家具銷售十大步驟(ppt37頁)(編輯修改稿)
2025-01-18 23:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購員是在把顧客引向自己的 USP） ? 顧客：這是什么材料做的？ ? 導(dǎo)購員：主要材料是三聚氰胺板，它是一種在每平方米 300噸高壓及 200度高溫下加工而成的復(fù)合板材。另外，我們擁有目前行業(yè)最先進(jìn)的設(shè)備，經(jīng)過這種設(shè)備生產(chǎn)出來的產(chǎn)品可達(dá)到國際水平。因此，請(qǐng)您相信，我們的品質(zhì)一定是一流的。（這也是塑造產(chǎn)品價(jià)值的一種方式） 案例二十四（續(xù)） 17 ? 顧客：這一整套客廳家具多少錢？ （如果顧客再次問到價(jià)格，就不應(yīng)該再回避了） ? 導(dǎo)購員：我?guī)湍偎阋幌?，包括沙發(fā)、廳柜和茶幾，一共 14600元。 ? 顧客：你可以打幾折？ ? 導(dǎo)購員：這樣吧，我們先把產(chǎn)品看好，產(chǎn)品適不適合您才是最重要的。馮老師，您認(rèn)為我們這套產(chǎn)品和您前幾天看過的那套產(chǎn)品有些什么不同呢？ ? 顧客：看起來差不多吧。只是他們的價(jià)格要比你們低。 ? 導(dǎo)購員：馮老師，您的意思是說，這套產(chǎn)品您非常滿意，只要價(jià)格合適，其他方面都沒有什么問題了，對(duì)嗎？ ? 顧客：對(duì)，價(jià)格合適就可以考慮。 ? 導(dǎo)購員：您也知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)很好，所以它的價(jià)格一定會(huì)高過那種一般檔次的產(chǎn)品。我們平時(shí)都是明碼實(shí)價(jià)，今天對(duì)于您這種真正喜歡我們產(chǎn)品的顧客，我可以給您九五折，這種折扣我們一般是不會(huì)給的。（停頓）馮老師，對(duì)于您這么喜歡的高品質(zhì)產(chǎn)品，又給到您最低的折扣，現(xiàn)在就確認(rèn)下來，怎么樣？ ? 顧客：人家打八折，你才九五折，折扣太少了。 案例二十四（續(xù)） 18 第四步驟 ——解除顧客的反對(duì)意見 （發(fā)現(xiàn)無限寶藏） ? “別家產(chǎn)品和你們差不多，但是更便宜。” ? “這個(gè)價(jià)格算下來超出我的預(yù)算了?！? ? “你們的交貨期太長了?！? ? “我已打算訂購另外一家的產(chǎn)品了?！? ? “我太太比較喜歡 B品牌”或“老公不同意?！? ? “如果你能送我一張床墊的話，我馬上就買。” ? “現(xiàn)在房子還沒開始裝修可買可不買，不著急?！? ? “如果有特價(jià)我就要?！? ? “都說你們賣家具的利潤很高?！? ? “這些證書并不能真正證明你的產(chǎn)品就是好的?！? ? “聽說你們的售后服務(wù)不好?！? ? “父母不喜歡這種?！薄案改覆蛔屛屹I這種?！? 19 第四步驟 ——解除顧客的反對(duì)意見 （發(fā)現(xiàn)無限寶藏） ? 解除顧客反對(duì)意見的五個(gè)步驟 ? 第一步驟：表達(dá)同理心。 ? “陳先生，我明白您的意思?！薄坝行╊櫩鸵粯右矔?huì)這樣想?！? ? 第二步驟：提問找原因。 ? “您說太貴，是與別家相比還是？” ? 第三步驟：根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對(duì)意見的解除。 ? “我知道了，您是說與 B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因?yàn)槊總€(gè)人都希望能夠買到最實(shí)惠的產(chǎn)品，對(duì)嗎？” ? “對(duì)您來說，您是情愿使用更環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價(jià)格低一些但不能讓您放心的產(chǎn)品？” ? “長遠(yuǎn)來說，我相信健康和安心的生活對(duì)您來說更重要，多投資一點(diǎn)點(diǎn)在家人的健康和幸福上面，其實(shí)是很值得的。” ? 第四步驟：確定對(duì)方的想法。 ? “您認(rèn)為是這樣的嗎？”“您也有相同的觀點(diǎn)，對(duì)嗎？” ? 第五步驟：嘗試促成。 ? “相信您這樣選擇是不會(huì)錯(cuò)的，如果今天訂貨的話，兩個(gè)星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了?！? 20 ? 顧客：人家打八折，你才九五折，折扣太少了！ ? 導(dǎo)購員：馮老師，別家的價(jià)格可能是比我們的低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最好品質(zhì)的東西，依我個(gè)人的了解，顧客購買產(chǎn)品時(shí)通常都會(huì)關(guān)心三個(gè)方面：第一是價(jià)格，第二是品質(zhì)，第三是售后服務(wù)，對(duì)嗎？ ? 顧客：嗯！ （小劉說的話是經(jīng)濟(jì)原則，顧客一般不會(huì)不認(rèn)同） ? 導(dǎo)購員：我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，您說呢？（說這句話的時(shí)候一定要面帶微笑） ? 顧客：嗯。 ? 導(dǎo)購員：馮老師，您認(rèn)為家具的環(huán)保性是不是很重要？（停頓）現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有很多價(jià)格便宜的產(chǎn)品，但誰也不敢保證這種產(chǎn)品會(huì)健康環(huán)保，假如有人為了省一筆錢而買回環(huán)保性差的產(chǎn)品，對(duì)家人的健康可能會(huì)造成很大的影響，這樣的結(jié)果一定是不堪設(shè)想，對(duì)嗎？ 案例二十五 21 ? 顧客 :我在網(wǎng)上看到過這種報(bào)道。 ? 導(dǎo)購員：而我們的產(chǎn)品采用的是進(jìn)口膠水、進(jìn)口油漆和進(jìn)口封邊帶，再經(jīng)過精細(xì)的工藝處理，成品的游離甲醛釋放量完全達(dá)標(biāo)，您在使用我們產(chǎn)品的過程中可以百分之百放心，馮老師，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢在家人的健康上，對(duì)嗎？ ? 顧客：你們有沒有環(huán)保證書？ ? 導(dǎo)購員：當(dāng)然有，我拿給您。 …… 馮老師，您也會(huì)認(rèn)為售后服務(wù)同樣重要嗎？我們是家具行業(yè)最有影響力的企業(yè)之一，它的規(guī)模也是排在行業(yè)前列的，而且這個(gè)品牌在行業(yè)里具有良好的口碑，您會(huì)不會(huì)認(rèn)為這樣的廠家能夠?yàn)槟峁└玫钠焚|(zhì)和售后服務(wù)？ ? 顧客：你們的售后服務(wù)是怎樣的？ ? 導(dǎo)購員：基本原則一年保修終身維修，我們會(huì)不定期地進(jìn)行電話回訪，就算萬一出了質(zhì)量問題您也不用擔(dān)心。 案例二十五（續(xù)） 22 ? 顧客：這產(chǎn)品是哪里生產(chǎn)的？ ? 導(dǎo)購員：我們是國內(nèi)最大生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)之一，在黑龍江。另外，現(xiàn)在買家具一定要選鼎鼎有名的大品牌，這樣的家具放在家里才更有檔次，您說是不是？（停頓）我們這個(gè)品牌是很多人都認(rèn)可的。（停頓）馮老師，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對(duì)嗎？ ? 顧客：這樣的家具好
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