銷(xiāo)售八大步驟(編輯修改稿)
2025-03-11 15:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 認(rèn)同 +贊美 +復(fù)述（同意） 認(rèn)同 +贊美 +反問(wèn)（不同意） ★談判過(guò)程中特別提醒：銷(xiāo)售要能做和能想道具的運(yùn)用 第五步 促銷(xiāo)與配合 錯(cuò)誤觀念： a、促銷(xiāo) =做動(dòng)作、銷(xiāo)控 b、凡客戶(hù)必促銷(xiāo) 通常意義的銷(xiāo)控：一層意思是管理或策劃銷(xiāo)控，二層意思是做動(dòng)作。 銷(xiāo)控的辦法不僅限于銷(xiāo)控與做動(dòng)作，促銷(xiāo)手段多種多樣。 尚未解決客戶(hù)問(wèn)題或客戶(hù)疑問(wèn)之前謹(jǐn)慎作促銷(xiāo)或不作促銷(xiāo)。 關(guān)門(mén)前必問(wèn)：“您還有什么問(wèn)題嗎？” 關(guān)不上門(mén)就把門(mén)打開(kāi)：“可以回去考慮一下?！薄翱梢詭Ъ胰藖?lái)看一下”?！百I(mǎi)房是大事情，可以回去考慮一下，晚上我們?cè)匐娫捴辛牧摹！? 促銷(xiāo)手段的多樣化： A、重點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)大賣(mài)點(diǎn)重復(fù)（其實(shí)像我們這種小區(qū)最適合像您這樣身份的人居住） B、活動(dòng) +價(jià)格（“其實(shí)您買(mǎi)我們的房子有個(gè)最大的特點(diǎn)：短、高、快，所以我覺(jué)得您買(mǎi)這個(gè)房子還是很值得的。 a和 b是弱勢(shì)的促銷(xiāo)。 C、造勢(shì)（制造氣氛）：造勢(shì)里面既有弱勢(shì)的促銷(xiāo)也有強(qiáng)勢(shì)的促銷(xiāo)。 弱勢(shì)銷(xiāo)控 ：“城市印象發(fā)號(hào)那天排隊(duì)的人有七八百人，可見(jiàn)住宅有多熱銷(xiāo)。”“今天看房的人比較多，這兩天廣告打出來(lái)后來(lái)看房的人特別多，嗓子都啞了。”“您看看那邊坐的那幾桌客戶(hù)，每天來(lái)看的人很多，來(lái)的每天桌都是在算回購(gòu)，我這里給您算一下。” 強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)控 ：銷(xiāo)控電話：①案場(chǎng)電話響起②同事間打電話③短信 D、銷(xiāo)控作動(dòng)作：①銷(xiāo)控表②塑造客戶(hù)③時(shí)間銷(xiāo)控④數(shù)量銷(xiāo)控⑤價(jià)格銷(xiāo)控⑥電話銷(xiāo)控 ★ 銷(xiāo)控需要大量案例，塑造客戶(hù)最重要的是要真實(shí)，細(xì)節(jié)很重要。 ★配合：同事配合、總臺(tái)配合、新老配合、主管與業(yè)務(wù)員配合 ★適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要懂得“要”促銷(xiāo) 第六步 議價(jià)與堅(jiān)持 要弱化價(jià)格，當(dāng)客戶(hù)提出議價(jià)，業(yè)務(wù)員首先的反應(yīng)： ①堅(jiān)持，然后給理由：“打折的話您的回租回購(gòu)也少了?！薄拔覀儗?duì)任何人都是一視同仁的?！? ②余量。不作承諾，寫(xiě)下承諾：“您如果其他的問(wèn)題都沒(méi)有了，這個(gè)價(jià)格我可以向主管經(jīng)理申請(qǐng)一下，但不保證絕對(duì)能申請(qǐng)得下來(lái)?！? ③議價(jià)口訣：客戶(hù)不讓我不讓?zhuān)蛻?hù)大讓我小讓?zhuān)蛻?hù)到位我余量 ④要求與籌碼交換：“您三天內(nèi)能簽合同一次性付款嗎？”“您能一次性付款嗎？”“您今天能定嗎？”“我們能簽定購(gòu)書(shū)嗎？”“您可以先交誠(chéng)意金我才能去向老總申請(qǐng)。” ⑤判斷客戶(hù)是要真優(yōu)惠還是試探優(yōu)惠。做完前面四點(diǎn)后，要判斷客戶(hù)是真優(yōu)惠還是試探性?xún)?yōu)惠，無(wú)論是真優(yōu)惠還是試探優(yōu)惠都要做堅(jiān)持，優(yōu)惠后要要求與之交換的籌碼。 ★凡是成交后都要做一個(gè)動(dòng)作：搖頭。“唉，太便宜了，這套房子應(yīng)該可以賣(mài)得更高一些?！薄鞍Γ恢锰昧?，一來(lái)就是挑好位置，后面的怎么賣(mài)??？” 第七步 逼 定 收定和逼定的前提： A、解決客戶(hù)的所有疑問(wèn) B、試探意向 C、賣(mài)點(diǎn)反復(fù)及算帳 逼定前的第一反應(yīng)：火候 一個(gè)誠(chéng)意的客戶(hù)在項(xiàng)目介紹完后不可能沒(méi)有問(wèn)題，解決客戶(hù)所有問(wèn)題技巧： A、根據(jù)談判內(nèi)容主動(dòng)解決要解決的問(wèn)題。 B、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 如果是一次來(lái)訪客戶(hù)詢(xún)問(wèn)客房問(wèn)題，如果是二次來(lái)訪需翻看之前
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