杜云生：絕對(duì)成交話術(shù)、顧客十大借口、電話營銷話術(shù)-在線瀏覽
2025-07-15 01:47本頁面
【正文】 計(jì)劃倒閉 必問的六大問題： 如何成交？ 杜云生全集 ： ： 272067008 精神上的準(zhǔn)備 ?要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。 杜云生全集 ： ： 272067008 封閉式問題 ? 是不是？ ? 好不好？ ? 行不行？ ? 有沒有？ ? 可不可以？ ? 能不能？ ? 要不要？ 。 ?銷售 =收入 銷售的最重要目的是成交 人與人只有四種關(guān)系 ? 不利人、不利己 ? 不利人、利己 ? 利人、不利己 ? 利人、利己 杜云生全集 ： ： 272067008 行為的四大循環(huán) 無意識(shí)無能力 （不知道自己的缺點(diǎn)） 有意識(shí)無能力 （知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變） 有意識(shí)有能力 （知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)） 無意識(shí)有能力 （自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)） 學(xué)習(xí)的五大步驟 初步的了解 重復(fù) 開始使用 融會(huì)貫通 再一次加強(qiáng) 研究表明：同一資訊需要重復(fù) 16次才可以成為潛意識(shí) 杜云生全集 ： ： 272067008 教學(xué)的五大步驟 解釋 示范 開始演練 糾正錯(cuò)誤 重復(fù)演練 最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己） 開放式問題 ? 什么？ ? 哪里？ ? 何時(shí)？ ? 為什么？ ? 如何？ ? 誰？ ? 談?wù)劊? ? 分享？ 。絕 對(duì) 成 交 世界管理大師彼得 杜拉克說過： 除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。 體能上的準(zhǔn)備 ?你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。 ? 心靈預(yù)演（想象完美的成交過程） ? 改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好 而且最快的方法。 要贊美。 不斷認(rèn)同他。 杜云生全集 ： ： 272067008 模仿顧客。 要成為贏家，先成為專家。 了解顧客背景 像自己的人 杜云生全集 ： ： 272067008 使用顧客見證 方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說法 方法二：照片 方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 方法四：顧客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是 “ 王婆賣瓜 ” 。 煽動(dòng)問題 開始多問對(duì)方開放式的問題，找出 對(duì)方現(xiàn)在的問題，把問題擴(kuò)大。然后呢？。時(shí)，您最重要的條件有哪些？ 找出顧客的需求清單，明確定義， 白紙黑字寫出 杜云生全集 ： ： 272067008 找心動(dòng)按鈕 如何探測(cè)顧客的購買關(guān)鍵（察言觀色） 問：①家庭 ②事業(yè) ③興趣 ④夢(mèng)想、目標(biāo) 聽：①第一反應(yīng) ②講老半天的故事或解釋 ③不斷重復(fù)講的事 ④語調(diào) 看：①表情語言 ②他房內(nèi)的東西 ③立即反應(yīng) 杜云生全集 ： ： 272067008 五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值 最重要的是讓客戶了解：價(jià)值＞價(jià)格 （后面詳細(xì)介紹） 杜云生全集 ： ： 272067008 六、分析競爭對(duì)手 如何與競爭對(duì)手比較？ 對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。 ? 拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證 七、解除顧客的抗拒點(diǎn) 顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn) 沒有分辨好準(zhǔn)顧客 什么叫準(zhǔn)顧客？ ? 對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 ? 有經(jīng)濟(jì)能力購買的人 ? 有決定權(quán)購買的人 ? 傾向于購買的人 杜云生全集 ： ： 272067008 沒有找到需求 沒有建立信賴感 沒有針對(duì)價(jià)值觀 塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足 沒準(zhǔn)備好解答就事先提出 沒有遵照銷售的程序 （銷售是一個(gè)流程問題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。） 杜云生全集 ： ： 272067008 給顧客打預(yù)防針 預(yù)料中的抗拒處理 主動(dòng)提出：你先把顧客可能會(huì)有的問題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。 把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件： 缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。” “某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” “是啊” “這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？” “不用了?！? “哪里哪里” “你這么說該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說，不會(huì)不會(huì)?！? “是是是，我會(huì)認(rèn)真考慮的?！? （解除有關(guān)“錢”的抗拒點(diǎn)） “除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？” 話術(shù)一 話術(shù)二 “ 我要考慮考慮 ” “ 某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有
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