銷售冠軍銷售的十大步驟(編輯修改稿)
2025-03-11 15:40 本頁面
【文章內容簡介】 你的形象 ?你的資料皮包 ?你的資料 ?筆記本 /筆 ?名片夾 /名片 ?合同書 /協議書 ?顧客見證 /數碼相機等等 包裝很重要，先看外表，才有興趣看品質，所以我們要有專業(yè)的形象（頭發(fā)、服裝、精神） ?請讓你的穿著符合你產品的形象 訪問前的研究 ? 了解企業(yè)的組織架構 ? 企業(yè)的性質（外資，合資，股份） ? 企業(yè)的產品和服務 ? 企業(yè)的核心競爭力 ? 企業(yè)的盈利模式，產值 ? 企業(yè)的業(yè)務現狀（上，中，下游） ? 企業(yè)存在的問題 ? 關鍵決策人的情況（收集信息） 第二步驟 情緒達到顛峰狀態(tài) ?行為是心情的反應 ?事情再壞也有好的一面，事情再好也有壞的一面，問題是要選擇對自己未來有幫助的一面． 頂尖銷售員和普通銷售員的幾大差別 ? 頂尖銷售員 ? １，善于溝通，能力強 ? ２，勤快，行動力強 ? ３，目標明確 ? ４，善解人意，情緒穩(wěn)定 ? ５，誠信的，能幫助他人解決問題 ? 普通銷售員 ? １，胡說八道的業(yè)務員 ? ２，只關心自已收入不關心客戶 ? ３，效率低，行動力差 ? ４，推銷技巧不行 ? ５，觀念不對，行為卑劣畏瑣 第三步驟 建立信賴感 形象看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀 問話建立信賴感 聆聽建立信賴感； 身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見證 使用名人見證 使用媒體見證 權威見證 ； 一大堆名單見證 1 熟人顧客的見證 1 環(huán)境和氣氛 。 聆聽技巧 ? 是一種禮貌 建立信賴感 ? 用心聽 態(tài)度誠懇 ? 100%記筆記 重復確認 ? 不打斷不插嘴 停頓 3— 5秒 ? 不明白追問 聽話時不要組織語言 ? 1 點頭微笑 1 不要發(fā)出聲音 ? 1 眼睛注視鼻尖式前額 1 坐定位 透過模仿 ?視覺型 ?聽覺型 ?感覺型 ?模仿他的聲音，肢體動作，講話的內容 第四步驟 ?了解顧客的問題、需求及渴望 ?１，家庭 ?２，事業(yè) ?３，休閑 ?４，財務 問題公式 N現在 有房子嗎？（第一套嗎） E滿足，享受． 最滿意的是哪幾點？ A更改 假如（下次）要買房子的話，哪些是你想要更好的呢？ D決策者 你買房需要跟你家人或太 太商量嗎？ S解決方案 我們推薦的房子會使你們感到滿意嗎？ 了解顧客的價值觀 ?需求 VS需要 ?價值觀：是對顧客重要的事情 ?顧客購買的是價值觀，而不是產品 ?我們需要了解顧客關鍵按鈕（猛按關鍵按鈕） 第五步驟 ?提出解決方案，塑造產品價值 ?價值就是對我們重要的事情，我們必須配合顧客的價值觀 ?任何顧客購買產品只有兩個原因 ?第一個原因叫追求快樂 ?第二個原因叫逃避痛苦 第六步驟 ?做競爭對手的分析 ? １，絕對不能批評競爭對手，批評競爭對手是不夠自信的表現 ? ２，你要適當贊美您的競爭對手 ? ３，點出競爭對手的弱點（小小的弱點，而且是事實） ? ４，展現自己的優(yōu)點 ? ５，舉例：如果你不投資我們的房子，我絕對推薦你去投資ＸＸ房子，因為他是第二適合你的． 第七步驟：解除顧客抗拒點 ? 預先框視 ? 例如：高質量的產品比低質量的產品價格通常要高對嗎？ ? 你必須考慮到顧客的所有反應，所以你要預先框視，比較精準一點 ? 把反對意見預先框視設計在話術問句中 買賣過程中買的是什么 ? 買 ? 感覺 ? 感覺是一種看不見摸不著的 ?綜合體 ? 之前的了解，企業(yè)、產品、人、環(huán)境 ? 在整個過程營造好感覺 買賣過程中賣的是什么 ? 賣 好處 ? 帶來什么利益與快樂避免什么麻煩 ? 顧客永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處 ?一流的販賣結果
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