杜云生_絕對成交話術(shù)_公司營銷話術(shù)腳本_顧客十大借口_電話營銷話術(shù)(完整版)
【正文】 優(yōu)點，而且是你很羨慕的。 方法六：獲得的聲譽及資格 方法七：財務(wù)上的成就 方法八：拜訪過的城市或國家 方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù) 四、找出顧客的問題、需求和渴望 1）滿足階段（無任何需求） 壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的 可能性很小 好消息：處在滿足階段的顧客非常少 問題：顧客經(jīng)常在騙你 調(diào)查： 96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常 處于“無知的幸福階段” 顧客做出決定的八大心理循環(huán)： 2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題） ? 96%的“無知”顧客，其中 70%處于認(rèn)知階段 ? 顧客沒有需求，只有問題 ? 問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求 ? 人不解決小問題，人只解決大問題 ①小問題不斷累積成大問題，某個導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草 ②災(zāi)難性的突發(fā)事件 發(fā)生這兩種情況之一，就進入決定階段 ? 顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定 ? 你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案 ? 顧客買的是問題的解決方案 3）決定階段（小問題變成大問題） ? 銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問題的善后處理 ? 銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量） ? 顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問題說成大問題 ? 問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價格就愈高 ? 做決定慢，改變決定快，這是每個人的天性?。櫩腿菀追椿冢? 4）衡量需求階段 決定階段的重點是問題， 衡量需求階段的重點是需求 5）明確定義（明確、具體量化） ? 通過發(fā)問，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù) ? 銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義 ? 當(dāng)你了解顧客的明確定義時，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品 6）尋找階段（買什么產(chǎn)品解決問題） 只有到了這個階段才介紹產(chǎn)品?。?！ 顧客心理的三大問題： ? 有什么問題，要不要解決？（第三階段） ? 用什么方法解決？（第五階段） ? 跟誰買？（第六、七階段） 7）選擇階段（跟誰買） 8）重新考慮（后悔） 發(fā)現(xiàn)新問題，產(chǎn)生后悔 銷售人員要及時服務(wù)，根據(jù)新問題， 挖掘新的商機 顧問式銷售 問題演練模式 對沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法一） ? 讓他說出不可抗拒的事實 ? 把這個事實演變成問題 ? 提出這個問題與他有關(guān)的思考 對沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法二） 提出問題 要用開放式問句，讓對方自己說； 而不要用封閉式問句，你自己說。一個步驟出了問題結(jié)果就不一樣?！? “那我就放心了，表示你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了?！庇谑悄愦蜷_東西，再開始介紹。我們都聽說過好貨往往不便宜。切忌一開始就給顧客打折?。。。? 方法六：明確思考法 （幫助顧客理清思路） “UFT 太貴了?！? “您用 B多長時間了？” “三年” “很滿意嗎？” “很滿意” “用 B之前你用什么呢？” “用 C啊” “三年前從 C轉(zhuǎn)成 B的時候您考慮了什么好處？” “考慮了 3” “ 考慮之后您得到了嗎？” “得到了得到了” “您真的很滿意嗎？” “真的” “既然三年前您做出了從 C轉(zhuǎn)換成 B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定了一個跟當(dāng)初一樣的機會呢？當(dāng)初您的考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在 不再做一次考慮呢？ 您覺得我說的有道理嗎？” 借口之六 **時候再買 “6 個月后再買” “ 6個月后您會買嗎？” “會” “現(xiàn)在買和 6個月后買有什么差別？” “您知道現(xiàn)在買的好處嗎？” “您知道 6個月后再買的壞處嗎？” “如果您現(xiàn)在買， 6個月后會多賺多少錢 或節(jié)省多少錢。某某先生，今天您有同樣的機會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個機會嗎？” 借口之九 不跟陌生人做生意 “我從來不在第一次見面的時候，就跟陌生人做生意。 方法五：試用成交法 先讓顧客免費試用，等他用的習(xí)慣 了，就可以成交。 2023年 3月 10日星期五 下午 3時 16分 30秒 15:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:16:3015:16:3015:16Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:16:3015:16:3015:163/10/2023 3:16:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時 16分 30秒 下午 3時 16分 15:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 15:16:3015:16:3015:16Friday, March 10, 2023
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