超級(jí)營(yíng)銷的十大步驟培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-29 18:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可分為發(fā)現(xiàn)痛苦 — 感受痛苦 — 擴(kuò)大痛苦 追求快樂(lè) — 提供解答 5步。 ? 如你認(rèn)為中西藥哪種效果好。如果你是廠家老板，你最想開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是什么？ ? 4. 效益問(wèn)題：有一種產(chǎn)品療效確實(shí)，每合你可盈利 0。 5元，我們可以定期做技術(shù)指導(dǎo)，一年盈利多少？有一種產(chǎn)品可大量推廣，可盈利你感興趣嗎？今天定貨有一定折讓你要嗎？善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求，找出空白點(diǎn)，以便我們推薦新產(chǎn)品。 五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值 : ? 定價(jià)：顧客能出到的最高價(jià)才是產(chǎn)品的定價(jià)，產(chǎn)品本身沒(méi)有價(jià)值，我們賣給客戶的不是產(chǎn)品，而是一套解決問(wèn)題的方法，推銷時(shí)重點(diǎn)給對(duì)方描述能夠解決問(wèn)題的辦法，在沒(méi)塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，不要勉強(qiáng)客戶買產(chǎn)品。一定要把產(chǎn)品塑造出來(lái)后在賣產(chǎn)品。塑造產(chǎn)品可加故事或使用實(shí)例：如正定獸醫(yī)站使用抗感米特和紅河獸醫(yī)站 ? 又如我們不為賣牛排，只賣烤牛排的嗞嗞聲和烤肉的香味，賣的不是產(chǎn)品本身，賣得是解決問(wèn)題的方法。精華素。 ? 塑造產(chǎn)品價(jià)值同時(shí)，也是介紹產(chǎn)品的過(guò)程。盡量按照購(gòu)買價(jià)值觀介紹，先談重要的然后依次介紹其他的價(jià)值觀，價(jià)格放在最后。也可用視覺(jué)法和假設(shè)成交法來(lái)讓享受購(gòu)買產(chǎn)品的快樂(lè)及不買產(chǎn)品的痛苦。 六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： ? 要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，之所以有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能激勵(lì)我們進(jìn)步、創(chuàng)新，如：狼與羚羊的故事。不要批評(píng)別人的產(chǎn)品，只介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，要描述比對(duì)方好的地方。側(cè)面提醒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。 ? 即使一部分產(chǎn)品的某些方面不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以避其鋒芒如：大臣和國(guó)王賽馬。順便談?wù)勅绾蚊鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交朋友，盡量不要發(fā)生沖突，最根本的辦法是策反，讓他來(lái)我公司共事，否則就了解對(duì)手的弱點(diǎn)，溫柔一刀。抱怨競(jìng)爭(zhēng)加劇，其實(shí)是在責(zé)怪自己太沒(méi)創(chuàng)意 七、解決客戶的抗拒點(diǎn)： ? 自己要有一整套解決客戶抗拒點(diǎn)的方法，先列出可能出現(xiàn)的抗拒點(diǎn)，逐一準(zhǔn)備好解決抗拒點(diǎn)的方法。最少要準(zhǔn)備 6個(gè)問(wèn)題，每題有 5種答案，共 30個(gè)解決方法，練成鐵咀鋼牙 ? 解決客戶抗拒點(diǎn)可使用假設(shè)法，就是由你說(shuō)出客戶心里的抗拒點(diǎn)，加以解決。還可用重新框視法，也就是換個(gè)定義 或方式考慮問(wèn)題。 ? 也可用提示引導(dǎo)法既催眠法，多說(shuō) :會(huì)使和會(huì)讓引導(dǎo)語(yǔ)，并加入一個(gè)想傳達(dá)給對(duì)方淺意識(shí)信息。還有一個(gè)方法是反客為主法，加上“因?yàn)? 所以 ”法，多問(wèn)一些封閉式問(wèn)題。 ? 一般客戶第一次負(fù)面反映，可置之不理，第二次提出負(fù)面反映，可能是壓價(jià)，如果客戶不提問(wèn)題，沒(méi)表現(xiàn)出負(fù)面反應(yīng)，就糟糕了，他對(duì)產(chǎn)品根本就沒(méi)興趣。 ? 所以提了兩次負(fù)面反映就證明他感興趣，想用我們的產(chǎn)品，第二次也可巧妙的回避。第三次如果在提出負(fù)面反映，也就是客戶的抗拒點(diǎn)，就必須認(rèn)真對(duì)待，作出明確的答復(fù)，已求客戶滿意。 八、自然而然的成交： ? 一定要主動(dòng)要求成交，這是我們的任務(wù)，使前期工作順理成章得到結(jié)果。如果前七項(xiàng)工作沒(méi)做好，不一定急于成交，成交后結(jié)果不會(huì)太理想，松下幸之助說(shuō)，不要強(qiáng)迫推銷，不是賣客戶喜歡的東西，而是賣對(duì)客戶有益的東西。賣一個(gè)客戶他自己想要的東西比讓他賣你自己有的東西容易的多， ? 這就需要我們作需求調(diào)研。所以只有把前七項(xiàng)工作做好，才能水到渠成，自然而然的成交。成交要考慮共贏，再確保交易者對(duì)方利益的前提下贏得自身的利益。共贏所遵循的最簡(jiǎn)單的原則是“平等交換”把握共贏需按以下要求去做：第一，不從交易者對(duì)方謀取利益，不算計(jì)對(duì)方，一體化考慮贏利。 ? 第二，再不妨礙自己利益的前提下，多為別人做點(diǎn)什么。第三，確保用戶期望。特別遵循“示人以弱，給人以強(qiáng)”的原則。另外，給客戶一定好處，如：回扣。折讓，請(qǐng)飯等。就提出一個(gè)要求，如增加銷售產(chǎn)品等。 ? 促進(jìn)成交可選用以下幾種方法： ? 假設(shè)成交法：也就
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