【正文】 變相的說(shuō)法而已。第31套開始領(lǐng)800元提成。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以領(lǐng)走15800元。結(jié)果在做了30天之后我去領(lǐng)薪水，我經(jīng)理問(wèn)我：你來(lái)干什么？　　我說(shuō)：領(lǐng)錢?！　‘?dāng)時(shí)我連續(xù)做了十天推銷，一套產(chǎn)品都沒有賣掉，經(jīng)理卻告訴我，我們這份工作有15000塊新臺(tái)幣的底薪，所以我就想繼續(xù)堅(jiān)持到發(fā)薪水那一天，等到經(jīng)理給我發(fā)完薪水我就再不做了。很多人認(rèn)為做銷售沒保障，是因?yàn)殇N售人員的薪水大部分都從業(yè)績(jī)那得來(lái)的，而找一份穩(wěn)定的工作上班下班，感覺會(huì)比較有保障。第一把自己推銷給自己，第二把銷售銷售給你自己。為什么會(huì)有這種情況？還是因?yàn)槟銓?duì)成交懷有恐懼感，你怕被別人拒絕，你怕被別人懷疑，你怕被別人誤解，你怕沒面子，你怕丟臉。很多人拜訪客戶的時(shí)候敲門，心想最好不在最好不在，敲兩三聲就走掉了，為什么？你怕被門里面那個(gè)人給拒絕。而你為什么拿起電話來(lái)打給顧客會(huì)害怕，你頭腦可能在想我要撥給張三先生，但是一想撥給張三的時(shí)候，頭腦又在想最好不在最好不在最好不在，趕快掛掉不在不在不在就好。我覺得銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當(dāng)然的，銷售是成就感，銷售帶來(lái)的是滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入。換句話說(shuō)，你一切的行為都是快樂(lè)和痛苦的力量在控制的，你必須把銷售當(dāng)成是快樂(lè)的事情，你才會(huì)把銷售做得非常杰出，你才有可能變成銷售冠軍。當(dāng)一個(gè)人做一件事情有痛苦的時(shí)候，他是不想做那一件事情的，而當(dāng)另外一個(gè)人做這件事情是感覺快樂(lè)的時(shí)候，他是非常樂(lè)于做這件事情的。當(dāng)你一有這種思想的時(shí)候，是不可能成為一名杰出而且優(yōu)秀的推銷員的。如果你招聘了100個(gè)人，我相信其中有八九十人都是想應(yīng)聘行政人員，很少有人想做銷售，大多數(shù)人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售，或者是不愿意去做銷售，不愿意去練好銷售技巧。　　生命中最重要的第二件推銷，要把推銷推銷給你自己。你要告訴自己你是昂貴的，一般人是絕對(duì)沒有辦法能夠跟你比的。當(dāng)他一把自我形象給降低、忘掉的時(shí)候，他就被對(duì)手給打倒了?？雌饋?lái)這個(gè)人怪怪的，像神經(jīng)病一樣，可是拳王阿里在每一次出場(chǎng)的時(shí)候，幾乎都是在第一回合就把對(duì)手打趴下了，所以他戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克。世界拳王阿里在每一次出場(chǎng)打拳的時(shí)候都會(huì)在更衣間對(duì)自己說(shuō)：我是最棒的，我是最好的，我是最優(yōu)秀的，我是無(wú)敵的，我能夠在第一回合就擊垮我的對(duì)手，沒有人可以把我擊敗。所以喬?吉拉德說(shuō)了一句名言，他說(shuō)：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。一個(gè)人這么自信，所以引來(lái)別人對(duì)他的信任。他一邊跳起來(lái)歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒出來(lái)了，一看怎么又是喬?吉拉德，甚至在離場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，整個(gè)地上全是喬?吉拉德的名片。最有趣的是：有一次他去看橄欖球比賽。當(dāng)喬?吉拉德說(shuō)完這番話的時(shí)候，很多人對(duì)他真的是印象深刻。他說(shuō)：我希望你記住我叫喬?吉拉德，所以我的作為跟別人也不一樣。說(shuō)完他就把一盒名片送出去。他發(fā)現(xiàn)一次發(fā)一張?zhí)?，干脆一次發(fā)一盒。通過(guò)這個(gè)銷售訓(xùn)練學(xué)習(xí)，他認(rèn)識(shí)到一個(gè)觀念：原來(lái)世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的產(chǎn)品是他自己?？墒窃谒u汽車的第一年里，運(yùn)氣一點(diǎn)都不好，一整年賣出不到4臺(tái)汽車?！　∮幸淮挝胰ヂ犑澜缟献顐ゴ蟮耐其N員喬?吉拉德先生的演講，他曾經(jīng)在失敗落魄的年代當(dāng)過(guò)扒手、當(dāng)過(guò)小偷，而且失手被捕，35歲之前一事無(wú)成?！　∮蟹浅６嗟匿N售人員，他們自己都不喜歡自己，不相信自己會(huì)成功，他們自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的，他們自己都不覺得自己是值得的，他們不覺得自己是別人心目中優(yōu)秀的推銷員，所以他們以非常低的自我形象，以非常自卑的狀態(tài)在做銷售。只要你推銷的東西你認(rèn)為是人人都需要的，那你自己就應(yīng)該是最好的那一位顧客。換句話說(shuō)，你需要先推銷給你自己，你要先問(wèn)問(wèn)自己，我愿不愿意相信我所說(shuō)的每一句話，我愿不愿意購(gòu)買我所推薦別人購(gòu)買的每一項(xiàng)產(chǎn)品。最重要的那位顧客到底是誰(shuí)？很多人說(shuō)是我的大客戶，是我的家人，是我的一個(gè)好朋友，其實(shí)世界上最重要的一位顧客是你自己。而我們需要學(xué)習(xí)和掌握的最基礎(chǔ)的銷售技術(shù)，是先要了解世界上最重要的一位顧客到底是誰(shuí)。任何成功都是銷售的成功，這句話放之四海而皆準(zhǔn)?！　≡趧?chuàng)業(yè)過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)能力跟銷售技巧是帶給他創(chuàng)業(yè)成功最重要的兩門技術(shù)。在成為施樂(lè)公司的銷售冠軍之后，他就立刻辭職了。剛開始的時(shí)候，他曾經(jīng)在一整年當(dāng)中備受打擊，備受嘲笑，備受拒絕，但是記住他富爸爸給他的教誨：沒有成為銷售冠軍，當(dāng)一個(gè)老板是不夠資格的。于是他跑去施樂(lè)公司面試，參加銷售工作。于是回到夏威夷問(wèn)他的富爸爸，富爸爸說(shuō)你必須先去一個(gè)大企業(yè)，當(dāng)一名推銷員。于是他聽從了富爸爸的建議。因?yàn)樵谲婈?duì)中的領(lǐng)導(dǎo)力相當(dāng)重要，你必須讓每一個(gè)士兵服從你，你必須在壓力下還能夠思考，你必須在槍林彈雨當(dāng)中，你必須在天空中開戰(zhàn)斗機(jī)的時(shí)候，還能夠保持冷靜的思維，做出正確的判斷，這就是一種領(lǐng)導(dǎo)力。他的富爸爸從小教他，教到大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，他的富爸爸說(shuō)假如你真的想要成為一名創(chuàng)業(yè)成功的富翁的話， 你必須先去從軍。另外一個(gè)是他朋友的父親，是夏威夷當(dāng)?shù)氐囊幻晃??！　∷瓦@么直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，除了銷售會(huì)有收入，其他的一切都不會(huì)帶來(lái)收入的。所以他開發(fā)了一套現(xiàn)金流的游戲，創(chuàng)造了一個(gè)財(cái)商的網(wǎng)站，出了一系列財(cái)商的書籍。這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。一個(gè)企業(yè)花了很多的時(shí)間在成本上面，費(fèi)了很多工夫投下很多金錢，但是，卻沒有在真正帶來(lái)利潤(rùn)的銷售成交上面下工夫，這可能就本末倒置了。創(chuàng)新就是創(chuàng)造了一個(gè)新的趨勢(shì)、新的潮流，創(chuàng)新是改革過(guò)去舊的產(chǎn)品，所以創(chuàng)新能帶來(lái)一個(gè)企業(yè)的騰飛。但很多人忘記了這個(gè)動(dòng)作或者是不擅長(zhǎng)這個(gè)動(dòng)作，他們做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪費(fèi)。銷售最重要的目的是成交， 除了成交其他一切都不算是真正產(chǎn)生收入的關(guān)健。世界上的各行各業(yè)，幾乎每一個(gè)最有成就的人都是從銷售做起的?！　∵B日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助也是從推銷員做起的，臺(tái)灣的王永慶也是從銷售做起的，蔡萬(wàn)林也從銷售做起。因此很多企業(yè)家在子女學(xué)成歸國(guó)之后，未必直接讓子女做管理，通常都讓子女從市場(chǎng)做起，當(dāng)他們了解市場(chǎng)之后，再讓其來(lái)管理企業(yè)，這樣才能使企業(yè)健康發(fā)展。當(dāng)他們的銷售技巧磨煉到很好的時(shí)候，實(shí)際上他們的公司就已經(jīng)有了一個(gè)很大的生存空間或者說(shuō)成長(zhǎng)環(huán)境，對(duì)于這一點(diǎn)很多著名的企業(yè)家、總裁都是很清楚的。事實(shí)上，一個(gè)人如果把東西賣出去，他就已經(jīng)具備了所有成功人物必備的素質(zhì)了，這里面包含有很多技能，如要懂顧客的心理，要懂人際關(guān)系，要有口才和說(shuō)服力，要有心理素質(zhì)……這些并不是一朝一夕能學(xué)會(huì)，更不是用錢能買到，是要一點(diǎn)一滴積累學(xué)習(xí)的。在22歲創(chuàng)業(yè)之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。可見他的銷售技能已經(jīng)幫公司創(chuàng)造了龐大的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，公司才會(huì)對(duì)他有這么大的信任。20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的。換句話說(shuō)，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。　　銷售是所有成功人士的基本功 　　世界級(jí)的管理大師湯姆?彼得士說(shuō)過(guò)這樣一句話：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。更難得的是，當(dāng)時(shí)李嘉誠(chéng)不是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)總經(jīng)理，而是別人提拔他當(dāng)公司的總經(jīng)理。李嘉誠(chéng)在16歲的時(shí)候，從推銷員做起；18歲的時(shí)候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理；20歲的時(shí)候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。任何成功，都是銷售的成功，無(wú)論是政治、文化、教育、科技、著作、財(cái)富、藝術(shù)、發(fā)明，這個(gè)世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來(lái)自銷售的基本功。方法讓你立刻復(fù)制、效果讓你立刻看到，是目前最完整、最實(shí)效的成交訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典。此外還教你如何運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧,探詢顧客不購(gòu)買的真原因,如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題、探出顧客潛在需求；如何化解顧客最常見的十大經(jīng)典借口；如何摸準(zhǔn)顧客的心動(dòng)鈕、快速成交；如何在銷售過(guò)程中恰到好處地運(yùn)用十大成交必殺絕技，讓你像喬?吉拉德一樣輕松成交、倍增收入。賣向巔峰的成交絕技：絕對(duì)成交本書向你揭示了銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及銷售人員必備的五大能力。并給你提供一套與之相對(duì)應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)。內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、招招見效。第一部分世界級(jí)的管理大師湯姆?彼得士說(shuō)過(guò)這樣一句話：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。換句話說(shuō)，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的。第1節(jié)：第一章 成交你自己(1)　　第一章 成交你自己 　　要先成交客戶，必先成交自己。任何成功，都是銷售的成功，無(wú)論是政治、文化、教育、科技、著作、財(cái)富、藝術(shù)、發(fā)明，這個(gè)世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來(lái)自銷售的基本功。　　李嘉誠(chéng)在16歲的時(shí)候，從推銷員做起；18歲的時(shí)候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理；20歲的時(shí)候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。更難得的是，當(dāng)時(shí)李嘉誠(chéng)不是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)總經(jīng)理，而是別人提拔他當(dāng)公司的總經(jīng)理。在這家公司做了兩年的管理后，他正式創(chuàng)辦長(zhǎng)江實(shí)業(yè)公司。有人問(wèn)他致富的秘訣是什么，李嘉誠(chéng)說(shuō)是因?yàn)楫?dāng)他十幾歲的時(shí)候?qū)W會(huì)了銷售技巧，他說(shuō)銷售技能花兩億元他都不肯賣?！　∷杂蟹浅６嗟钠髽I(yè)家在創(chuàng)業(yè)的初期都是自己親自做銷售。正因?yàn)樗麄儺?dāng)初是從銷售做起的，所以他們?cè)谔岚稳瞬诺臅r(shí)候特別會(huì)觀察哪一個(gè)員工對(duì)于銷售特別有貢獻(xiàn)，特別擅長(zhǎng)銷售，而這個(gè)擅長(zhǎng)銷售者通常會(huì)取代下一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的位子。畢竟一個(gè)企業(yè)的銷售部門，是帶來(lái)現(xiàn)金收入、帶來(lái)血液循環(huán)的一個(gè)重要的部門。比爾?蓋茨大學(xué)二年級(jí)就休學(xué)，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷售做起來(lái)推銷他的軟件，來(lái)跟客戶簽合同?！　?chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)（銷售技術(shù)成功的獨(dú)門武器）。大多數(shù)售貨員或者是銷售人員都花了很多時(shí)間在拜訪客戶、整理名單打電話， 他們花了很多時(shí)間去跟客戶交流，他們的目的只有一個(gè)：成交。第2節(jié)：第一章 成交你自己(2)　　世界管理大師彼得?杜拉克說(shuō)過(guò)這樣一句話：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。而行銷當(dāng)然也包含了銷售，銷售最重要的關(guān)鍵當(dāng)然就是成交。所以我們不管管理有多重要，也不管財(cái)務(wù)控制有多重要，成本控制有多重要，人力資源有多重要，我們現(xiàn)在管好維持你這個(gè)企業(yè)生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術(shù)?！　∮幸淮挝衣牎陡话职指F爸爸》的作者羅伯特?清崎的演講，他在世界上推出了財(cái)商教育之后，他告訴每一個(gè)人，想要賺大錢成為億萬(wàn)富翁獲得財(cái)務(wù)自由，必須有財(cái)務(wù)知識(shí)。他在演講的時(shí)候，特別強(qiáng)調(diào)一句話：銷售等于收入。他一生當(dāng)中有兩個(gè)爸爸：一個(gè)叫做他的親生父親窮爸爸，是一個(gè)政府公務(wù)員。他把那位富翁稱為他的富爸爸，因?yàn)樗麖男「詈玫耐瑢W(xué)在一起的時(shí)候，常常跟他同學(xué)的父親請(qǐng)教如何致富做生意創(chuàng)業(yè)賺錢的知識(shí)。他問(wèn)為什么你要我去當(dāng)軍人呢？富爸爸說(shuō)因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，假如你能在軍隊(duì)里面磨煉幾年回來(lái)，你會(huì)學(xué)會(huì)真正的領(lǐng)導(dǎo)力。軍隊(duì)是最好磨煉你的地方，而學(xué)校教不了領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)校最多只能教你管理的知識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)力你要去戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)獲得。　　去當(dāng)了幾年的兵之后，他認(rèn)為他已經(jīng)學(xué)會(huì)了一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。他說(shuō)我要當(dāng)老板的，你為什么又要叫我去當(dāng)推銷員？富爸爸說(shuō)如果你愿意從一名推銷員做起，在市場(chǎng)第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報(bào)，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當(dāng)老板。施樂(lè)公司是銷售室務(wù)機(jī)器也就是復(fù)印機(jī)之類的企業(yè)。于是他在三四年之后，終于成為施樂(lè)公司的銷售冠軍。 第3節(jié)：第一章 成交你自己(3)　　他又去問(wèn)富爸爸：當(dāng)初你叫我從軍，我去從軍，當(dāng)初你叫我當(dāng)銷售員，我現(xiàn)在成為銷售冠軍了，我可以開始創(chuàng)業(yè)了嗎？　　沒問(wèn)題，你可以開始創(chuàng)業(yè)了。　　生命中最重要的兩件推銷　　正如前面提到過(guò)的世界管理大師湯姆?彼得士說(shuō)的：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。而銷售最重要的目標(biāo)是要成交，也就是說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)者也要會(huì)銷售，因?yàn)樗梢猿山蝗瞬?，他可以把他的觀念推銷出去，而推銷員就更不用說(shuō)了，他需要成交顧客，他需要帶來(lái)更多的金錢回報(bào)。如果你想要絕對(duì)成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開始找起。　　當(dāng)你自己都不愿接受你自己的觀念，當(dāng)你自己都不相信你自己講的話，當(dāng)你自己都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時(shí)候，你是不可能將東西推銷給任何人，將觀念讓任何人接受的。除非你正在推銷的產(chǎn)品是屬于比較特殊的，比方飛機(jī)等一般個(gè)人不可能購(gòu)買的產(chǎn)品。如果你自己是世界上最重要的一位顧客，你現(xiàn)在生命中最重要的兩件推銷：第一，要先把你自已推銷給你自己。事實(shí)上是沒有人愿意跟一個(gè)不相信自己的人買東西的。有一天他遇到了一個(gè)機(jī)會(huì)，去參加賣汽車的工作。有一天有一個(gè)機(jī)緣，讓他去參加了一個(gè)銷售訓(xùn)練。從那以后，他大量地向別人推銷他自己，他經(jīng)常在遇到陌生人的時(shí)候發(fā)名片并說(shuō)：你好，我叫喬?吉拉德。你好，我叫喬?吉拉德，這一盒名片送給你。所有人拿到名片都嚇一跳，你給我一盒名片干嗎。我一次給你發(fā)一盒，如果你覺得浪費(fèi)的話請(qǐng)你不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來(lái)你幫我發(fā)給那些陌生人，讓他們也認(rèn)識(shí)喬?吉拉德。有喬?吉拉德出現(xiàn)的地方就會(huì)有他的名片，他在吃飯的時(shí)候、在看電影的時(shí)候、在打保齡球的時(shí)候……在全部的消費(fèi)場(chǎng)所消費(fèi)完之后，都會(huì)放一盒名片，告訴別人我叫喬?吉拉德。所有的球迷坐在觀眾臺(tái)上，看到自己心愛的球隊(duì)進(jìn)球之后，都會(huì)跳起來(lái)歡呼，喬?吉拉德也會(huì)跳起來(lái)歡呼。所以很多人對(duì)他印象深刻，結(jié)果主動(dòng)找他買車，覺得我要買一臺(tái)汽車我要跟這個(gè)人買，因?yàn)檫@個(gè)人很特殊，我想跟他交朋友，我想認(rèn)識(shí)他到底是誰(shuí)。一個(gè)人要先接受你自己，要先喜歡你自己，你才能把自己推銷給別人。第4節(jié)：第一章 成交你自己(4)　　我們每個(gè)人到底在心里面把自己定位到什么樣的一個(gè)位置至關(guān)重要。當(dāng)他不斷地對(duì)自己說(shuō)這樣的話，自言自語(yǔ)的時(shí)候，記者不斷地抄下這些話，并且采訪他，還拍了很多照片。有一次，拳王阿里出場(chǎng)的第一回合被對(duì)手給打趴下了，當(dāng)他被送到醫(yī)院去醒過(guò)來(lái)的時(shí)候說(shuō)：這一次我忘了，沒有在更衣間里面對(duì)自己自言自語(yǔ)說(shuō)我是最棒的。所以，親愛的讀者朋友，當(dāng)你讀完這本書的時(shí)候，你到底能學(xué)到什么東西并不重要，最重要的是你能不能開始把這個(gè)觀念接受進(jìn)去，開始認(rèn)為你是最優(yōu)秀的。當(dāng)你有這樣的一個(gè)認(rèn)識(shí)的時(shí)候，你已經(jīng)開始做到了第一件推銷：把自己推銷給你自己。什么叫把推銷推銷給你自己？我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上很多人在找工作的時(shí)候，喜歡填寫當(dāng)秘書，當(dāng)行政文員，但他們看到招業(yè)務(wù)員和招聘銷售代表的時(shí)候，就會(huì)很擔(dān)心很害怕甚至很反感。大多數(shù)人對(duì)推銷這個(gè)動(dòng)作本能地有反對(duì)的意見，他們可能害怕去做推銷，也害怕別人推銷東西給他們。首先要把推銷的觀念給改過(guò)來(lái)，你先要愛上推銷，你必須接受推銷，如果你要喜歡推銷你必須把推銷當(dāng)成是非?？鞓?lè)的事情