房地產(chǎn)客戶談判九大步驟(編輯修改稿)
2025-03-13 11:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了。 ? ，現(xiàn)在人們買房都辦貸款，雖然不缺錢去銀行貸款是國(guó)家給的福利政策。 ? ? ，錢不是問題，只是一個(gè)周轉(zhuǎn)的問題，（放大手頭資金）用于其它安排。 ? ? 80%的人都是貸款買房，現(xiàn)在銀行利率低，很合適。 ? ? （汽車、商業(yè)、裝修）。 ? ? ，現(xiàn)在 10萬元錢都不算什么，而房子是不斷增值的，可以給您帶來雙重回報(bào)。 ? ? ，租金可以回報(bào)（十年租金一套房），前六七年回本，后面凈賺。 ? ? （低開高走） ? ? ，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。 ? ? 試探客戶的誠(chéng)意，找出問題，逼出客戶的誠(chéng)意看好就定下來。 ? ? 算完價(jià)后直接問資金沒問題吧 (要錢嚴(yán)肅些 ) ? 如 :還有別的問題嗎 ?(沒了 )那好沒問題就定下來吧 !您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫您的名字還是誰(shuí)的呢？ 七、三板斧 ? 培訓(xùn)三板斧主線目的： 清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！ ? 在講“三板斧”的時(shí)侯應(yīng)隨時(shí)用筆在紙上寫、畫，講起來?xiàng)l理清晰，并且隨時(shí)讓客戶看，讓客戶有一種明確感。 ? 為什么買，值與不值的問題，房子本身就是一種升值保值：由供求關(guān)系決定。 ? ? （ 1）幾種投資方式的對(duì)比：股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動(dòng)產(chǎn)、銀行。 ? ? （ 2）通過一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。 ? ? 供求矛盾：?jiǎn)⑹菊Z(yǔ)“買房不僅是消費(fèi)行為，更是一種投資行為”。 ? ? ，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可復(fù)制，是種稀缺資源：建少、賣少，所以物以稀為貴。土地價(jià)格上漲，房?jī)r(jià)也緊跟著上漲，這是房子升值保值最根本的一點(diǎn)。商品中最貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。（可供開發(fā)住宅用地有限）。 ? ： ? ? ：中國(guó)由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展，城市化人口要達(dá)到 70%左右，會(huì)有大量人口擁入城市，這就擴(kuò)大城市住宅的需求，按國(guó)家計(jì)劃，每年 1500萬人口農(nóng)轉(zhuǎn)非，這點(diǎn)表明房地產(chǎn)仍在上揚(yáng)。 ? ? ：盡管 78年“計(jì)劃生育“，但人口仍在上漲，據(jù)統(tǒng)計(jì) 2030年達(dá) 16億左右，仍需要住房。 ? ? ：中國(guó)現(xiàn)人均面積約為 20多平方米，而西方國(guó)家達(dá) 40—— 50平方米，如中國(guó)想達(dá)到西方國(guó)家的居住水平，還會(huì)保持一種上揚(yáng)的趨勢(shì)。 ? ? （ 3）買房是個(gè)保障 ? ? 既對(duì)經(jīng)濟(jì)，又是對(duì)金錢的保障，同時(shí)也是對(duì)生活保障（出租、抵押、轉(zhuǎn)讓）可隨時(shí)變現(xiàn)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。 ? ? 靠天靠地，不如靠自己，留金留銀，不如留房子。 ? ? （ 4）地段論：市政配套、居民生活習(xí)慣、地理環(huán)境。 ? （晚買不如現(xiàn)在買，買了就是有眼光） ? 啟示語(yǔ)：（引導(dǎo)性的語(yǔ)言）您現(xiàn)在買還不不晚，今后房?jī)r(jià)會(huì)上漲。 ? ? （ 1）大環(huán)境國(guó)家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展： ? ? 。 ? ? ，老百姓積極地入市買房子； ? ? ，以小換大，以舊換新。 ? ? ，大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。 ? ? ，擴(kuò)大城市住宅的需求 ? ? ，鼓勵(lì)老百姓消費(fèi) ? ? ，提高老百姓收入水平，提高購(gòu)買力，促進(jìn)消費(fèi)。 ? ? ，更多的人買的起房子 ? ? （ 2）國(guó)人意識(shí)的轉(zhuǎn)變 ? ? “小康不小康，關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)?！皩幙墒碂o肉，不可居無所”，二十一世紀(jì)人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。 ? ? 買我們的房子是最合適（還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快） ? ? (1)成本分析法：土地成本（由于拍賣，使土地上漲），經(jīng)營(yíng)城市通過土地獲利，同時(shí)又與政府規(guī)劃有關(guān)，有意的宏觀調(diào)控，不斷更新，使房?jī)r(jià)上漲。 ? ? (2)新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新。 ? ? (3)城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。 ? 具體問題具體分析 ? 算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推 …… 及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉 …… 在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1