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2025-03-24 16:08本頁面
  

【正文】 任何產(chǎn)品給任何人。 封閉式問題 ? 是不是? ? 好不好? ? 行不行? ? 有沒有? ? 可不可以? ? 能不能? ? 要不要? 。 ?銷售 =收入 銷售的最重要目的是成交 人與人只有四種關(guān)系 ?不利人、不利己 ?不利人、利己 ?利人、不利己 ? 利人、利己 行為的四大循環(huán) 無意識無能力 (不知道自己的缺點) 有意識無能力 (知道自己的缺點,但還未去改變) 有意識有能力 (知道自己的缺點,并有意識地運用學到的知識) 無意識有能力 (自然而然地運用學到的知識) 學習的五大步驟 初步的了解 重復 開始使用 融會貫通 再一次加強 研究表明:同一資訊需要重復 16次才可以成為潛意識 教學的五大步驟 解釋 示范 開始演練 糾正錯誤 重復演練 最有效的學習方法之一:教別人(給別人一碗水,自己要有一桶水;付出的同時就在收獲,教別人的同時就是在教自己) 開放式問題 ? 什么? ? 哪里? ? 何時? ? 為什么? ? 如何? ? 誰? ? 談?wù)劊? ? 分享? 。絕 對 成 交 世界管理大師彼得 杜拉克說過: 除了創(chuàng)新和行銷,其他的一切都是成本。 體能上的準備 ?你要精力充沛,銷售、成交的時候是一種能量的比賽,當你比他更有能量的時候他會向你買東西。 ? 心靈預演(想象完美的成交過程) ? 改變肢體動作就是改變情緒最好 而且最快的方法。 要贊美。 不斷認同他。 模仿顧客。 要成為贏家,先成為專家。 了解顧客背景 像自己的人 使用顧客見證 方法一:消費者現(xiàn)身說法 方法二:照片 方法三:統(tǒng)計數(shù)據(jù) 方法四:顧客名單 方法五:自己的從業(yè)資歷 使用顧客見證是最重要的,是用第三者來替你發(fā)言,而不是“王婆賣瓜”。 煽動問題 開始多問對方開放式的問題,找出 對方現(xiàn)在的問題,把問題擴大。然后呢?。時,您最重要的條件有哪些? 找出顧客的需求清單,明確定義, 白紙黑字寫出 找心動按鈕 如何探測顧客的購買關(guān)鍵(察言觀色) 問:①家庭 ②事業(yè) ③興趣 ④夢想、目標 聽:①第一反應(yīng) ②講老半天的故事或解釋 ③不斷重復講的事 ④語調(diào) 看:①表情語言 ②他房內(nèi)的東西 ③立即反應(yīng) 五、塑造產(chǎn)品的價值 最重要的是讓客戶了解:價值>價格 (后面詳細介紹) 六、分析競爭對手 如何與競爭對手比較? 對手的優(yōu)點就是他的缺點,我的缺點就是我的優(yōu)點。 ? 拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證 七、解除顧客的抗拒點 顧客為何會有抗拒點 沒有分辨好準顧客 什么叫準顧客? ? 對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 ? 有經(jīng)濟能力購買的人 ? 有決定權(quán)購買的人 ? 傾向于購買的人 沒有找到需求 沒有建立信賴感 沒有針對價值觀 塑造產(chǎn)品價值的力道不足 沒準備好解答就事先提出 沒有遵照銷售的程序 (銷售是一個流程問題,前面七個步驟做對了,成交就是自然的,流程正確結(jié)果一定正確。) 給顧客打預防針 預料中的抗拒處理 主動提出:你先把顧客可能會有的問題提出,即使是你的產(chǎn)品缺點。 把它當成是一個有利的條件: 缺點就是優(yōu)點?!? “某某小姐,太好了,想考慮一下就表示你有興趣是不是?” “是啊” “這么重要的事,你需不需要和別人商量商量?” “不用了?!? “哪里哪里” “你這么說該不會是想打發(fā)我走吧?” “你別這么說,不會不會?!? “是是是,我會認真考慮的?!? (解除有關(guān)“錢”的抗拒點) “除了錢的問題還有別的問題嗎?換句話說,要不是因為價錢高你就買了嗎?” 話術(shù)一 話術(shù)二 “我要考慮考慮” “某某小姐,聽你這么講,顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我,要不然你不會這么說?!? 話術(shù)三 “我要考慮考慮,你先走吧” 你收拾東西,做欲走狀,你說:“顧客先生,既然你今天不肯買,那我只好走了?!? “原來是太貴了,表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價值,讓我重新再說一遍。 這叫“回馬槍成交法” 借口之二 太貴了 方法一:價值法(強調(diào)產(chǎn)品帶來的利益) “某某小姐,我很高興你能這么關(guān)注價格,因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點,你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么,而不是你要為它付出多少錢,這才是產(chǎn)品有價值的地方?” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里,快要渴死了,一瓶水值 100萬,你說是不是?因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣,這是一瓶水的價值,你說是不是?” 方法二:代價法(強調(diào)不用產(chǎn)品帶來的損失) “某某小姐,讓我跟你說明,你只是一時在意這個價格,也就是在你買的時候,但是整個產(chǎn)品的使用期間,你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。身為一家公司,我們面臨一個抉擇
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