【正文】 。把一件事情聯(lián)想成快樂，他就愿意去做那一件事情，一個人把一件事情聯(lián)想成痛苦，他就不愿意做那件事情。在我所認識的銷售冠軍，我所學習的榜樣楷模和我自己身上，我都看得到銷售等于快樂這樣的感覺。第5節(jié)：第一章 成交你自己(5)　　當我們在心目中不斷地這樣想的時候，我們當然是分分秒秒時時刻刻隨時隨地去做銷售。為什么會這樣想？因為你害怕被張先生拒絕。很多人在介紹完產品要簽合同的時候，簽單的時候，想要求成交，心里面卻在害怕?lián)?，卻在冒冷汗，嘴巴就講不出話來，講出話來也結結巴巴，手上拿著筆又不知道該怎么寫。其實我在這里要告訴讀者的，不是怎樣銷售產品，而是怎樣改正你的心態(tài)?！　∫话闳瞬辉敢庾鲣N售的五大誤區(qū)　　很多人不愿意做銷售的，究其原因，主要存在著以下五大誤區(qū)：　　第一，很多人認為做銷售沒保障。我在第一次做銷售工作的時候，我問我們經理這份工作有沒有保底工資，我們經理告訴我有15000塊新臺幣，那時心里感覺真的不錯。我當時的想法真的很天真：不用賣半套產品就可以領走15000塊薪水了。　　他說：領多少錢？　　我說：這一個月我一共賣掉了一套產品，這一套2000元，我可以提成800元?！　〗浝碚f：你有沒有搞錯，你一個月就賣掉一套產品，交回公司2000塊錢，你怎么可以領走15800呢？　　我說：經理你不是跟我說過我們這份工作有保底工資15000塊錢嗎？　　他說：是有保底工資15000塊錢，你知不知道保底工資15000塊錢，要先銷售掉30套產品，基本責任30套賣掉，領基本工資15000塊錢?！　〗浝碚f完這番話我覺得很不合理，就和他理論了一番。第6節(jié)：第一章 成交你自己(6)　　結果經理說：沒錯，你非常聰明，這是一種變相的說法，可是你要知道，全世界每個人領的都是提成?！　∷f：表面上看來他們好像在領底薪，可是你知不知道他們的底薪怎么來的？他們的底薪也是顧客買產品的業(yè)績當中，從業(yè)績當中提出一點點利潤來給他們發(fā)的底薪。　　不但開不出工資來，不讓你下崗就不錯了?！　∥耶敃r一聽覺得有點道理，但是我心里很不服氣，我問經理一句話：經理，表面上看來每個人好像都是領從公司的利潤當中提出來發(fā)給他的底薪，可是我就必須去銷售我個人的業(yè)績才可以領到我的保底工資，而那些上班的行政人員他們都不需要去銷售他個人的業(yè)績就可以領到他們的保底工資了，所以不一樣就是不一樣。　　他說：你想當人上人，你要先跟人上人學習，那些頂尖人物， 他們是靠底薪發(fā)財還是靠利潤的提成發(fā)財?shù)模俊　∥艺f：那應該是利潤的提成。底薪、底薪，什么叫底薪？底薪就是底下的人領的薪水，秘書領底薪，開車的司機領底薪，保安領底薪，他們都領了好多年了，他們還是底下的人。他不但不領底薪，他還要發(fā)薪水給別人。我當時聽了恍然大悟。記得我進公司的第一天，就拿著兒童的百科全書跟同事喊了三聲加油加油加油沖啊?？墒俏仪昧藥茁曋?，里面一個聲音回答：誰呀？　　我說：我是推銷百科全書錄音帶的。　　我想你家既然有了就拜訪下一家，又敲一家?！　∷f：不用了，我家有了?！　≌l呀？　　我是推銷新產品的。　　我說：我連賣什么都沒有告訴你，你就說你家有了。聽完這個話以后我才感覺到，一般人不喜歡推銷員。我就把東西拎在手上，嘴巴上不說我是賣東西的。你猜這個大姐開了沒有？開了。我發(fā)現(xiàn)一般人真的很討厭推銷員。我記得當時我把產品偷偷地藏在樓梯口，身上放著一包百科全書的錄音帶，然后不讓她知道我是推銷員。用不同的方法去做同一件事情，果然會有不同的結果。我把門推開來站在她屋子里面，再把門關上。實際上我在里面呆了兩小時。她說她正要出門拜訪顧客，剛好我就上門了。所以當時我在奪門而出之后，我在想一早上找了6家，都沒有人要買我的產品，甚至被反推銷，怎么辦？　　于是我跑去一個沒有人會拒絕我的地方，我一推開門每一個人都說歡迎光臨里面請，那個地方叫麥當勞。回到公司我就騙經理：報告經理，今天很努力但是賣不掉?！　‘敃r他對我說完之后，還叫我明天早上一定要來開早會。沖到哪里？沖到麥當勞。我騙經理騙了兩天了，這當然不是一個推銷員正確的做法。第三天早上我又到了公司，開完早會喊三聲加油加油加油沖啊。我到了肯德基坐到下午3點。我經理聽完這話以后又說沒關系，再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅持到底你一定會取得勝利。就這樣十天過去了，我當然一套都賣不掉。其實經理不給我發(fā)15000塊錢是因為我沒有賣掉產品，這是對的，我心里深處明白得很，但是我當時還是不能接受。就這樣子20天了，經理跟我提醒說你再賣不掉你就很危險，再賣不掉的話你就有可能會遇到不好的事情，請你一定要賣掉。那個人比你還要晚進來，賣掉了20套?！　」拘麄饕粯硬灰粯?？　　一樣 ?！　∧堑降资钦l不一樣？　　我說：當然是我自己不一樣。同樣的公司同樣的背景，同樣的文化同樣的教育，同樣的價格同樣的培訓，有人成為銷售冠軍，有人卻成為賣不掉產品被市場淘汰的推銷員，是誰不一樣？是自己不一樣?！　‘敃r我的抱怨被經理解決之后，最后十天我因為面子問題沒辦法，只好一天到晚去推銷，可還是賣不出產品，最后只好賣給我媽媽一套產品。我心里想反正經理發(fā)給我15000塊錢，除掉這2000元，我還可以倒賺13000塊錢。他說：你記住，世界上沒有人可以保障你，企業(yè)保障不了你，公司保障不了你，國家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。有顧客有保障，有顧客有飯吃，有顧客有收入，沒有顧客連董事長都要下崗?！　〗芸?韋爾奇是誰呢？比爾?蓋茨曾經說過一句話：假如我要學習，我只向杰克?韋爾奇學習。幾十年前他在美國就提出這樣的說法，是多么超前。銷售是世界上最有保障的工作。你把我丟到世界上任何一個地方，并且拿走我的財產拿走我的房子，拿走我的車子拿走我的一切，但只要讓我見到人，我就能生存下來。為什么？因為我擅長銷售。這難道不是一種保障嗎？第9節(jié)：第一章 成交你自己(9)　　有一次我在開一個銷售培訓班之前，有一個年輕人報名參加我們的銷售培訓班。我問他為什么要退費，他說他跟他的老板意見不和，兩個人鬧翻了他不干了，他既然不做了，他還要來上這個銷售培訓班干什么。所以他被我說服完之后，就跑來參加三天培訓課?！　‘斶@個年輕人上臺介紹完他自己的時候，我說他本來交了一筆學費，要來上這三天的課程，在前一天要退費，因為他的老板跟他鬧意見，他辭職不干了，所以他認為學這個銷售技巧也沒用了。現(xiàn)場有70%的老板當場說我愿意，并且在下課之后跑去跟這個人交換名片，要這個人去他公司上班。但是景氣的時候領死工資的有工資可以領，不景氣的時候領死工資的就沒有工資可以領了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。如果你能把做銷售工作沒保障這個誤區(qū)給改過來的話，你開始接受推銷的心態(tài)已經被建立起來一點兒了。我曾經在剛開始做銷售的時候跟我爸爸談過話，我爸爸說你不要做銷售，你個性內向害羞不適合。他說你賺不到錢的，如果你改變自己改變不過來的話，你不但賺不到錢而且會很辛苦很累的。他說那是別人不是你，我了解你，你是我兒子你不適合的。他說我告訴你就算你收入增加了，也有可能會下跌，收入太不穩(wěn)定了。他說那萬一會有不穩(wěn)定的低怎么辦。什么叫不穩(wěn)定？不穩(wěn)定代表會有高也會有低，會有低也會有高，所以為了賺取高收入，你愿不愿意去挑戰(zhàn)那個不穩(wěn)定的收入？如果不愿意的話，你永遠只能領卑微的死工資，你永遠只能領一點點可憐的死工資。 第10節(jié)：第一章 成交你自己(10)　　第三，認為做銷售求人沒有面子。一個顧客會掏錢出來買你推薦的東西，是因為他覺得花了這個錢得到的產品為他帶來物超所值的利益。換句話說你賣東西給別人不是在求別人，是在幫助別人，是在貢獻價值給別人，付出利益給別人。雖然我們獲得利潤，可是你獲得的利潤更大，怎么會是我求你？是我?guī)椭憬o予你更大的利益?！　∧闵蟻??！　∧阗u不賣得掉？　　當然賣得掉?！　〗袆e人拿10塊跟你買這張100塊，他拒絕你了，你認為是誰傻？　　當然是那個人傻了?！　∧蔷蛯α寺铮銥槭裁磁履愕谋＝∑繁粍e人拒絕？是因為你自己心里面不覺得它物超所值10倍以上，不覺得你收別人的錢，帶給別人更大的價值，就像你不覺得它值100塊一樣。現(xiàn)在有人問我說，能不能安排4月幾號到那邊演講。我自己要休息，要去學習，我也要跟家人相聚，所以我不愿意去幫他去演講。我們跟他開了一筆比較昂貴的出場費，但他還是愿意付。我覺得我愿意賣給你產品，我愿意賣給你服務，是我?guī)椭愣皇悄銕椭遥皇俏仪髣e人。優(yōu)秀的推銷員是客戶配合他的時間，優(yōu)秀的推銷員是客戶排隊跟他買產品。做銷售是世界上最光榮的工作，不是求別人的工作。做銷售常常被拒絕，我不想被拒絕我害怕被拒絕我不喜歡被拒絕，這是世界上最大的誤區(qū)。一個人，他的觀念一定有人反對，也一定有人贊成，沒有一個人是全世界都反對，也沒有一個人是全世界都贊成他的，再偉大的人也有人反對，耶穌基督有人贊成有人反對，釋迦牟尼有人贊成有人反對，美國有人贊成有人反對，連本?拉登都有人贊成有人反對，連薩達姆都有人反對但也有人贊成，所以全世界沒有一個人是100%的人都贊成他，也沒有一個人是100%的人都反對他的。你不要管多少個NO，你要的是得到那個YES。你要的就是那20個YES，如果你不想被拒絕，你從來不去推銷將一個NO都不會聽到，但你也聽不到一個YES。美國總統(tǒng)只要有51%的選民選他他就當選，但是你不要忘記還有49%的人不選他，被49%的國人拒絕，卻當上了美國總統(tǒng)。根據(jù)幾率法則，被拒絕越多成功也越多。　　第五，認為自己的職業(yè)與銷售無關，所以不需要學習銷售技巧。這是天大的誤區(qū)，每個人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，不管你是總經理、副總經理，不管你是技術、后勤、客戶服務，哪怕你在接電話你都是推銷員，因為這個公司的售銷帶來業(yè)績，業(yè)績帶來利潤，利潤帶來每個人的福利，增加利潤人人都有責?！　【退隳悴皇亲鲣N售產品的，你都在推銷你自己。老師在推銷學問、觀念和方法技術能力給學生，學生才會聽話才會考試考高分，才會熱愛學習。不會推銷的人你的老公會不愛你，不會推銷的人你老婆會跑掉，因為你不會推銷你自己。什么叫養(yǎng)狐貍精，就是有外遇的意思。他們對比了13項，比方說個性相貌能力，比了13項發(fā)現(xiàn)家庭主婦贏了1項輸了12項。輸哪12項？不管是個性溫柔體貼語言能力，全部都輸。但是婚后售后服務不好，所以老公要退貨。你這樣子怎么會有人喜歡你。　　每個人都是推銷員，連家庭主婦也是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，哪怕你是一個最棒的工廠你也需要接訂單。絕對成交要先成交你自己，把兩件事情賣給你自己，第一把你自己賣給你自己，第二把推銷這件事賣給你自己。銷售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后天養(yǎng)成的呢？在認識銷售能力之前，先要理清能力與自我認定之間的關系。記得我在讀書的時候，常常對我的父親說，我不是讀書的料?！　′N售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后天養(yǎng)成的呢？　　在認識銷售能力之前，先要理清能力與自我認定之間的關系?！　∮浀梦以谧x書的時候，常常對我的父親說，我不是讀書的料。我當時頭腦里面就認為我不是讀書的料，我干嗎努力讀書呢，就算學習到晚上12點我也考不好，所以我就馬馬虎虎學習到晚上12點，第二天當然考不好。當時的我自我認定很糟糕，有些負面的信念，會導致負面的結果，而負面的結果會導致你更加負面的信念，這就會進入惡性循環(huán)。他相信自己做什么事都一定會達到目標，所以這種自信會導致他做事的時候積極，遇到問題不放棄，最后導致他做事情真的達到了他預先設定的結果，反而他會說，你看吧，我就說過我做什么都一定會達成目標的，所以導致更強大的信心，這叫做良性循環(huán)。一個成交高手一定要具備以下五種能力，改變你的自我認定就可以改變你的能力?！　『芏嗳苏f我業(yè)績不好，是因為我沒顧客了，是因為我沒有名單了。你告訴自己你不會開發(fā)新顧客的這個想法，導致你不去積極開發(fā)新顧客，事實上，客戶滿街都是，準客戶到處都有。　　在上文提過喬?吉拉德的顧客都是爭先恐后排隊來跟他買車的，他不用上門開發(fā)新顧客，所有顧客上門來主動跟他買車，原因就是在他用名片鋪成的一條路，他的客戶順著他的名片鋪成的路來找他買汽車，事實上是他廣發(fā)名片這一個動作讓他變成了開發(fā)新顧客的專家。有人攔住我說先生你是來聽喬?吉拉德先生演講的嗎？我說是。到了三樓的時候又有人攔住我，先生你是來聽演講嗎？我說是。我說我有兩張了，他說沒關系再給你一張，結果我走進會場里面等著，大會開始的時候，又有人到我面前來發(fā)名片說，這是喬?吉拉德的名片。上臺以后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出來往臺下扔，最后再把自己鞋子都脫了，連鞋子里面都有名片往下扔。他說是的，一般人發(fā)名片最多一次發(fā)一張，一個月能發(fā)掉一盒已經不錯了，但是喬?吉拉德在賣汽車的年代，他一個月發(fā)500盒。他回到飯店，在他飯店的樓下遇到服務員，他一樣會跟服務員微笑：你好，我叫喬?吉拉德?！　∵@么簡單的一個動作，我們每個人都會，只有當你的自我認定出問題了，才無法實踐。當你真的相信你是開發(fā)新顧客的專家的時候，也許你坐公車都可以開發(fā)新顧客，也許你走路踩到別人腳你都可以跟他認識一下，說對不起我改天親自登門向你道歉，請你留下你的姓名電話好嗎。開發(fā)新顧客，需要的就是一個結交朋友的能力而已。　　你看到人在走路，都跟看到錢在走路一樣，只要你相信你是開發(fā)新顧客的專家?！　『芏嗳说念櫩秃芏?，他的名片被收集到了，但是他不擅長產品介紹，他也不跟客戶做產品介紹，只是閑聊，結果他交了很多朋友，可是產品沒有賣出一個。為什么大多數(shù)人不會產品介紹？因為他經常對自己說，我口才不好我不會產品介紹，我不懂產品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移，在講產品的時候，你那種熱愛產品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。當我走出家具城的時候，有一個人拉住我說：先生先生，我看你剛剛都在看茶幾對不對？第14節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力(3)　　我說： 對呀?！　∥艺f：看了，都沒有興趣。　　我說：什么興