房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧,房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)-展示頁
2025-02-14 12:32本頁面
【正文】 量區(qū)域和位置?在城市中的方向?城市中的位置房屋需求層次房屋價(jià)值層次 棲身居所人生價(jià)值層次生活品質(zhì)提高 享受和成就 投資保值工具自我 家庭 事業(yè)一、我們賣的產(chǎn)品是什么？行政區(qū)、市場片區(qū)年齡、性別、婚姻、受教育程度、職業(yè)、收入等地理指標(biāo)人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)心理指標(biāo)社會(huì) /文化指標(biāo)消費(fèi)者使用經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)產(chǎn)品類別指標(biāo)？消費(fèi)者價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、購買參與度、態(tài)度文化、宗教、社會(huì)階級(jí)、家庭生命周期等使用頻率、認(rèn)知程度、品牌忠誠程度等兩房、三房、五房？別墅、 townhouse、多層、小高層？四季花城系列、金色家園系列？我們是否清楚我們的產(chǎn)品會(huì)賣給誰，消費(fèi)者需要的是什么？我們是否清楚什么對消費(fèi)者來說是重要的、什么是不重要的；什么東西他們已經(jīng)認(rèn)為被滿足，什么東西他們認(rèn)為還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；什么對他們來說是增值的，什么來說是無所謂的；當(dāng)然我們還想知道那些重要的東西是如何排序的？這一切的前提是了解客戶，了解市場。 產(chǎn)品體積大：有些信息必須借助微縮載體來體現(xiàn)，中間的信息丟失是必然的161。 非經(jīng)常購買品，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)缺乏161。 產(chǎn)品的私用性和公共性161。這些符號(hào)反過來強(qiáng)化了他們購房時(shí)的感情投入161。 地域性強(qiáng)：與氣候、風(fēng)俗等都有一定的聯(lián)系，導(dǎo)致消費(fèi)決策中更大范圍因素的進(jìn)入161。這表明消費(fèi)者在購買房屋的時(shí)候不知注重其使用功能，而且會(huì)考慮其保值、升值潛力等未來的一些因素。重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶161。 中國企業(yè)過去的客戶定位小結(jié)：我們找不到客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系公司內(nèi)部對于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細(xì)我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于對客戶描述得太含糊，無法聚焦。可以支持項(xiàng)目定位。三、描述目標(biāo)客戶－項(xiàng)目定位報(bào)告一客戶的標(biāo)準(zhǔn)長相范例結(jié)論綜合以上分析，可以判斷，項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要為來自莞城、東城、南城、寮步，年齡在2645歲之間，家庭月收入在600010000元左右，事業(yè)有成，重視家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一定的品位與情調(diào)，以中高管理技術(shù)人員為主，私營企業(yè)主為輔的中高階層群體。第二 類 ：考 慮換 屋，需求改善居住生活水平的客源。2545歲 ，受過良好教育的 城市白領(lǐng) 、公務(wù)員、企事業(yè)管理人員和 私營企業(yè)主婚否？孩否？他們對產(chǎn)品的需求相同嗎？是一類客戶嗎？二、我們的產(chǎn)品組合？統(tǒng)地談白領(lǐng)或中產(chǎn)階級(jí)并不足夠幫助我們真正理解并創(chuàng)造客戶價(jià)值區(qū)域購房動(dòng)機(jī)客戶年齡教育水平收入水平（平均家庭月收入）工作職業(yè)綜 上目 標(biāo) 客 戶 群可描述 為 ：第一 類 ：中等收入水平的工薪 階層 及中青年白 領(lǐng) 。 Pulte Homes公司是房地 產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人起家，比 較 關(guān)注消 費(fèi) 者的需求。 大齡夫婦第一步 第二步 第三步二、 PULTE 采用的細(xì)分方法營業(yè)額、利潤時(shí)間1:首次置 業(yè) 房2:老年人住宅1:首次置 業(yè) 房2:二次置 業(yè) 、 老年人住宅（收 購 ）3:投 資 國外房地 產(chǎn)1:首 、 二次置 業(yè)2:老年人住房3:國 際 房地 產(chǎn) 市 場1: 大齡單身人士161。 成年人家庭（最小的孩子已經(jīng)超過 12歲）161。 有嬰兒的夫婦161。 單身未婚161。l將客戶細(xì)分過程融入精細(xì)化生產(chǎn)過程中，保證客戶需求的滿足。不同細(xì)分群體的需求研究及市場定位l根據(jù)客戶群的不同特征，結(jié)合其具體的生活和行為、感情需要，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同的定位的產(chǎn)品。人們總是希望能買他們能夠負(fù)擔(dān)得起的任何住房。住房需求對一個(gè)學(xué)生和一個(gè)成年人或者一個(gè)家庭而言是大不相同的。商人 /專業(yè)人士等優(yōu)點(diǎn)：：理解每個(gè)細(xì)分市場的核心人群，做出最符合他們需求的產(chǎn)品。建業(yè)住宅集團(tuán)房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)閔新聞l我們銷售的產(chǎn)品l如何了解我們的客戶l我們銷售的對象（客戶細(xì)分）l銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)品l低層住宅 別墅房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)品l多層住宅 情景洋房房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)品l小高層住宅 房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)品l高層住宅 房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)品系列 綠色家園系列 森林半島系列綠色家園系列 森林半島系列 房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)品不但是房子l我們銷售的產(chǎn)品其實(shí)是一種商品l所謂商品的銷售應(yīng)該等同于其他商品的銷售模式l住宅商品具有其一定的特殊性 生活必需品 大宗消費(fèi)品如何了解我們的客戶房地產(chǎn)銷售技巧PULTE HOMES的客戶細(xì)分l 開發(fā)最廣泛的客戶源：在已有的市場上實(shí)現(xiàn)客戶增長 適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的需求保持最大限度的一致 財(cái)務(wù)管理提升l 確定哪些是低服務(wù)價(jià)值的客戶細(xì)分市場？l在我們最了解的市場上去實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長l更加細(xì)分產(chǎn)品、更有效的住房設(shè)計(jì) —— 實(shí)現(xiàn)全方位的標(biāo)準(zhǔn)化l 提高土地的使用l 真正貫徹公司的價(jià)值觀－－客戶為中心一、 PULTE客戶細(xì)分的目的傳統(tǒng)上認(rèn)為：如果你建了房屋，就一定有人來買更高級(jí)的建筑商用 3大步驟來分類他的購房者1）按照購買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產(chǎn)品類型3）按照零售價(jià)格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢就是能夠簡單化的處理問題，但它們不是消費(fèi)者細(xì)分市場的模式傳統(tǒng) 客 戶細(xì) 分方法二、 PULTE 早期采用的細(xì)分方法更為精細(xì)的細(xì)分方法：生命周期需求 +支付能力二、 PULTE 采用的細(xì)分方法支付能力生命周期低 中 高常年工作流 動(dòng) 人士首次置 業(yè)單 身丁克家庭 1有 嬰 兒的夫 婦單親 家庭富足成熟家庭空巢家庭活 躍 老年人住宅成熟家庭丁克家庭 2大 齡單 身 貴 族TCG5退休人群TCG4活躍長者TCG1首次置業(yè)的年輕家庭TCG2二次置業(yè)的成熟家庭TCG3成功家庭。丁克家庭老年夫 婦有 嬰 兒的家庭單 身未婚人士成年人家庭二、 PULTE 采用的細(xì)分方法理解消費(fèi)者群體，確定細(xì)分指標(biāo)兩個(gè)有力的指標(biāo)：需求（愿望）與能力前者是隨著人生命的不同階段而變化。后者就是收入能力。在任何情況下，人們也不
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