杜云生_絕對(duì)成交話術(shù)_公司營銷話術(shù)腳本_顧客十大借口_電話營銷話術(shù)-文庫吧在線文庫
【正文】 讓對(duì)方連鎖說出問題 解決辦法（假如） 假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？ 產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決） 讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢、賺錢 要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格 問出需求的缺口 對(duì)買過此類產(chǎn)品的人 問出需求 ? 現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？ ? 最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ ? 喜歡的原因是什么？ ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？ ? 為什么這對(duì)你那么重要？ 問出決定權(quán) 問出許可 產(chǎn)品介紹 問出購買的需求 購買。 人喜歡什么樣的人？ 對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 銷售人員最重要的一個(gè)技能， 就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。絕 對(duì) 成 交 世界管理大師彼得 要贊美。 了解顧客背景 像自己的人 使用顧客見證 方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說法 方法二：照片 方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 方法四：顧客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。 ? 拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證 七、解除顧客的抗拒點(diǎn) 顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn) 沒有分辨好準(zhǔn)顧客 什么叫準(zhǔn)顧客？ ? 對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 ? 有經(jīng)濟(jì)能力購買的人 ? 有決定權(quán)購買的人 ? 傾向于購買的人 沒有找到需求 沒有建立信賴感 沒有針對(duì)價(jià)值觀 塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足 沒準(zhǔn)備好解答就事先提出 沒有遵照銷售的程序 （銷售是一個(gè)流程問題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。” “哪里哪里” “你這么說該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說，不會(huì)不會(huì)?！? “原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說一遍。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些?！? “你多少錢會(huì)買？” “刷卡還是付現(xiàn)金？” “要不要開發(fā)票？” （如果顧客說 YES，就可以成交；如果顧客說 NO，表明顧客在騙你，你也沒有透露出價(jià)格底線?！? “為什么？” “我有 B了。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。 方法四：三選一成交法 通常你列出 3個(gè)價(jià)位，對(duì)方都會(huì) 選中間的（但不絕對(duì)），所以你想賣他什么價(jià)位， 就擺在中間。 :16:3015:16:30March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:3015:16Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 3時(shí) 16分 30秒 15:16:3010 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 3時(shí) 16分 30秒 15:16:3010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！? “所以說我今天也絕對(duì)不會(huì)讓您說不的” 顧客提出抗拒點(diǎn)后怎么解決 天龍六步： 要套出真相：針對(duì)對(duì)方的抗拒點(diǎn)再問一次，并接著做出合理解釋?！? “決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問您，可見您在他心目中的地位?！? “這位先生，我同意你的說法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買東西的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效?！? （解除有關(guān)“錢”的抗拒點(diǎn)） “除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？” 話術(shù)一 話術(shù)二 “我要考慮考慮” “某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會(huì)這么說。 把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件： 缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。然后呢？。 模仿顧客。 體能上的準(zhǔn)備 ?你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。 封閉式問題 ? 是不是？ ? 好不好？ ? 行不行？ ? 有沒有？ ? 可不可以？ ? 能不能？ ? 要不要？ 。 真誠地贊美：講出別人有但你沒有的
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