【正文】 第一篇：房地產(chǎn)案場(chǎng)銷售銷售十大步驟案場(chǎng)銷售十大步驟第一步：開場(chǎng)白開場(chǎng)白（占整個(gè)談客成功率的70％）好的開場(chǎng)白能拉近和客戶的關(guān)系，第一時(shí)間讓客戶放松警惕，卸下防衛(wèi)；第一時(shí)間了解客戶的需求，三分鐘成老友，取信客戶，創(chuàng)造氛圍，進(jìn)而可以給客戶選擇合適的房源。主要包括：拉關(guān)系，贊美，摸底（淺摸）等。注意點(diǎn)：，語調(diào)要輕松上揚(yáng)。，微笑和熱情能感染客戶。，一般贊美可以間接的摸底。，要發(fā)現(xiàn)客戶獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。，肢體語言傳遞55%的信息，語調(diào)傳遞37%，語言傳遞8%，所以要利用好三拍三拖。，太短則虛假，太長(zhǎng)則沒機(jī)會(huì)拉關(guān)系。收集成交條件：a．購買動(dòng)機(jī)（為什么買房）：由小——→大，換環(huán)境，戶型，舒適，投資。b．購買實(shí)力（為推房源摸底鋪墊）：； ； ？ c．其他的：，幾口人住 ？（摸面積）——→您現(xiàn)在住多大的？ ——→那您原來住哪兒?。?。開場(chǎng)白的過程中，只要客戶不提房子，自己千萬不要提房子，使勁的和客戶聊天，引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，在為客戶創(chuàng)造購買動(dòng)機(jī)的過程中，讓客戶多說自己少說。拉關(guān)系、贊美：要求三分鐘成老友，認(rèn)可你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品，贊美要發(fā)自內(nèi)心，要貼切、誠(chéng)懇、不要過于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點(diǎn)：（1）夫妻倆一起來，通過贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶個(gè)好太太，一看大姐就是個(gè)內(nèi)助，知書達(dá)理，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。通過妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個(gè)好老公，一看大哥就是個(gè)用心的人，有家庭責(zé)任感的人，你們感情一定很好。（2）一家三口人來，在夫婦面前一定要贊美小孩，例如可愛、虎頭虎腦，活潑。（3）一大家子來，要贊美家庭和睦。（4）男士要贊美：有家庭責(zé)任心，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重。（6）老人,長(zhǎng)壽，面善，面向有福氣。注意事項(xiàng)：（1）逢人減歲（2）贊美要真誠(chéng)，用眼神，語調(diào)來表現(xiàn)。贊美的范圍有：外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛好、思想、言談舉止、衣著、飾物、財(cái)富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等。在簡(jiǎn)單接觸以后可通以下語句引導(dǎo)比如： 客：你們的房子多少錢一平方？主：我們的房子都是一戶一價(jià)，戶型不同，樓層不同價(jià)格都不一樣； 客：均價(jià)多少?。?主：(1)說實(shí)話，因?yàn)榇_實(shí)不一樣，您需要多大面積，什么樓層都不知道呢，均價(jià)真的意思不大。您買房也是件大事，肯定得了解全面了。咱現(xiàn)在買房子不是買個(gè)水泥框架，看姐的氣質(zhì)就知道，是很注重生活品質(zhì)的。您這邊請(qǐng)，我簡(jiǎn)單給您介紹一下我們的整體規(guī)劃，買不買沒關(guān)系，咱得把該知道的都知道了，這樣咱也不白來一趟啊~(2)房子的價(jià)格是由品質(zhì)決定的，一分錢一分貨。一會(huì)兒我?guī)湍阋幌?，您這邊坐一下。（以此為借口，慢慢引導(dǎo)）摸底：簡(jiǎn)單了解情況，方便后期銷售的針對(duì)性。您想買個(gè)什么樣的房子？想大體在哪個(gè)區(qū)域選？造勢(shì)：第一時(shí)間造勢(shì)，制造緊迫感，便于后期逼定。比如： ，您怎么才來那？，我們客戶太多了，嗓子有點(diǎn)兒不舒服。，我們太忙了，讓您久等了。，我只能說遺憾，因?yàn)槟裉於ú幌聛砜峙戮蜎]有房子了。洗腦：灌輸客戶買房是種投資行為，買的是一種生活方式（改變觀念，同時(shí)要有目的性）。您好！大哥，我叫（雙手向客戶遞上名片），很高興認(rèn)識(shí)您啊。大哥，看您這么面熟啊，是不是以前來過啊看您走著過來的，在這附近??？天氣挺冷的，秘書，趕緊給大哥倒杯水??！想考慮個(gè)多大面積的房子呢您就在這附近住，怎么才過來看房子呢？您是想看個(gè)多大面積的房子呢？哦，三室的房子是我們這邊賣的最快的戶型了。大哥，你這邊請(qǐng)，我給你說說咱小區(qū)的具體情況......第二步 沙盤介紹白國(guó)際地處太白路與環(huán)城西路交匯處，地理位置優(yōu)越。是太白路核心商圈首席城市綜合體項(xiàng)目，同時(shí)也是太白路唯一現(xiàn)房銷售的樓盤。規(guī)劃：項(xiàng)目還是濟(jì)寧唯一配備三大系統(tǒng)的高端項(xiàng)目。新風(fēng)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、軟水系統(tǒng)。新風(fēng)系統(tǒng)是指在不開窗的情況下也能享受到新鮮空氣，新風(fēng)系統(tǒng)可以清除空氣中的粉塵、小顆粒等，為您及家人的身體健康保駕護(hù)航。凈水系統(tǒng)是是指深層次過濾水中的雜質(zhì)水堿水垢等，達(dá)到凈化水質(zhì)、健康飲用的目的。軟水系統(tǒng)可以軟化水中的重金屬離子例如鈣、鎂等。經(jīng)過軟水系統(tǒng)的飲用水更加適合老人和孩子飲用。項(xiàng)目采用人車分流的先進(jìn)設(shè)計(jì)理念，地下停車場(chǎng)停車之后就可直接電梯入戶，非常方便合理。2萬㎡的空中花園景色宜人環(huán)境優(yōu)美，六大園區(qū)分布有致，健身器材等隨處可見，數(shù)十種綠化植物，營(yíng)造一步一景的自然景觀。當(dāng)您漫步在空中花園的時(shí)候，在您的視野范圍內(nèi)將沒有一輛機(jī)動(dòng)車?？?，私享清新自然的美景，遠(yuǎn)離城市的喧囂。項(xiàng)目采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約的建筑風(fēng)格，外立面顏色灰白相間，簡(jiǎn)約大氣。樓座分布錯(cuò)落有致，充分保證了每一棟樓的采光通風(fēng)。身份地位看小區(qū)，而舒適和享受則要看物業(yè)了，為此我公司專門聘請(qǐng)了全球五大行之首的第一太平戴維斯來為業(yè)主做物業(yè)顧問。不僅可以為您提供24小時(shí)監(jiān)控、24小時(shí)電子巡更系統(tǒng)、紅外線報(bào)警系統(tǒng)、一卡通等智能化安防系統(tǒng)，為您及家人的人身財(cái)產(chǎn)保駕護(hù)航。24小時(shí)貼身式管家服務(wù)，讓您買的放心住的舒心！配套(區(qū)位）：太白國(guó)際位于越河與古運(yùn)河之間被兩條河流相擁環(huán)繞景色優(yōu)美、風(fēng)水絕佳。地理位置優(yōu)越，距離銀座貴和秀水城運(yùn)河城等步行僅需510分鐘！這種地段在濟(jì)寧市區(qū)是絕無僅有的！交通：太白路與環(huán)城西路皆是濟(jì)寧市區(qū)交通主干道，其中太白路更是貫通整個(gè)濟(jì)寧東西方向。距離火車站汽車站僅約兩公里。北側(cè)公交站點(diǎn)更有121033等多路公交車方便出行。多種交通條件打造完善的區(qū) 域交通網(wǎng)，方便您的生活。購物：項(xiàng)目現(xiàn)已引進(jìn)商超行業(yè)巨頭沃爾瑪，超市就在家門口，完美解決您的購物需求，而且項(xiàng)目距離太白路核心商圈（銀座、貴和、秀水城、運(yùn)河城）步行僅需510分鐘亦滿足您的多元化購物需求。醫(yī)療：周邊醫(yī)療資源豐富其中包括魯西南地區(qū)知名的濟(jì)寧西學(xué)院附屬醫(yī)院、人民醫(yī)院、骨傷醫(yī)院（工人醫(yī)院）等。完善的醫(yī)療體系呵護(hù)您的身心健康。教育：項(xiàng)目周邊教學(xué)資源豐富幼兒園有機(jī)關(guān)幼兒園、和欣家園幼兒園、金博士幼兒園等小學(xué)則是永豐街小學(xué)而初中很有可能是十五中。完善的三級(jí)教育體 系讓您的孩子贏在起跑線上！假如您在太白國(guó)際居住的話您的生活將會(huì)非常的便利，所以太白國(guó)際不論是您投資還是居住都是您買房置業(yè)的首要選擇！第三步 初次逼定和摸底初次摸底：貫穿于贊美聲中，摸出客戶身份，現(xiàn)在的居住情況、工作單位及個(gè)人喜好等，為沙盤介紹及房源包裝地奠定基礎(chǔ)。再次摸底，關(guān)鍵是讓客戶產(chǎn)生信賴感，鼓勵(lì)客戶講述更多的購房原因及對(duì)本社區(qū)的看法，為后期的具體問題解決埋下伏筆。注意摸底離不開贊美的語言，同時(shí)要把握客戶的需求面積和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。摸什么 a需求一家?guī)卓谌俗。◣资遥┛紤]多大的幾層的什么位置的 考慮環(huán)境 配套 物業(yè)（傳遞買點(diǎn)）買房的動(dòng)機(jī) B資金實(shí)力一次性還是貸款；貸款的話，首付、月供準(zhǔn)備多少本人做什么工作，對(duì)象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的話，原來作甚么）幾個(gè)兄弟姐妹（父母出錢愿不愿意）現(xiàn)在有沒有小孩，在哪上學(xué)（學(xué)校知道實(shí)力）C現(xiàn)在住什么樣的房子自己的(多大，幾層，什么時(shí)候買的)租的（多大，租金，位置等）D外地人：來多長(zhǎng)時(shí)間，工作，為什么來，是否定居注意證明客戶財(cái)產(chǎn)的東西（男：車、手表、腰帶。女：車、包、鞋、首飾、穿著打扮、皮膚等）注意：切忌機(jī)關(guān)槍、連環(huán)炮式發(fā)問；忌口氣生硬，其實(shí)摸底和逼定是貫穿于談客的始終，但在給客戶展現(xiàn)出社區(qū)的規(guī)劃后，客戶是有些情緒變化的，開始真正的談客狀態(tài)，并且開始對(duì)社區(qū)有感覺，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)要給客戶建立成交意識(shí)。摸底方法贊美式摸底（氣質(zhì) 在哪工作）敞開式摸底（開車來的 住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）前提：和客戶拉關(guān)系 表現(xiàn)自己的專業(yè)，以專業(yè)征服客戶第四步 戶型介紹①多講生活細(xì)節(jié)，生活享受，感染客戶②突出各戶型的優(yōu)點(diǎn)，放大客戶感興趣的地方 ③戶型圖上標(biāo)好尺寸，方便談客和客戶 以3A戶型為例戶型說辭應(yīng)以總分總的形式進(jìn)行，切忌手指隨意亂指，應(yīng)以圓圈的方式逐漸介紹 總：XXX哥/姐，㎡，是一個(gè)三室兩廳兩衛(wèi)的戶型，是一個(gè)東戶，同時(shí)呢也是咱們這邊賣的比較好的戶型。整體來看 這個(gè)戶型南向?yàn)殡p南向臥室加?xùn)|向客廳保證通風(fēng)采光，北向?yàn)閺N衛(wèi)客臥室等次要功能單位，戶型比較方正且南北通透，采用干濕分離的，動(dòng)靜分區(qū)的先進(jìn)設(shè)計(jì)理念。我們來仔細(xì)看一下。分：這里呢就是咱們的入戶門，進(jìn)門北側(cè)就是咱們的餐廳，餐廳北側(cè)就是廚房，廚房與餐廳相連，餐廚一體化方便您的就餐。廚房旁邊就是公用的衛(wèi)生間，該衛(wèi)生間采用了干濕分離的設(shè)計(jì)理念，洗刷間與衛(wèi)生間中間有門將其分隔開，互不打擾使用方便，非常適合一家三代人使用。再往東就是咱們的北向臥室，面積也挺大，可以作為老人房、客房、兒童房，來個(gè)親戚朋友都能住。這里就是咱們的餐廳了，寬敞明亮的東向大客廳連接了一個(gè)大的景觀陽臺(tái)，充分保證了室內(nèi)的采光和通風(fēng)，每天的第一縷陽光都能第一個(gè)進(jìn)入您家的客廳，多么愜意啊。再往南呢就是咱們的雙南向臥室，主臥室寬敞明亮，設(shè)有獨(dú)立衛(wèi)生間，年輕人使用這個(gè)衛(wèi)生間就能滿足需求而且還特別方便。主臥室還連接了一個(gè)大的景觀陽臺(tái)，保證了采光通風(fēng)，個(gè)人衣服晾曬也非常方便。這個(gè)就是咱們的側(cè)臥室了，連接了一個(gè)大的景觀飄窗用來做一個(gè)兒童房老人房都可以?？偅赫w來看這個(gè)戶型方正合理且南北通透，使用了干濕分離動(dòng)靜分區(qū)等先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念。保證了您的居住品質(zhì)。X哥/姐房子有大有小適合您的才是最好的，我覺得這個(gè)戶型就挺適合您的，您覺得呢？第五步 逼定1準(zhǔn)：建立在水到渠成的過程中，要多和客戶交流，忌諱易言之談，抓住問題。要深化，包裝樓盤，性價(jià)比分析（環(huán)境、配套、發(fā)展前景、投資角度）談客要求：短、平、快談效率，談投后再逼，把客戶炒熱再逼，善于把握客戶成交信息，把握火候。a客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對(duì)性問題時(shí)，即購買信號(hào)。b提打折時(shí)，即成交信息c客戶抽煙時(shí)，猶豫時(shí)，幫他下決心坦克要有預(yù)見性，想得到什么結(jié)果就引導(dǎo)客戶按自己思路來定。2逼定分假逼、真逼a假逼：看完后就逼，逼出問題，一次次解決，在逼出問題，直到?jīng)]問題b真逼：客戶都認(rèn)可的情況下真逼，不要畏懼，要站在客戶立場(chǎng)上，替客戶考慮c逼客戶時(shí)多用肢體語言，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)，拿出合同。要身份證，寫名字。簽單后再恭喜他`，給吃定心丸。假設(shè)成交，那合同來比。填寫公共部分，客戶不反對(duì)的情況下讓其簽字收款?？蛻艟芙^的情況下，把問題逼出來，提起解決。2穩(wěn)表現(xiàn)出不緊不慢，無所謂的態(tài)度。不要緊張，逼定時(shí)語速要慢，表情要自然放松。面帶微笑，處處替客戶考慮，讓客戶急而不急3狠客戶不交錢的理由只能說明工作沒到位，客戶對(duì)房子還有異議，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，運(yùn)用引導(dǎo)性語言。（1）回家和家人商量問題商量專題（解決辦法：主動(dòng)問商量哪方面的問題，針對(duì)問題一一解決；（其實(shí)商量的問題無非有：位置、價(jià)格、小區(qū)內(nèi)部配套、社區(qū)周圍配套、有無產(chǎn)權(quán)、戶型、面積大小等等）（2）再看看，比較比較問題樓盤比較專題（3）價(jià)格太高了，要優(yōu)惠價(jià)格高專題（分清客戶是真的嫌價(jià)格高，還是心理左右）、優(yōu)惠專題（4）要多層不要小高層問題多層與小高層的對(duì)比專題（5）首付款不夠下定決心后再籌錢，很多時(shí)候首付不夠只是借口，說明誠(chéng)意度不夠；（6）位置偏（7）醫(yī)院注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客戶要錢，一定要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在勸他買房是對(duì)他好；（2）注意不要干逼，在客戶有問題的情況下一定要解決問題后直接跟著逼定。（3）在逼定不成后要學(xué)會(huì)逼封，逼封封后還要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)逼定；（4）無論客戶誠(chéng)意度到哪一步一定走到這一步，把逼定養(yǎng)成一種習(xí)慣；為你的付出要結(jié)果、為客戶好才更要逼定；說辭：（1）您看，您的首付款沒問題，月供更沒有問題，走，我?guī)マD(zhuǎn)賬；（2）您看咱的設(shè)計(jì)是一梯兩戶的，在小高層里邊不太常見了，居住是最舒服的，走，我?guī)ニ⒖?。?）帥哥，您看您女朋友這么喜歡這套房子，買不買不就看你了嗎？是吧？哈哈。反正這套房子，你們小兩口住，沒有壓力，并且居住也很舒服。走，我?guī)マD(zhuǎn)賬；（4）叔叔，您看，這套房子對(duì)您來說，還真合適，面積大小合適，并且沒有什么負(fù)擔(dān)，走，我?guī)⒁幌驴ǎ苯佣ㄏ聛砭托辛?。?）叔叔，您看您孩子挺喜歡這套的，并且首付您出也沒問題，他自己還月供也沒有壓力，所以直接定下來就行了。1俗話說：愛一個(gè)人就要全清投入，這正如買房子，好房子是值得投2了解房子從朋友開始，選擇房子從地段開始，定房子從性價(jià)比開始3俗話說：好馬配好鞍。好的小區(qū)就該有與之相配的物業(yè)4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城將是您全新生活的起點(diǎn)5價(jià)格重要，但質(zhì)量更重要；現(xiàn)在花錢買，就是撿以后的便宜6有一種人有實(shí)力沒眼光，一種人有眼光沒實(shí)力，而您是既有實(shí)力又有眼光7什么都好，什么問題都沒有，喜歡為什么不定 人的健康是由環(huán)境及決定的，不僅是自然環(huán)境，還有人文環(huán)境9我不敢說你今天不買就沒有了，但我敢說，你下次過來未必還有你滿意的房子10買房子需要眼光和勇氣，要敢于提前消費(fèi)，用將來不值錢的錢買不斷升值的房地產(chǎn)。第六步 保值升值目的：告訴客戶現(xiàn)在是買房子的最好時(shí)機(jī)，而且現(xiàn)在買我們的房子最能升值保值了。我們的房子不僅可以保值更可以升值方法：根據(jù)產(chǎn)品的客戶群體不同，分析問題的角度不同，來這里買房子的都是經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、看重地段升值潛力的人。我們可以利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，以及獨(dú)一無二的周邊配套談升值潛力。您考慮來考慮去，無非就是考慮買房值不值，像您生意做的這么成功，真的很羨慕。在社會(huì)閱歷方面，您是我的老師，有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教，但是在選房子方面，我學(xué)的是房地產(chǎn)專業(yè)，在房地產(chǎn)行業(yè)也做了兩年了，多少有點(diǎn)心得與您交流。買房無論自住還是投資，都是一種投資行為，因?yàn)橹辽僖惨奈迨f的資金，不像您買一件衣服，不喜歡可以送人、丟掉。既然是投資，那么一定要考慮投資回報(bào)。在目前的各個(gè)投資渠道中，購房是回報(bào)率最高，風(fēng)險(xiǎn)性基本沒有的一種投資方式。也可以說是零風(fēng)險(xiǎn)投資，為什么這么說呢？咱們可以做一下簡(jiǎn)單的比較。首先；分析現(xiàn)在市場(chǎng)政策，針對(duì)近期國(guó)家出臺(tái)的各項(xiàng)政策做詳細(xì)分析，穩(wěn)定客戶心理，取得客戶信任。（政策針對(duì)的人群為投資和投機(jī)性客戶，利率調(diào)控的是二套三套需求，保證第一次購房者利益，房?jī)r(jià)走