電話銷售經(jīng)典話術(shù)拒絕話術(shù)(完整版)
【正文】 己）實(shí)戰(zhàn)情景2 面對(duì)前臺(tái)或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理模板21 “我是”（突出身份的重要性）模板22 “有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）模板23 “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）實(shí)戰(zhàn)情景3 電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理模板31 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”模板32 “今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了”模板33 “先和高層談再往低層過渡”實(shí)戰(zhàn)情景4 只有一個(gè)電話號(hào)碼的客戶資料，怎樣處理模板41 “麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”模板42 “有一份小小的禮物送給您”模板43 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”實(shí)戰(zhàn)情景5 想約一個(gè)見面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約模板51 “因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見個(gè)面”模板52 “因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見個(gè)面”模板53 “因?yàn)殡娫捓锩媸钦f不清楚的，所以……”實(shí)戰(zhàn)情景6 客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)模板61 “如果能夠幫您獲得……利益”模板62 “我正好是來幫助您解決忙的問題的……”模板63 “可以的話，調(diào)整一下打電話的時(shí)間”實(shí)戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)模板71 “傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”模板72 “為了幫您找到最適合的，我只有再請(qǐng)教……”模板73 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”實(shí)戰(zhàn)情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦模板81 “多個(gè)參考的對(duì)象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”模板82 “許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解……”模板83 “天哪，我不相信！”模板84 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣實(shí)戰(zhàn)情景9 如何通過產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來讓客戶產(chǎn)生興趣模板91 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤(rùn)……”模板92 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”模板93 “如果只需要每天……錢的投入，就可以……”模板94 “如果有一種方法可以幫助您解決……問題”實(shí)戰(zhàn)情景10 怎樣在開場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心模板101 “我是特意來向您道謝或道歉的”模板102 “上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 模板103 “您想知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做到的嗎？”模板104 “您有聽說過這件大事嗎？”模板105 “有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”實(shí)戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力模板111 “有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”模板112 “有個(gè)問題會(huì)對(duì)您的健康造成……”模板113 “您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢嗎？”第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任實(shí)戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的模板121 “客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇”模板122 “對(duì)于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石”實(shí)戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化模板131 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”模板132 “拿到這份禮品真的很不容易……”模板133 “是我?guī)湍鸂?zhēng)取的”（不是每個(gè)客戶都派送的）實(shí)戰(zhàn)情景14 如何運(yùn)用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡模板141 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”模板142 “原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請(qǐng)教”模板143 “做一個(gè)好的聽眾”模板144 “真誠(chéng)贊美你的客戶”實(shí)戰(zhàn)情景15 如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重模板151 “有幾個(gè)對(duì)您有用的建議，我可以講講嗎？”模板152 “有份對(duì)您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”模板153 “您在中提到的問題，我的看法是……” 第四章 在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對(duì)這些難題實(shí)戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，怎樣開發(fā)客戶需求模板161 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）模板162 “為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）實(shí)戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口模板171 “由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”模板172 “由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點(diǎn)”模板173 “引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨”實(shí)戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求模板181 “這些問題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害”模板182 “這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見”實(shí)戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品模板191 “如果問題一直持續(xù)下去……”（放大問題的危害性）模板192 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”實(shí)戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通模板201 “從他
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