銷售八大步驟(編輯修改稿)
2025-03-11 15:39 本頁面
【文章內容簡介】 認同 +贊美 +復述（同意） 認同 +贊美 +反問（不同意） ★談判過程中特別提醒：銷售要能做和能想道具的運用 第五步 促銷與配合 錯誤觀念： a、促銷 =做動作、銷控 b、凡客戶必促銷 通常意義的銷控：一層意思是管理或策劃銷控，二層意思是做動作。 銷控的辦法不僅限于銷控與做動作，促銷手段多種多樣。 尚未解決客戶問題或客戶疑問之前謹慎作促銷或不作促銷。 關門前必問：“您還有什么問題嗎？” 關不上門就把門打開：“可以回去考慮一下。”“可以帶家人來看一下”。“買房是大事情，可以回去考慮一下，晚上我們再電話中聊聊?！? 促銷手段的多樣化： A、重點賣點大賣點重復（其實像我們這種小區(qū)最適合像您這樣身份的人居?。? B、活動 +價格（“其實您買我們的房子有個最大的特點：短、高、快，所以我覺得您買這個房子還是很值得的。 a和 b是弱勢的促銷。 C、造勢（制造氣氛）：造勢里面既有弱勢的促銷也有強勢的促銷。 弱勢銷控 ：“城市印象發(fā)號那天排隊的人有七八百人，可見住宅有多熱銷?！薄敖裉炜捶康娜吮容^多，這兩天廣告打出來后來看房的人特別多，嗓子都啞了?！薄澳纯茨沁呑哪菐鬃揽蛻?，每天來看的人很多，來的每天桌都是在算回購，我這里給您算一下?！? 強勢銷控 ：銷控電話：①案場電話響起②同事間打電話③短信 D、銷控作動作：①銷控表②塑造客戶③時間銷控④數量銷控⑤價格銷控⑥電話銷控 ★ 銷控需要大量案例，塑造客戶最重要的是要真實，細節(jié)很重要。 ★配合：同事配合、總臺配合、新老配合、主管與業(yè)務員配合 ★適當的時候要懂得“要”促銷 第六步 議價與堅持 要弱化價格，當客戶提出議價，業(yè)務員首先的反應： ①堅持，然后給理由：“打折的話您的回租回購也少了。”“我們對任何人都是一視同仁的?！? ②余量。不作承諾，寫下承諾：“您如果其他的問題都沒有了，這個價格我可以向主管經理申請一下，但不保證絕對能申請得下來?！? ③議價口訣：客戶不讓我不讓，客戶大讓我小讓，客戶到位我余量 ④要求與籌碼交換：“您三天內能簽合同一次性付款嗎？”“您能一次性付款嗎？”“您今天能定嗎？”“我們能簽定購書嗎？”“您可以先交誠意金我才能去向老總申請?！? ⑤判斷客戶是要真優(yōu)惠還是試探優(yōu)惠。做完前面四點后，要判斷客戶是真優(yōu)惠還是試探性優(yōu)惠，無論是真優(yōu)惠還是試探優(yōu)惠都要做堅持，優(yōu)惠后要要求與之交換的籌碼。 ★凡是成交后都要做一個動作：搖頭?！鞍Γ阋肆?，這套房子應該可以賣得更高一些?！薄鞍?，位置太好了，一來就是挑好位置，后面的怎么賣啊？” 第七步 逼 定 收定和逼定的前提： A、解決客戶的所有疑問 B、試探意向 C、賣點反復及算帳 逼定前的第一反應：火候 一個誠意的客戶在項目介紹完后不可能沒有問題，解決客戶所有問題技巧： A、根據談判內容主動解決要解決的問題。 B、主動詢問。 如果是一次來訪客戶詢問客房問題，如果是二次來訪需翻看之前
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