20xx年醫(yī)學(xué)專題—絕對(duì)成交話術(shù)(1)-在線瀏覽
2024-11-16 04:36本頁(yè)面
【正文】 要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。,四、找出顧客的問(wèn)題(w232。)、需求和渴望,1）滿足階段（無(wú)任何(r232。)需求）,壞消息：處在滿足階段的顧客(g249。)賣給他產(chǎn)品的 可能性很小,好消息：處在滿足階段的顧客非常少,問(wèn)題：顧客經(jīng)常在騙你,調(diào)查：96%的顧客有問(wèn)題存在，顧客經(jīng)常 處于“無(wú)知的幸福階段”,顧客做出決定的八大心理循環(huán)：,第十七頁(yè)，共六十七頁(yè)。k232。k232。i yǒu)需求，只有問(wèn)題,問(wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求,人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題,①小問(wèn)題不斷累積成大問(wèn)題，某個(gè)導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草,②災(zāi)難性的突發(fā)事件,發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段,顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才作出決定,你銷售的不是產(chǎn)品，是問(wèn)題的解決方案,顧客買的是問(wèn)題的解決方案,第十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。n)（小問(wèn)題變成大問(wèn)題）,銷售的使命是預(yù)防(y249。ng)問(wèn)題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問(wèn)題的善后處理,銷售人員通常只面向遇到大問(wèn)題的顧客(g249。)（少量），而不是面向潛在問(wèn)題的顧客(g249。)（大量）,顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問(wèn)題說(shuō)成大問(wèn)題,問(wèn)題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價(jià)格就愈高,做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性！（顧客容易反悔）,第十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。)階段,決定階段的重點(diǎn)是問(wèn)題， 衡量(h233。ng)需求階段的重點(diǎn)是需求,第二十頁(yè)，共六十七頁(yè)。ngy236。k232。,6）尋找階段（買什么產(chǎn)品(chǎnpǐn)解決問(wèn)題）只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品?。?！,顧客(g249。)心理的三大問(wèn)題：,有什么(sh233。,7）選擇(xuǎnz233。uhuǐ)）,發(fā)現(xiàn)(fāxi224。,問(wèn)題演練(yǎn li224。kě)抗拒的事實(shí),把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題,提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考,第二十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。i yǒu)買過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法二）,提出(t237。fāng)自己說(shuō)； 而不要用封閉式問(wèn)句，你自己說(shuō)。,問(wèn)：然后呢？。 讓對(duì)方連鎖說(shuō)出問(wèn)題,解決辦法（假如）,假如我有辦法解決您的問(wèn)題，您有沒(méi)有興趣了解？,產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）,讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢、賺錢,要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格,第二十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。)的缺口,對(duì)買過(guò)此類產(chǎn)品(chǎnpǐn)的人,問(wèn)出需求(xūqi,問(wèn)出購(gòu)買(g242。時(shí)，您最重要(zh242。o)的條件有哪些？,找出顧客的需求(xūqi,找心動(dòng)(xīn d242。umǎi)關(guān)鍵（察言觀色）,問(wèn)：①家庭 ②事業(yè) ③興趣 ④夢(mèng)想(m232。,五、塑造(s249。o)產(chǎn)品的價(jià)值,最重要(zh242。o)的是讓客戶了解：價(jià)值＞價(jià)格,（后面詳細(xì)(xi225。)介紹）,第二十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。h233。sh236。sh236。,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,取得他們所有的資料 取得他們的價(jià)目表 了解對(duì)手什么地方比你弱,絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過(guò)他們,強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn),提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品等缺點(diǎn),提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了。,七、解除顧客(g249。)的抗拒點(diǎn),顧客(g249。)為何會(huì)有抗拒點(diǎn),沒(méi)有分辨(fēnbi224。,沒(méi)有(m233。i yǒu)建立信賴感,沒(méi)有(m233。一個(gè)步驟出了問(wèn)題結(jié)果就不一樣。,給顧客打預(yù)防針預(yù)料中的抗拒(k224。)處理,主動(dòng)提出(t237。 chū)，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。 ge)問(wèn)題、缺點(diǎn)。,第三十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。ng)是騙子,聽(tīng)話要聽(tīng)“話中之話”、“弦外之音”，這是解決(jiěju233。nɡ y242。,借口(ji232?！?“某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” “是啊” “這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？” “不用了。” “哪里哪里” “你這么說(shuō)該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)?！?“是是是，我會(huì)認(rèn)真考慮的。r225?！?（解除有關(guān)“錢”的抗拒點(diǎn)） “除了錢的問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎？換句話說(shuō)，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？”,話術(shù)一,第三十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以(kěyǐ)告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說(shuō)你要考慮考慮，我知道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因。,話術(shù)三,“我要考慮考慮，你先走吧” 你收拾東西，做欲走狀，你說(shuō)：“顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了?！?“原來(lái)是太貴了，表示我剛剛還是沒(méi)有說(shuō)清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值(ji224。)，讓我重新再說(shuō)一遍。 這叫“回馬槍成交法”,第三十七頁(yè)，共六十七頁(yè)。kǒu)之二太貴了,方法一：價(jià)值(ji224。)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益）,“某某(mǒu mǒu)小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬(wàn)，你說(shuō)是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說(shuō)是不是？”,第三十八頁(yè)，共六十七頁(yè)?！?“難道你不愿意多花一點(diǎn)錢購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢反而(fǎn 233。,方法(fāngfǎ)三：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高）,品質(zhì)(pǐnzh236。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使
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