【正文】 還有人文環(huán)境9我不敢說你今天不買就沒有了，但我敢說，你下次過來未必還有你滿意的房子10買房子需要眼光和勇氣，要敢于提前消費(fèi)，用將來不值錢的錢買不斷升值的房地產(chǎn)。反正這套房子，你們小兩口住，沒有壓力，并且居住也很舒服。面帶微笑，處處替客戶考慮，讓客戶急而不急3狠客戶不交錢的理由只能說明工作沒到位，客戶對(duì)房子還有異議，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，運(yùn)用引導(dǎo)性語言。填寫公共部分，客戶不反對(duì)的情況下讓其簽字收款。2逼定分假逼、真逼a假逼：看完后就逼，逼出問題，一次次解決，在逼出問題，直到?jīng)]問題b真逼：客戶都認(rèn)可的情況下真逼，不要畏懼，要站在客戶立場上，替客戶考慮c逼客戶時(shí)多用肢體語言，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)，拿出合同。X哥/姐房子有大有小適合您的才是最好的，我覺得這個(gè)戶型就挺適合您的，您覺得呢？第五步 逼定1準(zhǔn)：建立在水到渠成的過程中，要多和客戶交流，忌諱易言之談，抓住問題。主臥室還連接了一個(gè)大的景觀陽臺(tái)，保證了采光通風(fēng)，個(gè)人衣服晾曬也非常方便。廚房旁邊就是公用的衛(wèi)生間，該衛(wèi)生間采用了干濕分離的設(shè)計(jì)理念，洗刷間與衛(wèi)生間中間有門將其分隔開，互不打擾使用方便，非常適合一家三代人使用。摸底方法贊美式摸底（氣質(zhì) 在哪工作）敞開式摸底（開車來的 住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）前提：和客戶拉關(guān)系 表現(xiàn)自己的專業(yè)，以專業(yè)征服客戶第四步 戶型介紹①多講生活細(xì)節(jié)，生活享受，感染客戶②突出各戶型的優(yōu)點(diǎn)，放大客戶感興趣的地方 ③戶型圖上標(biāo)好尺寸，方便談客和客戶 以3A戶型為例戶型說辭應(yīng)以總分總的形式進(jìn)行，切忌手指隨意亂指，應(yīng)以圓圈的方式逐漸介紹 總：XXX哥/姐，㎡，是一個(gè)三室兩廳兩衛(wèi)的戶型，是一個(gè)東戶，同時(shí)呢也是咱們這邊賣的比較好的戶型。再次摸底，關(guān)鍵是讓客戶產(chǎn)生信賴感，鼓勵(lì)客戶講述更多的購房原因及對(duì)本社區(qū)的看法，為后期的具體問題解決埋下伏筆。醫(yī)療：周邊醫(yī)療資源豐富其中包括魯西南地區(qū)知名的濟(jì)寧西學(xué)院附屬醫(yī)院、人民醫(yī)院、骨傷醫(yī)院（工人醫(yī)院）等。距離火車站汽車站僅約兩公里。身份地位看小區(qū)，而舒適和享受則要看物業(yè)了，為此我公司專門聘請(qǐng)了全球五大行之首的第一太平戴維斯來為業(yè)主做物業(yè)顧問。2萬㎡的空中花園景色宜人環(huán)境優(yōu)美，六大園區(qū)分布有致，健身器材等隨處可見，數(shù)十種綠化植物，營造一步一景的自然景觀。凈水系統(tǒng)是是指深層次過濾水中的雜質(zhì)水堿水垢等，達(dá)到凈化水質(zhì)、健康飲用的目的。是太白路核心商圈首席城市綜合體項(xiàng)目，同時(shí)也是太白路唯一現(xiàn)房銷售的樓盤。洗腦：灌輸客戶買房是種投資行為，買的是一種生活方式（改變觀念，同時(shí)要有目的性）。您想買個(gè)什么樣的房子？想大體在哪個(gè)區(qū)域選？造勢：第一時(shí)間造勢，制造緊迫感，便于后期逼定。咱現(xiàn)在買房子不是買個(gè)水泥框架，看姐的氣質(zhì)就知道，是很注重生活品質(zhì)的。注意事項(xiàng)：（1）逢人減歲（2）贊美要真誠，用眼神，語調(diào)來表現(xiàn)。（2）一家三口人來，在夫婦面前一定要贊美小孩，例如可愛、虎頭虎腦，活潑。b．購買實(shí)力（為推房源摸底鋪墊）：； ； ？ c．其他的：，幾口人住 ？（摸面積）——→您現(xiàn)在住多大的？ ——→那您原來住哪兒啊？ 。要發(fā)現(xiàn)客戶獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。主要包括：拉關(guān)系，贊美，摸底（淺摸）等。注意點(diǎn)：，語調(diào)要輕松上揚(yáng)。，肢體語言傳遞55%的信息，語調(diào)傳遞37%，語言傳遞8%，所以要利用好三拍三拖。開場白的過程中，只要客戶不提房子，自己千萬不要提房子，使勁的和客戶聊天，引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，在為客戶創(chuàng)造購買動(dòng)機(jī)的過程中，讓客戶多說自己少說。（3）一大家子來，要贊美家庭和睦。贊美的范圍有：外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛好、思想、言談舉止、衣著、飾物、財(cái)富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等。您這邊請(qǐng)，我簡單給您介紹一下我們的整體規(guī)劃，買不買沒關(guān)系，咱得把該知道的都知道了，這樣咱也不白來一趟啊~(2)房子的價(jià)格是由品質(zhì)決定的，一分錢一分貨。比如： ，您怎么才來那？，我們客戶太多了，嗓子有點(diǎn)兒不舒服。您好！大哥，我叫（雙手向客戶遞上名片），很高興認(rèn)識(shí)您啊。規(guī)劃：項(xiàng)目還是濟(jì)寧唯一配備三大系統(tǒng)的高端項(xiàng)目。軟水系統(tǒng)可以軟化水中的重金屬離子例如鈣、鎂等。當(dāng)您漫步在空中花園的時(shí)候，在您的視野范圍內(nèi)將沒有一輛機(jī)動(dòng)車?？浚较砬逍伦匀坏拿谰?，遠(yuǎn)離城市的喧囂。不僅可以為您提供24小時(shí)監(jiān)控、24小時(shí)電子巡更系統(tǒng)、紅外線報(bào)警系統(tǒng)、一卡通等智能化安防系統(tǒng)，為您及家人的人身財(cái)產(chǎn)保駕護(hù)航。北側(cè)公交站點(diǎn)更有121033等多路公交車方便出行。完善的醫(yī)療體系呵護(hù)您的身心健康。注意摸底離不開贊美的語言，同時(shí)要把握客戶的需求面積和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。整體來看 這個(gè)戶型南向?yàn)殡p南向臥室加?xùn)|向客廳保證通風(fēng)采光，北向?yàn)閺N衛(wèi)客臥室等次要功能單位，戶型比較方正且南北通透，采用干濕分離的，動(dòng)靜分區(qū)的先進(jìn)設(shè)計(jì)理念。再往東就是咱們的北向臥室，面積也挺大，可以作為老人房、客房、兒童房，來個(gè)親戚朋友都能住。這個(gè)就是咱們的側(cè)臥室了，連接了一個(gè)大的景觀飄窗用來做一個(gè)兒童房老人房都可以。要深化，包裝樓盤，性價(jià)比分析（環(huán)境、配套、發(fā)展前景、投資角度）談客要求：短、平、快談效率，談投后再逼，把客戶炒熱再逼，善于把握客戶成交信息，把握火候。要身份證，寫名字。客戶拒絕的情況下，把問題逼出來，提起解決。（1）回家和家人商量問題商量專題（解決辦法：主動(dòng)問商量哪方面的問題，針對(duì)問題一一解決；（其實(shí)商量的問題無非有：位置、價(jià)格、小區(qū)內(nèi)部配套、社區(qū)周圍配套、有無產(chǎn)權(quán)、戶型、面積大小等等）（2）再看看，比較比較問題樓盤比較專題（3）價(jià)格太高了，要優(yōu)惠價(jià)格高專題（分清客戶是真的嫌價(jià)格高，還是心理左右）、優(yōu)惠專題（4）要多層不要小高層問題多層與小高層的對(duì)比專題（5）首付款不夠下定決心后再籌錢，很多時(shí)候首付不夠只是借口，說明誠意度不夠；（6）位置偏（7）醫(yī)院注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客戶要錢，一定要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在勸他買房是對(duì)他好；（2）注意不要干逼，在客戶有問題的情況下一定要解決問題后直接跟著逼定。走，我?guī)マD(zhuǎn)賬；（4）叔叔，您看，這套房子對(duì)您來說，還真合適，面積大小合適，并且沒有什么負(fù)擔(dān)，走，我?guī)⒁幌驴?，直接定下來就行了。第六?保值升值目的：告訴客戶現(xiàn)在是買房子的最好時(shí)機(jī)，而且現(xiàn)在買我們的房子最能升值保值了。在社會(huì)閱歷方面，您是我的老師，有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教，但是在選房子方面，我學(xué)的是房地產(chǎn)專業(yè)，在房地產(chǎn)行業(yè)也做了兩年了，多少有點(diǎn)心得與您交流。也可以說是零風(fēng)險(xiǎn)投資，為什么這么說呢？咱們可以做一下簡單的比較?，F(xiàn)投資方式主要有：銀行，黃金，股票，民間借貸，房產(chǎn)第一：錢存銀行。大哥！難道你真認(rèn)為不會(huì)虧嗎？告訴你：銀行存錢絕對(duì)虧本，負(fù)利率在這幾年應(yīng)該不陌生吧，錢越來越不值錢，錢存銀行就像陽光下的冰塊，是逐漸融化。盛世買古董亂世買黃金，黃金是一種避險(xiǎn)工具，增值功能弱于保值功能。大哥！你炒股嗎？（有點(diǎn)！）你買股票??！大哥的投資意識(shí)非常強(qiáng)，炒股也不是一般百姓做的啊！這段時(shí)間股市不錯(cuò)吧？大哥，您對(duì)股票投資應(yīng)該很了解吧。一般這種方式都是建立在中間人的信用擔(dān)保，中間人選擇對(duì)象的實(shí)力與信用的基礎(chǔ)上。房產(chǎn)具有不可轉(zhuǎn)移、不可磨滅、安全的特性，可住、出租、抵押、轉(zhuǎn)讓，易于快速變現(xiàn)，而且現(xiàn)在房地產(chǎn)開始回暖，馬上就會(huì)出現(xiàn)大幅度漲價(jià)，是最安全收益最高的投資方式。大哥！你也不缺房子住，這次投資肯定也是想為自己辛辛苦苦賺的錢，尋找最穩(wěn)固的投資渠道，對(duì)吧？而購買不動(dòng)產(chǎn)的交易風(fēng)險(xiǎn)卻小的多，購買不動(dòng)產(chǎn)還有兩個(gè)最為重要的好處：一是因?yàn)榭梢宰宰。旧砜梢岳?，有使用價(jià)值，你買一套50萬的房子，首付15萬實(shí)際上不僅使得這15萬得以保值，順帶也將自己未來的收入35萬一起保值了。另外房子不單單可以消費(fèi)，滿足人們的居住需求，還可以出租、轉(zhuǎn)讓、抵押、變現(xiàn)等，滿足人們的投資功能。隨著人們對(duì)居住要求的不斷提高，想改變居住環(huán)境，城鎮(zhèn)化進(jìn)程步伐加速，%的步伐前進(jìn)，今年畢業(yè)500萬大學(xué)生，兩兩相對(duì)就得250萬套房子，以最低一套100平方計(jì)算就需要兩億五千萬平方米，就需要三十七萬五千畝的土地啊！這僅僅是畢業(yè)的大學(xué)生而已！所以大哥，隨著土地的越來越少，房價(jià)自然越來越高的！你今天看好了，就別猶豫直接刷卡定下來就行?。ńY(jié)合通貨膨脹，人民幣貶值）從另外一個(gè)角度上講，就是面粉與面包的關(guān)系，你也感受到了大哥，近期通貨膨脹的強(qiáng)度越來越大，都說廚房內(nèi)油鹽醬醋最能體現(xiàn)人民幣的價(jià)值，以前一包醋5毛現(xiàn)在至少要1塊。投資房產(chǎn)首先要選擇絕版核心地段；其次是好環(huán)境好配套，再就是好物業(yè)的房子。我認(rèn)為任何東西都可以復(fù)制，但是地段無法復(fù)制，您今天無論是投資還是自住都必須選擇中心區(qū)域、配套齊全、交通方便又發(fā)展?jié)摿Φ牡赜?。您可以看一下新城的?guī)劃圖好環(huán)境包括外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境。健康是所有人都想要的，所以環(huán)境也是您居住必須要考慮的。我們社區(qū)配套也很齊全，有健身廣場、親水平臺(tái)、小孩游泳池等，讓你的生活多姿多彩，舒適而享受。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢能買到好房子的。現(xiàn)在是中國樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場，到那時(shí)沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。任何商品的價(jià)格沒有高與不高，只有值與不值，比如汽車，一輛奇瑞與一輛奔馳都是交通工具，但為什么價(jià)格有天壤之別呢？就是因?yàn)槠渲械呐渲貌煌?，安全系?shù)不同，使用的舒適度也不不同，正所謂：“一分錢一分貨”，所以，大哥我們買東西不能只看表面價(jià)格，更要考慮內(nèi)在品質(zhì)，買房子更應(yīng)該如此！據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)人的一生有70%的時(shí)間是在家中度過的，、成本分析二、樓盤對(duì)比第九步 具體問題具體分析 第十步 簽合同收錢要快，簽單要快，送客戶要快；簽訂協(xié)議注意書寫正確的房價(jià)之外，同時(shí)與客戶約定交款時(shí)間，補(bǔ)款時(shí)間一定要注明，甚至在此同時(shí)讓客戶簽字按手印，以免后期客戶拖款現(xiàn)象發(fā)生；作為主人銷售人員的談客夾里面是一直放著協(xié)議書的，以便在逼定的時(shí)候給客戶盡快下定簽訂協(xié)議。，微笑和熱情能感染客戶。太短則虛假，太長則沒機(jī)會(huì)拉關(guān)系。拉關(guān)系、贊美：要求三分鐘成老友，認(rèn)可你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品，贊美要發(fā)自內(nèi)心，要貼切、誠懇、不要過于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點(diǎn)：（1）夫妻倆一起來，通過贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶個(gè)好太太，一看大姐就是個(gè)內(nèi)助，知書達(dá)理，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。（4）男士要贊美：有家庭責(zé)任心，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重。贊美的范圍有：外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛好、思想、言談舉止、衣著、飾物、財(cái)富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等。您這邊請(qǐng)，我簡單給您介紹一下我們中央花城的整體規(guī)劃，買不買沒關(guān)系，咱得把該知道的都知道了，這樣咱也不白來一趟啊~(2)房子的價(jià)格是由品質(zhì)決定的，一分錢一分貨。比如： ，您怎么才來那？，我們客戶太多了，嗓子有點(diǎn)兒不舒服。您好！大哥，我叫（雙手向客戶遞上名片），很高興認(rèn)識(shí)您啊。大哥，你這邊請(qǐng)，我給你說說咱小區(qū)的具體情況......第二步 沙盤介紹大哥，咱們中央花城不僅位置處于新城中心地段，同時(shí)又擁有合理的內(nèi)部規(guī)劃，咱社區(qū)致力于打造一個(gè)低密度、高綠化、高人文素質(zhì)的社區(qū)。首先，由南門進(jìn)入，映入眼簾的是咱們歐式景觀的鞏墻，它是由大通道與親水廣場相連接，親水廣場上設(shè)置親水平臺(tái)，類似于咱們現(xiàn)在在鳳鳴湖上見到的親水平臺(tái)。中央花城的中心景觀初步建設(shè)，將與杭州綠城景觀施工方進(jìn)行合作，目的是提升項(xiàng)目的檔次，品質(zhì)，打造高端社區(qū)住宅。而且咱們開發(fā)商在威海、杭州、開化開發(fā)多數(shù)高端別墅洋房，所以說，更加注重細(xì)節(jié)，更加注重做社區(qū)的景觀環(huán)境，花同樣的錢肯定要買樓王的位置，肯定要買一個(gè)社區(qū)，對(duì)吧。因?yàn)榇蠹叶贾涝蹅冑I的是房子住的是物業(yè)，所以咱們開發(fā)商不僅注重建設(shè)好房子，更是十分重視物管，所以咱們社區(qū)是至信自己成立的物業(yè)公司，降低居住密度便于服務(wù)業(yè)主。再次摸底，關(guān)鍵是讓客戶產(chǎn)生信賴感，鼓勵(lì)客戶講述更多的購房原因及對(duì)本社區(qū)的看法，為后期的具體問題解決埋下伏筆。摸底方法贊美式摸底（氣質(zhì) 在哪工作）敞開式摸底（開車來的 住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）前提：和客戶拉關(guān)系 表現(xiàn)自己的專業(yè)，以專業(yè)征服客戶第四步 戶型介紹①多講生活細(xì)節(jié)，生活享受，感染客戶②突出各戶型的優(yōu)點(diǎn)，放大客戶感興趣的地方 ③戶型圖上標(biāo)好尺寸，方便談客和客戶135平方大哥您看，這是我給您推薦的135平方的三室兩廳一廚兩衛(wèi)經(jīng)典戶型，也是咱們這里賣的最好的戶型。東北角是廚房，餐廚一體化非常實(shí)用，北側(cè)贈(zèng)送一個(gè)近6平方的北向陽臺(tái)，衛(wèi)生間同樣連接一個(gè)平臺(tái)，可以放一臺(tái)洗衣機(jī)，洗衣服用。旁邊是主臥，附帶一個(gè)70公分的飄窗，可以放一些植物花卉，凈化空氣，主臥里可以放一個(gè)2米2的床，對(duì)面放一個(gè)壁掛電視，每天看完電視后就可以直接休息了，非常方便。第五步 逼定1準(zhǔn)：建立在水到渠成的過程中，要多和客戶交流，忌諱易言之談，抓住問題。2逼定分假逼、真逼a假逼：看完后就逼，逼出問題，一次次解決，在逼出問題，直到?jīng)]問題b真逼：客戶都認(rèn)可的情況下真逼，不要畏懼，要站在客戶立場上，替客戶考慮c逼客戶時(shí)多用肢體語言，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)，拿出合同。填寫公共部分，客戶不反對(duì)的情況下讓其簽字收款。面帶微笑，處處替客戶考慮，讓客戶急而不急3狠客戶不交錢的理由只能說明工作沒到位，客戶對(duì)房子還有異議，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，運(yùn)用引導(dǎo)性語言。反正這套房子，你們小兩口住，沒有壓力，并且居住也很