【正文】 ，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 ，例如：吃飯 打球等 （親切感），不要太粗魯、太頻繁（有些時(shí)候），應(yīng)與客戶保持一致 、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們二、《沙盤介紹》：按規(guī)劃比例縮小的模型：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步驟9大步驟一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī) 二．《沙 盤》 大環(huán)境——小環(huán)境 要會(huì)靈活反過來運(yùn)用 三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定 四．《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系五．《算 價(jià)》 不得冷場、減少客戶思想六．《三 板 斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī) 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷九．《臨門一腳》 找人（經(jīng)理）踢球望 聞 問 切一、《開 場 白》、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片?！段⑿?、微笑、再微笑》、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》 、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》 舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么 、探其所需、供其所求*開場白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定 《開場白說詞》收集資料！今天是特意過來的嗎？（購房意向），是做那行的呀？（工作單位）？幾口人住呢？（戶型推薦）？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）?對這了解嗎？（家庭住址）？（興趣與愛好），這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）！那怎么沒早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題 ：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過來進(jìn)行）大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境／＼ ／＼ ／＼ 公園、醫(yī)療 學(xué)校、政府 購物、交通小環(huán)境→ 軟件 硬件↓ ↓ 物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu):在看沙盤時(shí)要完全融入：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購買》：親切、清晰、伶俐：肢體語言、看哪指哪 3．四到： ：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng) ：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：、坐姿要在客戶右側(cè)、注意形象（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：（所在位置），吸引顧客做到有詳有略三、《戶型推薦》《推薦技巧：要會(huì)吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 、下南、左西、右東、陽臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間 ，非常適合您看好就定下來 戶型包裝：、臥室為動(dòng)靜分區(qū)2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無力★四、《指點(diǎn)江山》、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī) ，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時(shí)間太長（三分鐘），分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 、進(jìn)行算價(jià)五、《算 價(jià)》契稅：（總房款契稅稅率）對個(gè)人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅對個(gè)人購買90144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，%。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時(shí)滿足上述三個(gè)條件。銀行按揭費(fèi)用如果你是按揭購房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三；工本費(fèi)：５０元／戶； 入住費(fèi)用這筆費(fèi)用是除了房價(jià)外的最大一部分費(fèi)用①預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：？元／月?ｍ２（面積單價(jià)12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）；②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）③天然氣安裝入戶費(fèi)２２００元（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）； ④有線電視入網(wǎng)費(fèi)：３６０元／戶；（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）；⑤有線電視開通費(fèi)（含一年收視費(fèi)）：１２０元（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）⑥樓宇可視對講成本費(fèi)：３８０元／戶（該費(fèi)用各樓盤不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）；⑧公共設(shè)施維修基金：房屋總價(jià)2%（或１%）。例（以某房號說明）:算完價(jià)后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧六、《三 板 斧》培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！：自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境 ↓ 投資:升值、保值 銀行利息、存錢（增值保值）股票 土地不可再生性做生意 土地稀缺性房地產(chǎn)特征 土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)入市晚買不如早買 房價(jià)不斷上漲人民幣貶值 九五計(jì)劃 所以是購房最佳時(shí)機(jī) ↓ 05年森林城市（入市良機(jī)）06年世界園藝博覽會(huì)沈陽城市特殊性 08年奧運(yùn)會(huì)分會(huì)場 09年地鐵開通人民幣貶值 10年直轄市（成熟地段發(fā)展空間小升值小）地段 （發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大） 哪 買 環(huán)境 ↓ （性價(jià)比）（建筑品質(zhì)）高素質(zhì)（物業(yè)服務(wù)）七、《具體問題具體分析》算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來。《贊美篇》詢問對方姓名，目光注視。當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。“沒關(guān)系，您看一下。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方?！锾崾荆喝绻@位顧客在來之前你就知道他是誰，請務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在接下來的交流中能投其所好★ 贊美要訣：對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。真心實(shí)意稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁。經(jīng)常微笑。保持目光接觸，顯示誠意。取得共識(shí)。1主動(dòng)模仿客戶的言行。1主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。(親近感)1對客戶做一個(gè)承諾。1與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。1人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。2贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙；2贊美貴在自然，不露痕跡；2贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果。但不可一味地抬高他人，貶低自己。過多的贊美會(huì)讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感。在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。贊美的具體說法：★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢想；高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。1會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。1服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。1買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。1代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。2你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。2先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★例：家住附近吧？看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作？家里幾個(gè)人??？考慮多大面積的房子？看過一些房子吧，覺得如何？這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？聽您口音好象是江浙一帶的人吧？孩子有多大了，在讀書吧？別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右?！蔽艺f：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。在下一次見面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實(shí)現(xiàn)的。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴性。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會(huì)做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)篇一：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)大全房地產(chǎn)案場置業(yè)顧問策劃培訓(xùn)大全 ? 電話接聽一、規(guī)范要點(diǎn)，致標(biāo)準(zhǔn)問候語 ，邀約來訪 二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，右手執(zhí)筆《來電登記表》擺在右手邊，隨時(shí)查閱和記錄三、接電話術(shù)（見電話說辭）（見電話說辭）（見電話說辭）一、規(guī)范要點(diǎn) “你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、面帶微笑、目光迎客、主動(dòng)上前詢問 ，引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓處 ? 沙盤講解一、講解要點(diǎn) 二、說辭內(nèi)容 三、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，右手持激光筆，面對沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜 ，五指并攏自然伸直 ，走在客戶右前方，適當(dāng)保持距離 ? 邀請入座一、規(guī)范要點(diǎn)，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 “您請坐”，標(biāo)準(zhǔn)用語“我們準(zhǔn)備有?，請問您想喝些什么，主動(dòng)提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說辭講解要點(diǎn)、房間數(shù)量 、采光和景觀 ? 樣板間帶看一、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，為客戶開門 “請走這邊”、“請小心腳下” ，自己帶頭穿鞋套，并幫助客戶放入回收箱、房門時(shí)讓客戶先行，同時(shí)用手部遮擋電梯門和房門，一面撞擊客戶二、說辭要點(diǎn) 、工程管理 ，尤其為實(shí)景 、外檐 ? 送客一、規(guī)范要點(diǎn)，備齊一套完整的資料給客戶 ，為其拉門，使用標(biāo)準(zhǔn)語言“謝謝參觀” ，并表示感謝 二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，引領(lǐng)客戶走向售樓處門口，并未客戶開門 ? 分析解決一、客戶分析 二、解決方案 ? 認(rèn)購環(huán)節(jié)一、過程中所需要的相關(guān)單據(jù)選房確認(rèn)單、已閱文件確認(rèn)單、認(rèn)購協(xié)議書、交款核對單二、整個(gè)認(rèn)購環(huán)節(jié)，至內(nèi)勤領(lǐng)取《選房確認(rèn)單》，并填寫完整（客戶姓名、房號、客戶聯(lián)系方式、客戶聯(lián)系地址、享受優(yōu)惠折扣、成交價(jià)格、客戶身份證號、成交日期）篇二：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)資料目 錄公司簡介房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目概況銷售管理制度崗位職責(zé)銷售人員基本技能（銷售技巧）銷售程序銷售禮儀寫字樓行業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基本知識(shí)所銷售物業(yè)詳細(xì)情況房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析物業(yè)管理總述：● 房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。根據(jù)1985年