛(ài)的讀者，從這一秒鐘開始你要把你過(guò)去所有對(duì)于銷售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，把那些誤區(qū)統(tǒng)統(tǒng)給改掉，對(duì)銷售建立正面的認(rèn)識(shí)，開始去迎向銷售，學(xué)好銷售做好銷售。我跟那位我的女學(xué)員講完這話以后，她開始掉下眼淚，她說(shuō)我婚前很會(huì)推銷我自己的，但是現(xiàn)在我差點(diǎn)要被退貨了?；楹笠惶斓酵韮窗桶偷?，也不知道要溫柔體貼支持老公，就會(huì)跟他吵架，每天都麻布袋一套，也不穿得漂漂亮亮，頭發(fā)也不梳，嘴里咬塊肥豬肉在那邊，老公一天到晚怎么不回家，老公怎么那么晚回來(lái)呀，你在搞什么鬼呀。為什么？最后有人說(shuō)是因?yàn)檫@些家庭主婦，她們不會(huì)推銷自己，她們婚前的時(shí)候很會(huì)推銷自己，溫柔體貼打扮得非常好，相貌非常美麗，這就是在推銷自己。贏哪一項(xiàng)？燒飯洗衣服帶小孩子。我看過(guò)一個(gè)報(bào)道為什么男人愛(ài)在外面有外遇，有一個(gè)社會(huì)學(xué)家作調(diào)查：外面所謂的二奶或者是狐貍精即小老婆跟大老婆的差別。曾經(jīng)我在講課的時(shí)候遇到了一個(gè)案例，她說(shuō)我先生在外面養(yǎng)狐貍精。父母在推銷愛(ài)心給孩子，老婆在推銷愛(ài)心給老公。領(lǐng)導(dǎo)人在推銷你自己的觀念，屬下才會(huì)跟你意見統(tǒng)一，企業(yè)家在推銷你企業(yè)的形象，所以蒙牛要出來(lái)演講，牛根生出來(lái)要跟市場(chǎng)面對(duì)面接觸。我們公司每個(gè)人都是推銷員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢都來(lái)自銷售，他們都全力地幫我們做銷售。很多人常常說(shuō)我是后勤的，我是搞技術(shù)的，我是搞管理的，我不需要推銷，我不需要學(xué)你的任何銷售技巧。所以常常被拒絕的人收入高，而不愿被拒絕的人，就會(huì)沒(méi)有什么收入。被拒絕是不是等于成功？因此我們要熱愛(ài)拒絕喜歡拒絕，要?dú)g迎拒絕。這個(gè)世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。行動(dòng)了100次有80個(gè)說(shuō)NO不重要，重要的是你得到了20個(gè)YES了。那么你不斷去推銷你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時(shí)候，會(huì)有人反對(duì)，但也會(huì)有人贊成，所以被拒絕越多表示你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大越有人拒絕，但同時(shí)也有人贊成。為什么？因?yàn)榫芙^等于成功。　　第四，害怕被拒絕。只有三流的推銷員，才是拜托別人買產(chǎn)品，才是拜托別人給他見面時(shí)間，迎合顧客的時(shí)間，低聲下氣去請(qǐng)別人吃飯。第11節(jié)：第一章 成交你自己(11)　　優(yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請(qǐng)吃飯。因?yàn)槲規(guī)Ыo他們的培訓(xùn)，讓他們?nèi)緲I(yè)績(jī)快速提升，所以他付給了我6位數(shù)字的出場(chǎng)費(fèi)。后來(lái)他通過(guò)關(guān)系找到我的好朋友來(lái)請(qǐng)求我抽時(shí)間去幫他講課，我只好勉強(qiáng)答應(yīng)他。我說(shuō)不行，因?yàn)槲覜](méi)有排行程。如果你真的覺(jué)得你的產(chǎn)品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么會(huì)不敢賣東西給他，你怎么會(huì)不敢收他的錢，你怎么需要求別人？　　就像最近我的全年行程，排得非常滿，從東到西從南到北，我們安排了200場(chǎng)的演講?！　∧悄闩率裁?？　　不怕啊。　　如果有人不買的話，你認(rèn)為是誰(shuí)的損失？　　當(dāng)然是那個(gè)人的損失了?！　∷蟻?lái)之后，我當(dāng)時(shí)就叫她從身上拿出100塊錢來(lái)，我問(wèn)她：把這100塊拿去賣給別人10塊，你敢不敢？　　這是一張真鈔100元，她說(shuō)當(dāng)然敢了。　　曾經(jīng)有一個(gè)做保健品的女士，她在我的課上問(wèn)我，為什么她的業(yè)績(jī)不好？　　我說(shuō)：你為什么不去拜訪大量客戶？　　她說(shuō)：因?yàn)槲夷懬游液ε?，我沒(méi)信心，我怕被拒絕。你怎么是求別人？ 　　假如你今天買了這本書回去看，或者是買給你員工看，你們學(xué)會(huì)了這一套觀念和技術(shù)之后，你們的業(yè)績(jī)會(huì)倍增，利潤(rùn)會(huì)增加，我根本就認(rèn)為你買這本書是你賺到了。今天顧客掏1000塊跟你買東西，是因?yàn)樗杏X(jué)買完?yáng)|西能夠?yàn)樗麕?lái)1000塊以上的價(jià)值，甚至是1萬(wàn)塊以上的價(jià)值。為什么你會(huì)認(rèn)為做銷售是求別人沒(méi)面子？那是因?yàn)槟銢](méi)有把你自己推銷給你自己，你也沒(méi)有把銷售推銷給你自己，你更沒(méi)有把你的產(chǎn)品推銷給你自己。如果你想要賺大錢的話，你要記住就是因?yàn)殇N售不穩(wěn)定，我們才有高收入。我說(shuō)會(huì)有不穩(wěn)定的低，但也有不穩(wěn)定的高。我說(shuō)爸爸就是不穩(wěn)定才有不穩(wěn)定的高嘛。我說(shuō)爸爸你為什么不肯讓我試一試。我說(shuō)不對(duì)，有人可以賺到100多萬(wàn)你知道嗎。我說(shuō)不對(duì)呀，就是內(nèi)向害羞我才要改變我自己?！　〉诙?，感覺(jué)收入不穩(wěn)定。推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒(méi)工作，銷售是世界上最有保障的工作。當(dāng)你是一名杰出的銷售高手的時(shí)候，你怎么可能沒(méi)保障？經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要擅長(zhǎng)銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績(jī)創(chuàng)造利潤(rùn)?，F(xiàn)在三天來(lái)的表現(xiàn)大家都看到了他表現(xiàn)有多么杰出，在課堂上他有多么認(rèn)真，請(qǐng)問(wèn)一下有誰(shuí)愿意給他一個(gè)工作機(jī)會(huì)，讓他去你們公司做銷售主管。我的課有非常多的企業(yè)家來(lái)上，上到第三天的時(shí)候， 我要求每一個(gè)人上臺(tái)介紹一下他自己。當(dāng)時(shí)我跟他講你來(lái)上課我跟你保證三天后，你一定會(huì)有收獲，假如上完三天的課你感覺(jué)沒(méi)收獲的話我把學(xué)費(fèi)退給你。他原來(lái)是一個(gè)銷售主管，他交了幾千塊錢，竟然在開課前一天跑來(lái)要求退費(fèi)。這種底氣是來(lái)自你有能力了，是因?yàn)槟阒滥惆言捳f(shuō)出去，你可以把錢收回來(lái)，是因?yàn)槟阒滥阒灰峁╊櫩托枰漠a(chǎn)品，你就可以賺取到豐厚的回報(bào)。只要你給我半年時(shí)間，我又可以凈賺500萬(wàn)。因?yàn)槟芰褪巧a(chǎn)力，當(dāng)你擅長(zhǎng)創(chuàng)造顧客以后，你就會(huì)有生產(chǎn)力，你就會(huì)有安全感。換句話說(shuō)假如你不喜歡做銷售，是因?yàn)槟阏J(rèn)為做銷售沒(méi)保障的話，其實(shí)你會(huì)更沒(méi)有保障，因?yàn)槟悴簧瞄L(zhǎng)創(chuàng)造顧客，你不擅長(zhǎng)創(chuàng)造收入，你會(huì)更沒(méi)有保障。韋爾奇上任第一天說(shuō)了一段話：顧客才能保障你，從今以后我們GE公司沒(méi)有顧客的部門或顧客不多的部門全部都要砍掉，所有人都必須下崗，再也沒(méi)有終身雇傭制了。這句話是全世界有史以來(lái)最偉大的企業(yè)經(jīng)理人，GE公司的總裁杰克?韋爾奇說(shuō)的。只有誰(shuí)才能保障你？只有顧客才能保障你。事實(shí)上，世上怎么可能有這么好的事情呢？我當(dāng)時(shí)卻天真地以為賣不出產(chǎn)品也有底薪領(lǐng)，直到經(jīng)理把我教訓(xùn)了一頓我才恍然大悟。我媽媽買了一套2000元的百科全書錄音帶也不聽。同樣的學(xué)校同樣的老師，同樣的校長(zhǎng)同樣的課本， 有人考上大學(xué)成為第一名，有人考不上大學(xué)被學(xué)校退學(xué)，是誰(shuí)不一樣？當(dāng)然是自己不一樣?！　⊥瑯拥膰?guó)家同樣的改革開放同樣的政治經(jīng)濟(jì)教育，但是有人成為億萬(wàn)富翁，有人在街頭要飯，到底誰(shuí)不一樣？是你自己不一樣?！　∨嘤?xùn)一樣不一樣？　　也一樣。每一個(gè)人都賣掉產(chǎn)品了，為什么你賣不掉？他們賣的產(chǎn)品價(jià)格跟你一樣不一樣？　　我說(shuō)：一樣 。我說(shuō)：經(jīng)理，沒(méi)辦法，賣不掉就是賣不掉，產(chǎn)品太貴了培訓(xùn)不好，市場(chǎng)上不接受，公司宣傳力度不夠大……我找了一大堆理由為借口，經(jīng)理問(wèn)我一句話，他說(shuō)：那個(gè)人跟你同一天進(jìn)來(lái)，賣掉了30套。 我記得第11天開始到第20天的過(guò)程當(dāng)中，我都沒(méi)有去賣產(chǎn)品，一個(gè)客戶都不去拜訪。 我問(wèn)經(jīng)理，我們這份工作有沒(méi)有保底工資？第8節(jié)：第一章 成交你自己(8)　　經(jīng)理告訴我有15000塊，我心里還想渾水摸魚，去騙取公司的底薪15000塊錢。當(dāng)時(shí)我連續(xù)就這樣子每天跑到餐廳坐， 甚至?xí)丶宜X(jué)。我記得當(dāng)時(shí)我又回公司騙經(jīng)理，報(bào)告經(jīng)理我很努力，但是怎么都賣不掉。沖到哪里？沖到肯德基。但就是有好多人會(huì)這樣做，為什么？因?yàn)楹ε卤痪芙^，于是在外面渾水摸魚，表面上看起來(lái)好像很辛苦，實(shí)際上他并沒(méi)有真正在拜訪客戶。因?yàn)槲倚睦锏哪莻€(gè)挫折感還是很深，我還是一家都不想去拜訪，坐到下午3點(diǎn)，回公司又騙經(jīng)理。所以第二天早上我又去開早會(huì)，早會(huì)開完又喊三聲加油加油加油沖啊?！　〗?jīng)理對(duì)我說(shuō)：再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅(jiān)持到底你一定會(huì)取得勝利。我到了麥當(dāng)勞點(diǎn)了一杯可樂(lè)一包薯?xiàng)l坐下來(lái)，一坐坐到下午3點(diǎn)，一家都不想去拜訪了，我心里挫折感太深了。你看到?jīng)]有， 我好不容易進(jìn)去的，又遇到推銷高手跟我反推銷了。你一定會(huì)覺(jué)得我很優(yōu)秀是不是？我告訴你錯(cuò)了，兩小時(shí)從頭到尾她在推銷她的產(chǎn)品給我，她在跟我講她的產(chǎn)品有多好，要我買一套。我決定今天一定要在她面前介紹產(chǎn)品20分鐘不走掉。但是她開了門之后，我下定決心非要進(jìn)去不可。她果然開門了。怎么辦？　　拜訪下一家時(shí)我說(shuō)：大姐你好，我有急事，你快開門。開了以后她看到我手上拿一包東西，她就關(guān)上門了?！　∥艺f(shuō)：大姐你好，我有急事，你快開門?！　〉谒募?，我想再試一次?！　∷f(shuō)：你不管賣什么我家統(tǒng)統(tǒng)都有了。第7節(jié)：第一章 成交你自己(7)　　不用了，我家有了?！　∥蚁肽慵壹热挥辛司桶菰L下一家。他問(wèn)：誰(shuí)呀？　　 我是推銷百科全書錄音帶的?！　∷f(shuō)：不用了，我家有了。沖到哪里？沖到小區(qū)里面去，挨家挨戶敲別人家的門。其實(shí)我真的在進(jìn)公司第一天開始就是渾水摸魚。換句話說(shuō)，他賺大錢是因?yàn)樗龈松先艘粯拥氖虑?。　　?jīng)理告訴我，他從進(jìn)公司第一天就沒(méi)有領(lǐng)過(guò)底薪，他全靠提成，所以他收入越來(lái)越高，甚至步步高升當(dāng)上部門主管，甚至開了分公司?！　∷f(shuō)：那你想跟他們一樣，你就要做跟他們一樣的事情，你必須靠利潤(rùn)來(lái)賺錢?！　〗?jīng)理說(shuō)：你非常聰明，我想問(wèn)你一下，你想當(dāng)金字塔上層的人還是下層的人？　　我說(shuō)：上層的人。為什么這么多大企業(yè)倒閉，或發(fā)不出工資或讓員工下崗，就是因?yàn)闆](méi)有業(yè)績(jī)沒(méi)有利潤(rùn)。如果一家公司持續(xù)沒(méi)有業(yè)績(jī)，還發(fā)不發(fā)得出底薪？　　當(dāng)然是發(fā)不出?！　∥艺f(shuō)：你吹牛，明明秘書領(lǐng)底薪，開車的司機(jī)領(lǐng)底薪，掃廁所的阿姨領(lǐng)底薪，你怎么可以說(shuō)每個(gè)人都在領(lǐng)提成?！　∥艺f(shuō)：賣掉30套，一套2000塊錢，等于說(shuō)我交給公司6萬(wàn)元，公司才給我發(fā)15000塊錢，這哪叫保底工資，這是一種提成，只是