【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么才過來看房子呢？您是想看個(gè)多大面積的房子呢？哦，三室的房子是我們這邊賣的最快的戶型了。哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一個(gè)客戶。為了給孩子上學(xué)，將來還可以養(yǎng)老，現(xiàn)在生意都不好做，給自己置辦個(gè)固定資產(chǎn)，更可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。大哥，你這邊請(qǐng)，我給你說說咱小區(qū)的具體情況......第二步 沙盤介紹大哥，咱們中央花城不僅位置處于新城中心地段，同時(shí)又擁有合理的內(nèi)部規(guī)劃，咱社區(qū)致力于打造一個(gè)低密度、高綠化、高人文素質(zhì)的社區(qū)。這是咱們社區(qū)的規(guī)劃，咱們社區(qū)共占地120畝，分三期建設(shè)，前兩期是住宅，三期是6萬平米的商業(yè)，目前已經(jīng)跟家樂福簽訂好了意向，等咱們商業(yè)一起來，就可以享受到家門口購(gòu)物的便利。咱們社區(qū)是由9棟樓合圍中間27畝的中心景觀花園而成，目前咱們銷售的最好的是8號(hào)樓樓王，獨(dú)享前邊27畝景觀花園視野，117米超大樓間距，開闊視野，不會(huì)遮擋每一縷陽光，咱們社區(qū)最尊貴的位置，您看一下，這就是咱們8樓王前的一個(gè)近30畝地，中心景觀大花園，共投入3500萬元。整個(gè)中心由兩個(gè)廣場(chǎng)，一個(gè)中心水系，一個(gè)羽毛球場(chǎng)和綠化草地組成。首先，由南門進(jìn)入，映入眼簾的是咱們歐式景觀的鞏墻，它是由大通道與親水廣場(chǎng)相連接，親水廣場(chǎng)上設(shè)置親水平臺(tái)，類似于咱們現(xiàn)在在鳳鳴湖上見到的親水平臺(tái)。親水廣場(chǎng)的側(cè)面是一個(gè)非常大的休閑娛樂廣場(chǎng)，閑暇之余、工作之余可以在這里散步，玩耍，讓自己工作的壓力得到很好的釋放，更好的享受生活，更好的追求高品質(zhì)的生活。廣場(chǎng)上設(shè)置了旱噴，景觀設(shè)置非常優(yōu)美典雅，獨(dú)具風(fēng)格。緊鄰兩大廣場(chǎng)的是咱們社區(qū)的中心景觀水系，并且采用現(xiàn)代國(guó)際水平進(jìn)行水循環(huán)處理，每天都保證了水溪清澈，讓心情更加舒暢，水溪旁單獨(dú)設(shè)置了一個(gè)兒童游泳水池，水深20—30公分，充分保證了水質(zhì)與安全，兒童可以在這里嬉戲，東邊區(qū)域?qū)?huì)初步設(shè)置羽毛球場(chǎng)，附近共建設(shè)兩大花架，閑暇之余用于休息，乘涼的好去處。中央花城的中心景觀初步建設(shè)，將與杭州綠城景觀施工方進(jìn)行合作，目的是提升項(xiàng)目的檔次，品質(zhì)，打造高端社區(qū)住宅。讓尊貴的業(yè)主享受更好的生活，安一個(gè)舒適的家。而且（說實(shí)話）中心景觀的投入建設(shè)就是為了咱們現(xiàn)在隆重推出的8樓王位置而建的，所以說，中心景觀的投入建設(shè)也是可以看出咱開發(fā)商建設(shè)好房子的決心，建設(shè)好社區(qū)的信心。買這樣的房子，你可以放一萬個(gè)心。而且咱們開發(fā)商在威海、杭州、開化開發(fā)多數(shù)高端別墅洋房，所以說，更加注重細(xì)節(jié)，更加注重做社區(qū)的景觀環(huán)境，花同樣的錢肯定要買樓王的位置，肯定要買一個(gè)社區(qū)，對(duì)吧。咱們同時(shí)推出的還有8號(hào)、9號(hào)樓的門市，沿商業(yè)步行街，在新城的核心商圈之中。大哥，現(xiàn)在黃河路作為貫穿薛城、市中的次干道，寧顯示商業(yè)性質(zhì)更濃厚的商業(yè)性通道，同時(shí)緊靠政府在新城規(guī)劃的唯一一條商業(yè)步行街，所以咱們的商鋪處于新城最繁華的地段，也方便咱們購(gòu)物，是一個(gè)出則繁華、入則寧?kù)o的高端社區(qū)。再就是現(xiàn)在買房子是要住一輩子的，一個(gè)好的物管十分重要。因?yàn)榇蠹叶贾涝蹅冑I的是房子住的是物業(yè)，所以咱們開發(fā)商不僅注重建設(shè)好房子，更是十分重視物管，所以咱們社區(qū)是至信自己成立的物業(yè)公司，降低居住密度便于服務(wù)業(yè)主。咱們公司更實(shí)在入住率尚未達(dá)到的情況下大量投入資金，在社區(qū)外圍設(shè)有遠(yuǎn)紅外線監(jiān)控，內(nèi)部24小時(shí)電子巡更，社區(qū)內(nèi)設(shè)有閉路電視監(jiān)控，單元門設(shè)有電子眼，充分保證您的生活安全無憂，住的舒心放心。所以咱們社區(qū)無論是地段還是戶型、環(huán)境、配套、物業(yè)都是最適合您的，今天看好您就直接定下來。第三步 初次逼定和摸底初次摸底：貫穿于贊美聲中，摸出客戶身份，現(xiàn)在的居住情況、工作單位及個(gè)人喜好等，為沙盤介紹及房源包裝地奠定基礎(chǔ)。再次摸底，關(guān)鍵是讓客戶產(chǎn)生信賴感，鼓勵(lì)客戶講述更多的購(gòu)房原因及對(duì)本社區(qū)的看法，為后期的具體問題解決埋下伏筆。注意摸底離不開贊美的語言，同時(shí)要把握客戶的需求面積和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。摸什么 a需求一家?guī)卓谌俗。◣资遥┛紤]多大的幾層的什么位置的 考慮環(huán)境 配套 物業(yè)（傳遞買點(diǎn)）買房的動(dòng)機(jī) B資金實(shí)力一次性還是貸款；貸款的話，首付、月供準(zhǔn)備多少本人做什么工作，對(duì)象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的話，原來作甚么）幾個(gè)兄弟姐妹（父母出錢愿不愿意）現(xiàn)在有沒有小孩，在哪上學(xué)（學(xué)校知道實(shí)力）C現(xiàn)在住什么樣的房子自己的(多大，幾層，什么時(shí)候買的)租的（多大，租金，位置等）D外地人：來多長(zhǎng)時(shí)間，工作，為什么來，是否定居注意證明客戶財(cái)產(chǎn)的東西（男：車、手表、腰帶。女：車、包、鞋、首飾、穿著打扮、皮膚等）注意：切忌機(jī)關(guān)槍、連環(huán)炮式發(fā)問；忌口氣生硬，其實(shí)摸底和逼定是貫穿于談客的始終，但在給客戶展現(xiàn)出社區(qū)的規(guī)劃后，客戶是有些情緒變化的，開始真正的談客狀態(tài)，并且開始對(duì)社區(qū)有感覺，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)要給客戶建立成交意識(shí)。摸底方法贊美式摸底（氣質(zhì) 在哪工作）敞開式摸底（開車來的 住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）前提：和客戶拉關(guān)系 表現(xiàn)自己的專業(yè)，以專業(yè)征服客戶第四步 戶型介紹①多講生活細(xì)節(jié)，生活享受，感染客戶②突出各戶型的優(yōu)點(diǎn)，放大客戶感興趣的地方 ③戶型圖上標(biāo)好尺寸，方便談客和客戶135平方大哥您看，這是我給您推薦的135平方的三室兩廳一廚兩衛(wèi)經(jīng)典戶型，也是咱們這里賣的最好的戶型。這是上北下南的方位，首先從入戶門進(jìn)入是一個(gè)非常寬敞的客廳，有40 多平方，入戶門旁可以放一個(gè)鞋柜，客廳里可以放一個(gè)舒適實(shí)用型的沙發(fā)，對(duì)面放一個(gè)影視墻，同時(shí)為您預(yù)留好了音響的位置，逢年過節(jié)可以跟親朋好友唱唱歌，或假日時(shí)跟家人看看電影；客廳聯(lián)通一個(gè)超大的陽臺(tái)，陽臺(tái)贈(zèng)送50 公分的花池，同時(shí)贈(zèng)送一半面積，每天下班后可以在陽臺(tái)上喝喝茶，看看風(fēng)景。旁邊是主臥，附帶一個(gè)70公分的飄窗，可以放一些植物花卉，凈化空氣，主臥里可以放一個(gè)2米2的床，對(duì)面放一個(gè)壁掛電視，每天看完電視后就可以直接休息了，非常方便，而且主臥帶有獨(dú)立衛(wèi)生間（可以改作衣帽間）。兩個(gè)次臥在北側(cè)，同樣帶有70公分的飄窗，可以給小孩子放玩具或書籍。東北角是廚房，餐廚一體化非常實(shí)用，北側(cè)贈(zèng)送一個(gè)近6平方的北向陽臺(tái)，衛(wèi)生間同樣連接一個(gè)平臺(tái)，可以放一臺(tái)洗衣機(jī)，洗衣服用。咱們這個(gè)戶型南北通透間間通風(fēng)戶戶采光，同時(shí)您是花135的錢住的是148的房子，舒服又實(shí)惠，看好您今天天就定下來。117平方大哥您看，這是我給您推薦的117平方的三室兩廳一廚一衛(wèi)經(jīng)典戶型，也是咱們這里賣的最好的戶型。這是上北下南的方位，首先從入戶門進(jìn)入是一個(gè)非常寬敞的客廳，有40 多平方，入戶門旁可以放一個(gè)鞋柜，客廳里可以放一個(gè)舒適實(shí)用型的沙發(fā)，對(duì)面放一個(gè)影視墻，同時(shí)為您預(yù)留好了音響的位置，逢年過節(jié)可以跟親朋好友唱唱歌，或假日時(shí)跟家人看看電影；客廳聯(lián)通一個(gè)超大的陽臺(tái)，陽臺(tái)贈(zèng)送50 公分的花池，同時(shí)贈(zèng)送一半面積，每天下班后可以在陽臺(tái)上喝喝茶，看看風(fēng)景，這才叫生活呢，平時(shí)也不要光忙著工作，也要享受生活是吧。旁邊是主臥，附帶一個(gè)70公分的飄窗，可以放一些植物花卉，凈化空氣，主臥里可以放一個(gè)2米2的床，對(duì)面放一個(gè)壁掛電視，每天看完電視后就可以直接休息了，非常方便。兩個(gè)次臥在東側(cè)，同樣帶有70公分的飄窗，可以給小孩子放玩具或書籍。西北角是廚房，餐廚一體化非常實(shí)用。咱們這個(gè)戶型三室朝陽間間通風(fēng)戶戶采光，是最適合您的戶型了，舒服又實(shí)惠，看好您今天天就定下來。第五步 逼定1準(zhǔn)：建立在水到渠成的過程中，要多和客戶交流，忌諱易言之談，抓住問題。要深化，包裝樓盤，性價(jià)比分析（環(huán)境、配套、發(fā)展前景、投資角度）談客要求：短、平、快談效率，談投后再逼，把客戶炒熱再逼，善于把握客戶成交信息，把握火候。a客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對(duì)性問題時(shí)，即購(gòu)買信號(hào)。b提打折時(shí)，即成交信息c客戶抽煙時(shí)，猶豫時(shí)，幫他下決心坦克要有預(yù)見性，想得到什么結(jié)果就引導(dǎo)客戶按自己思路來定。2逼定分假逼、真逼a假逼：看完后就逼，逼出問題，一次次解決，在逼出問題，直到?jīng)]問題b真逼：客戶都認(rèn)可的情況下真逼，不要畏懼，要站在客戶立場(chǎng)上，替客戶考慮c逼客戶時(shí)多用肢體語言，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)，拿出合同。要身份證，寫名字。簽單后再恭喜他`，給特吃定心丸。假設(shè)成交，那合同來比。填寫公共部分，客戶不反對(duì)的情況下讓其簽字收款?？蛻艟芙^的情況下，把問題逼出來，提起解決。2穩(wěn)表現(xiàn)出不緊不慢，無所謂的態(tài)度。不要緊張，逼定時(shí)語速要慢，表情要自然放松。面帶微笑，處處替客戶考慮，讓客戶急而不急3狠客戶不交錢的理由只能說明工作沒到位，客戶對(duì)房子還有異議，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，運(yùn)用引導(dǎo)性語言。（1）回家和家人商量問題商量專題（解決辦法：主動(dòng)問商量哪方面的問題，針對(duì)問題一一解決；（其實(shí)商量的問題無非有：位置、價(jià)格、小區(qū)內(nèi)部配套、社區(qū)周圍配套、有無產(chǎn)權(quán)、戶型、面積大小等等）（2）再看看，比較比較問題樓盤比較專題（3）價(jià)格太高了，要優(yōu)惠價(jià)格高專題（分清客戶是真的嫌價(jià)格高，還是心理左右）、優(yōu)惠專題（4）要多層不要小高層問題多層與小高層的對(duì)比專題（5）首付款不夠下定決心后再籌錢，很多時(shí)候首付不夠只是借口，說明誠(chéng)意度不夠；（6）位置偏（7）醫(yī)院 注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客戶要錢，一定要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在勸他買房是對(duì)他好；（2）注意不要干逼，在客戶有問題的情況下一定要解決問題后直接跟著逼定。（3）在逼定不成后要學(xué)會(huì)逼封，逼封封后還要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)逼定；（4）無論客戶誠(chéng)意度到哪一步一定走到這一步，把逼定養(yǎng)成一種習(xí)慣；為你的付出要結(jié)果、為客戶好才更要逼定；說辭：（1）您看，您的首付款沒問題，月供更沒有問題，走，我?guī)ザ寝D(zhuǎn)賬；（2）您看咱的設(shè)計(jì)是一梯兩戶的，在小高層里邊不太常見了，居住是最舒服的，走，我?guī)ザ撬⒖ā＃?）帥哥，您看您女朋友這么喜歡這套房子，買不買不就看你了嗎？是吧？哈哈。反正這套房子，你們小兩口住，沒有壓力，并且居住也很舒服。走，我?guī)ザ寝D(zhuǎn)賬；（4）叔叔，您看，這套房子對(duì)您來說，還真合適，面積大小合適，并且沒有什么負(fù)擔(dān)，走，我?guī)⒁幌驴?，直接定下來就行了。?）叔叔，您看您孩子挺喜歡這套的，并且首付您出也沒問題，他自己還月供也沒有壓力，所以直接定下來就行了。1俗話說：愛一個(gè)人就要全清投入，這正如買房子，好房子是值得投2了解房子從朋友開始，選擇房子從地段開始，定房子從性價(jià)比開始3俗話說：好馬配好鞍。好的小區(qū)就該有與之相配的物業(yè)4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城將是您全新生活的起點(diǎn)5價(jià)格重要，但質(zhì)量更重要；現(xiàn)在花錢買，就是撿以后的便宜6有一種人有實(shí)力沒眼光，一種人有眼光沒實(shí)力，而您是既有實(shí)力又有眼光7什么都好，什么問題都沒有，喜歡為什么不定 人的健康是由環(huán)境及決定的，不僅是自然環(huán)境，還有人文環(huán)境9我不敢說你今天不買就沒有了，但我敢說，你下次過來未必還有你滿意的房子10買房子需要眼光和勇氣，要敢于提前消費(fèi)，用將來不值錢的錢買不斷升值的房地產(chǎn)。第六步 保值升值目的：告訴客戶現(xiàn)在是買房子的最好時(shí)機(jī)，而且現(xiàn)在買我們的房子最能升值保值了。我們的房子不僅可以保值更可以升值，尤其是新城，市政府重點(diǎn)規(guī)劃的黃金地段，中央花城處于核心絕版地段。方法：根據(jù)產(chǎn)品的客戶群體不同，分析問題的角度不同，來這里買房子的都是經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、看重地段升值潛力的人。我們可以利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，以及獨(dú)一無二的周邊配套談升值潛力。您考慮來考慮去，無非就是考慮買房值不值，像您生意做的這么成功，真的很羨慕。在社會(huì)閱歷方面，您是我的老師，有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教，但是在選房子方面，我學(xué)的是房地產(chǎn)專業(yè)，在房地產(chǎn)行業(yè)也做了兩年了，多少有點(diǎn)心得與您交流。買房無論自住還是投資，都是一種投資行為，因?yàn)橹辽僖惨奈迨f的資金，不像您買一件衣服，不喜歡可以送人、丟掉。既然是投資，那么一定要考慮投資回報(bào)。在目前的各個(gè)投資渠道中，購(gòu)房是回報(bào)率最高，風(fēng)險(xiǎn)性基本沒有的一種投資方式。也可以說是零風(fēng)險(xiǎn)投資，為什么這么說呢？咱們可以做一下簡(jiǎn)單的比較。首先；分析現(xiàn)在市場(chǎng)政策，針對(duì)近期國(guó)家出臺(tái)的各項(xiàng)政策做詳細(xì)分析，穩(wěn)定客戶心理，取得客戶信任。（政策針對(duì)的人群為投資和投機(jī)性客戶，利率調(diào)控的是二套三套需求，保證第一次購(gòu)房者利益，房?jī)r(jià)走勢(shì)是根據(jù)市場(chǎng)決定的，分析一線和二線三線城市區(qū)別。）隨著通脹壓力逐漸加大，老百姓開始考慮如何使得手上的現(xiàn)金和存款保值增值，目前市面上的投資理財(cái)工具和產(chǎn)品不少，但是真正適用和有效的很少?，F(xiàn)投資方式主要有：銀行，黃金，股票，民間借貸，房產(chǎn) 第一：錢存銀行。這老百姓最常用的理財(cái)方式之一，老百姓大都認(rèn)為他是最安全的，還有點(diǎn)利息。雖然收益不高，覺得踏實(shí)。不可否認(rèn)！錢存在銀行表面上看是最安全的，不會(huì)被偷也不會(huì)虧。大哥！難道你真認(rèn)為不會(huì)虧嗎？告訴你：銀行存錢絕對(duì)虧本，負(fù)利率在這幾年應(yīng)該不陌生吧（、 、），奶越來越稀，錢越來越不值錢，錢存銀行就像陽光下的冰塊，是逐漸融化。而且目前為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，政府加大向市場(chǎng)投放貨幣的力度，增加流動(dòng)性，但通脹預(yù)期加劇。一般像您這樣有眼光的人，不都在拼命向銀行借錢，誰還存銀行??？買房子多好啊，首付30%就行，剩下的都是銀行貸款，像您這樣有眼光的人還有誰把錢存銀行？看好了，定下來就行。第二：黃金。盛世買古董亂世買黃金，黃金是一種避險(xiǎn)工具，增值功能弱于保值功能。現(xiàn)在的黃金價(jià)格已被炒得高，從樓市撤出大量的資金瘋狂炒金，幾千萬上億的買進(jìn)黃金，金價(jià)一漲立馬就拋出。所以，普通人現(xiàn)在買黃金風(fēng)險(xiǎn)太高。第三：炒股。大哥！你炒股嗎？（有點(diǎn)?。┠阗I股票?。〈蟾绲耐顿Y意識(shí)非常強(qiáng)，炒股也不是一般百姓做的??！這段時(shí)間股市不錯(cuò)吧？大哥，您對(duì)股票投資應(yīng)該很了解吧。股票交易周期長(zhǎng)，交易手續(xù)較復(fù)雜。買股票風(fēng)險(xiǎn)極大，它可以讓你一夜間百萬富翁也可以讓你傾家蕩產(chǎn)。第四：民間借貸：民間借貸在咱們這邊興起的時(shí)間不長(zhǎng)，但是由于看到這種方式的高回報(bào)，發(fā)展迅猛。一般這種方式都是建立在中間人的信用擔(dān)保，中間人選擇對(duì)象的實(shí)力與信用的基礎(chǔ)上。法律并不保護(hù)這種借貸關(guān)系，甚至定義是違法，在沒有法律的保護(hù)下，怎么能維持這個(gè)東西運(yùn)作下去。一旦某一個(gè)中間環(huán)節(jié)出問題，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)！這可是一場(chǎng)賭局，是萬萬不能做得。第五：房產(chǎn)。房產(chǎn)具有不可轉(zhuǎn)移、不可磨滅、安全的特性，可住、出租、抵押、轉(zhuǎn)讓，易于快速變現(xiàn)，而且現(xiàn)在房地產(chǎn)開始回暖，馬上就會(huì)出現(xiàn)大幅度漲價(jià)，是最安全收益最高的投資方式