房地產(chǎn)案場銷售銷售十大步驟(已修改)
2025-05-10 08:17 本頁面
【正文】 案場銷售十大步驟第一步：開場白開場白（占整個談客成功率的70％）好的開場白能拉近和客戶的關(guān)系，第一時間讓客戶放松警惕，卸下防衛(wèi)；第一時間了解客戶的需求，三分鐘成老友，取信客戶，創(chuàng)造氛圍，進而可以給客戶選擇合適的房源。主要包括：拉關(guān)系，贊美，摸底（淺摸）等。注意點：，語調(diào)要輕松上揚。 ，微笑和熱情能感染客戶。 ，一般贊美可以間接的摸底。 ，要發(fā)現(xiàn)客戶獨特的優(yōu)點。 ，肢體語言傳遞55%的信息，語調(diào)傳遞37%，語言傳遞8%，所以要利用好三拍三拖。 ，太短則虛假，太長則沒機會拉關(guān)系。收集成交條件：a．購買動機（為什么買房）：由小——→大，換環(huán)境，戶型，舒適，投資。b．購買實力（為推房源摸底鋪墊）：； ； ？ c．其他的： ，幾口人住 ？ （摸面積） ——→您現(xiàn)在住多大的？ ——→那您原來住哪兒?。? 。開場白的過程中，只要客戶不提房子，自己千萬不要提房子，使勁的和客戶聊天，引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，在為客戶創(chuàng)造購買動機的過程中，讓客戶多說自己少說。一拉關(guān)系、贊美：要求三分鐘成老友，認可你的人才會接受你的產(chǎn)品，贊美要發(fā)自內(nèi)心，要貼切、誠懇、不要過于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點：（1）夫妻倆一起來，通過贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶個好太太，一看大姐就是個內(nèi)助，知書達理，所以大哥事業(yè)才會這么成功。 通過妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個好老公，一看大哥就是個用心的人，有家庭責(zé)任感的人，你們感情一定很好。（2）一家三口人來，在夫婦面前一定要贊美小孩，例如可愛、虎頭虎腦，活潑。（3）一大家子來，要贊美家庭和睦。 （4）男士要贊美：有家庭責(zé)任心，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重。 （6）老人,長壽，面善，面向有福氣。注意事項：（1）逢人減歲（2）贊美要真誠，用眼神，語調(diào)來表現(xiàn)。贊美的范圍有：外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛好、思想、言談舉止、衣著、飾物、財富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等。 在簡單接觸以后可通以下語句引導(dǎo)比如：客：你們的房子多少錢一平方？主：我們的房子都是一戶一價，戶型不同，樓層不同價格都不一樣；客：均價多少??？主：(1)說實話，因為確實不一樣，您需要多大面積，什么樓層都不知道呢，均價真的意思不大。您買房也是件大事，肯定得了解全面了。咱現(xiàn)在買房子不是買個水泥框架，看姐的氣質(zhì)就知道，是很注重生活品質(zhì)的。您這邊請，我簡單給您介紹一下我們的整體規(guī)劃，買不買沒關(guān)系，咱得把該知道的都知道了，這樣咱也不白來一趟啊~(2)房子的價格是由品質(zhì)決定的，一分錢一分貨。一會兒我?guī)湍阋幌?，您這邊坐一下。（以此為借口，慢慢引導(dǎo)）二摸底：簡單了解情況，方便后期銷售的針對性。 您想買個什么樣的房子？ 想大體在哪個區(qū)域選？三造勢：第一時間造勢，制造緊迫感，便于后期逼定。比如：，您怎么才來那？，我們客戶太多了，嗓子有點兒不舒服。，我們太忙了，讓您久等了。，我只能說遺憾，因為您今天定不下來恐怕就沒有房子了。四洗腦：灌輸客戶買房是種投資行為，買的是一種生活方式（改變觀念，同時要有目的性）。 您好！大哥，我叫（雙手向客戶遞上名片），很高興認識您啊。 大哥，看您這么面熟啊，是不是以前來過啊 看您走著過來的，在這附近?。?天氣挺冷的，秘書，趕緊給大哥倒杯水啊！ 想考慮個多大面積的房子呢 您就在這附近住，怎么才過來看房子呢？ 您是想看個多大面積的房子呢？哦，三室的房子是我們這邊賣的最快的戶型了。大哥，你這邊請，我給你說說咱小區(qū)的具體情況......第二步 沙盤介紹 白國際地處太白路與環(huán)城西路交匯處，地理位置優(yōu)越。是太白路核心商圈首席城市綜合體項目，同時也是太白路唯一現(xiàn)房銷售的樓盤。規(guī)劃：項目還是濟寧唯一配備三大系統(tǒng)的高端項目。新風(fēng)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、軟水系統(tǒng)。新風(fēng)系統(tǒng)是指在不開窗的情況下也能享受到新鮮空氣，新風(fēng)系統(tǒng)可以清除空氣中的粉塵、小顆粒等，為您及家人的身體健康保駕護航。凈水系統(tǒng)是是指深層次過濾水中的雜質(zhì)水堿水垢等，達到凈化水質(zhì)、健康飲用的目的。軟水系統(tǒng)可以軟化水中的重金屬離子例如鈣、鎂等。經(jīng)過軟水系統(tǒng)的飲用水更加適合老人和孩子飲用。 項目采用人車分流的先進設(shè)計理念，地下停車場停車之后就可直接電梯入戶，非常方便合理。2萬㎡的空中花園景色宜人環(huán)境優(yōu)美，六大園區(qū)分布有致，健身器材等隨處可見，數(shù)十種綠化植物，營造一步一景的自然景觀。當(dāng)您漫步在空中花園的時候，在您的視野范圍內(nèi)將沒有一輛機動車?？?，私享清新自然的美景，遠離城市的喧囂。 項目采用現(xiàn)代簡約的建筑風(fēng)格，外立面顏色灰白相間，簡約大氣。樓座分布錯落有致，充分保證了每一棟樓的采光通風(fēng)。身份地位看小區(qū)，而舒適和享受則要看物業(yè)了，為此我公司專門聘請了全球五大行之首的第一太平戴維斯來為業(yè)主做物業(yè)顧問。不僅可以為您提供24小時監(jiān)控、24小時電子巡更系統(tǒng)、紅外線報警系統(tǒng)、一卡通等智能化安防系統(tǒng)
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