絕對(duì)成交(店鋪)-周文力(文件)
【正文】 但不絕對(duì)），所以你想賣他什么價(jià)位就擺在中間。他在思考他在沉默，不要打斷他。 反問(wèn)成交法：顧客發(fā)出詢問(wèn)成交的信息，你要用反問(wèn)的方式成交。 2. 每個(gè)人 .事 .物都有其優(yōu)、缺點(diǎn)或正、反面的存在 3. 讓自己渺小。 但大部分情況不是這樣， 大多說(shuō)這樣的話是借口。切忌一開(kāi)始就給顧客打折！?。。? 26 六、顧客愛(ài)拖延 重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由，迫使他馬上立刻下決定； 告訴他：不買可能會(huì)有什么，對(duì)他的壞處和痛苦。 28 八、情境推銷法（擅長(zhǎng)說(shuō)故事） ?說(shuō)故事，把故事的主角變?yōu)轭櫩? ，讓顧客進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事 。 ?先生，相信您看到我們已經(jīng)為您做出了完美的判斷分析，相信您會(huì)滿意您自己所為自己做出的決定的，是不是嗎？ 30 十、 鮑威爾 成交法 當(dāng)顧客已經(jīng)有成交欲望，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？ “ 是 ” ，那會(huì)如何？ “ 不是 ” ，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì) 跟今天一樣。有一個(gè)媽媽他小孩出車禍了 .醫(yī)生說(shuō)要?jiǎng)邮中g(shù) /要很多錢(qián) .他會(huì)說(shuō)沒(méi)錢(qián)嗎 ? 你想成為富翁 .還是一定要成為富翁 ! ?不講理論，講故事。 ” “ 決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問(wèn)您，可見(jiàn)您在他心目中的地位。 25 五、如果法（假設(shè)可以在價(jià)格上給予優(yōu)惠） “如果是免費(fèi)的您愿意買我的東西嗎？” “如果您買我的東西，我會(huì)讓您看到它是物超所值的，這樣等于您是免費(fèi)得到它了” 證明您的產(chǎn)品為什么是物超所值的 如果給您優(yōu)惠而且還可以讓您以后在我們店里消費(fèi)會(huì)更加優(yōu)惠您會(huì)買嗎？ ” 顧客： “ 那看您優(yōu)惠多少了。 17 練 習(xí) Ex: ? 老人的健康 ? 賦閑在家的男人 ? 業(yè)績(jī)低潮 ? 經(jīng)常遲到 ? 經(jīng)常生病 ? 身體有缺陷 ? 被女朋友甩了 ? 公司大 ,員工少 ? 小公司 ,員工多且悠閑 ? 餐廳大 ,客人少 ? 小孩功課差 ? 人很瘦 ? 沒(méi)有主見(jiàn) ? 新車被刮 18 反問(wèn)法 目的、 引起注意 .(很忙沒(méi)時(shí)間） ?先生 /小姐您好，我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，像您這樣忙，你知道深圳衛(wèi)視 8點(diǎn)檔在演什麼嗎？（演什麼？） 不曉得呀！哎呀！先生 / 小姐，像您這樣從早忙到晚，連看電視的時(shí)間都沒(méi)有，您有沒(méi)有想過(guò)，為的是什麼？ 19 五句反問(wèn)句練習(xí) 你覺(jué)得怎么樣 ? 你
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