【正文】 第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步驟9大步驟一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī) 二．《沙 盤》 大環(huán)境——小環(huán)境 要會靈活反過來運(yùn)用 三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機(jī)、逼定 四．《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機(jī) 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷九．《臨門一腳》 找人（經(jīng)理）踢球望 聞 問 切一、《開 場 白》、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片?！段⑿?、微笑、再微笑》、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》 、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》 舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么 、探其所需、供其所求*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機(jī)、淺逼定 《開場白說詞》收集資料！今天是特意過來的嗎？（購房意向），是做那行的呀？（工作單位）？幾口人住呢？（戶型推薦）？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）?對這了解嗎？（家庭住址）？（興趣與愛好），這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）！那怎么沒早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）《拉關(guān)系》，不要光盯著客戶的口袋 （共同話題），但不要太頻繁 ，讓他感到很開心 （同齡）顯示誠意 ，這就是男人和女人 ，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密 ，并且鼓勵客戶也這樣做 ，例如：吃飯 打球等 （親切感），不要太粗魯、太頻繁（有些時候），應(yīng)與客戶保持一致 、一張嘴按這個比例運(yùn)用它們二、《沙盤介紹》：按規(guī)劃比例縮小的模型：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認(rèn)識，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學(xué)會轉(zhuǎn)移話題 ：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進(jìn)行）大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境／＼ ／＼ ／＼ 公園、醫(yī)療 學(xué)校、政府 購物、交通小環(huán)境→ 軟件 硬件↓ ↓ 物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu):在看沙盤時要完全融入：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強(qiáng)烈購買》：親切、清晰、伶俐：肢體語言、看哪指哪 3．四到： ：時刻察言觀色、適時互動 ：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：、坐姿要在客戶右側(cè)、注意形象（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：（所在位置），吸引顧客做到有詳有略三、《戶型推薦》《推薦技巧：要會吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 、下南、左西、右東、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間 ，非常適合您看好就定下來 戶型包裝：、臥室為動靜分區(qū)2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★四、《指點(diǎn)江山》、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī) ，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽臺，然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘），分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機(jī) 、進(jìn)行算價五、《算 價》契稅：（總房款契稅稅率）對個人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅對個人購買90144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，%。其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1）；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時滿足上述三個條件。維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款1%)入住費(fèi)用全了解： 產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：①契稅：％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費(fèi)：3元／ｍ２；④測繪費(fèi)：／ｍ２；⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元／戶；建筑面積為100ｍ２、總房價為30萬元的住宅為例，這一部分的總費(fèi)用約6400元左右。銀行按揭費(fèi)用如果你是按揭購房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三；工本費(fèi)：５０元／戶； 入住費(fèi)用這筆費(fèi)用是除了房價外的最大一部分費(fèi)用①預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：？元／月?ｍ２（面積單價12個月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）；②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）③天然氣安裝入戶費(fèi)２２００元（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）； ④有線電視入網(wǎng)費(fèi)：３６０元／戶；（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）；⑤有線電視開通費(fèi)（含一年收視費(fèi)）：１２０元（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）⑥樓宇可視對講成本費(fèi)：３８０元／戶（該費(fèi)用各樓盤不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）；⑧公共設(shè)施維修基金：房屋總價2%（或１%）。（住房2%，非住房1%）⑨電梯費(fèi):常住人口(2位每月12元12個月)（高層住宅，按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）⑩垃圾清運(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定還是以建筑面積為１００ｍ２、總房價為３０萬元的住宅為例，按正常價格計算，這一類的總費(fèi)用為１００６０元左右。例（以某房號說明）:算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？如果還有什么顧慮，此時進(jìn)入三板斧六、《三 板 斧》培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動?。鹤宰。菏孢m、換個環(huán)境 ↓ 投資:升值、保值 銀行利息、存錢（增值保值）股票 土地不可再生性做生意 土地稀缺性房地產(chǎn)特征 土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險低價入市晚買不如早買 房價不斷上漲人民幣貶值 九五計劃 所以是購房最佳時機(jī) ↓ 05年森林城市（入市良機(jī)）06年世界園藝博覽會沈陽城市特殊性 08年奧運(yùn)會分會場 09年地鐵開通人民幣貶值 10年直轄市（成熟地段發(fā)展空間小升值?。┑囟?（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大） 哪 買 環(huán)境 ↓ （性價比）（建筑品質(zhì)）高素質(zhì)（物業(yè)服務(wù)）七、《具體問題具體分析》算價后及時進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時應(yīng)及時進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當(dāng)?shù)臅r間將客戶拉回來?！锴杏洠和瞥鋈ダ膊换貋恚o自己留有一定的余地★ 關(guān)于打折：質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 能打折嗎打折 ：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧 ，開發(fā)商不能賠錢賣房子 ，提高價再打下來，那工程施工也可以打折嗎 ，好東西是不打折的，今天9折、明天8折，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊八、《逼 定》一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來試逼：看的好就可以把它定下來淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證…… ，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機(jī)會，沒問題就定下來，向您這么成功，行為也果斷，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)★逼定的目的：★九、《臨門一腳》前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交?！顿澝榔吩儐枌Ψ叫彰?，目光注視。例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時，你應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美。“沒關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊?！?拉關(guān)系；贊美—贊美——再贊美贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美?！锾崾荆喝绻@位顧客在來之前你就知道他是誰，請務(wù)必去了解其個人的相關(guān)資料，以便在接下來的交流中能投其所好★ 贊美要訣：對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。找到某種共同的基礎(chǔ)。真心實(shí)意稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁。讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。經(jīng)常微笑。鼓勵客戶談他自己，每人個都喜歡這樣。保持目光接觸，顯示誠意。經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。取得共識。只有兩種人容易為對方恭誰所迷惑，這就是男人和女人。1主動模仿客戶的言行。1告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。1主動透露一些人個的信息，并且鼓勵客戶也這樣做。1給客戶講一個動人的故事。(親近感)1對客戶做一個承諾。(吃飯、打高爾夫球)1始終彬彬有禮。1與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。1徑直提出自己的要求。1人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運(yùn)用它們。2贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設(shè)置障礙；2贊美貴在自然，不露痕跡；2贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果。通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己。2贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美。過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感。2贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待。在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子?！镎嬲\地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★`（6）贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。贊美的具體說法：★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢想；高新技術(shù)太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會我一定向你請教，請教。無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業(yè)家，我祝福你。年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業(yè)。1會計：頭腦清晰，