頂級(jí)銷售人員說服的10大步驟(編輯修改稿)
2025-02-09 04:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于顧客為仔細(xì)聽 ， 錯(cuò)失重點(diǎn) 。 B 、 顧客依過去的經(jīng)驗(yàn) ， 認(rèn)為不能聽信你 。 C 、 懷疑你的產(chǎn)品和服務(wù)真的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好 。 回應(yīng)技巧： 提出證據(jù) 、 事實(shí) 、 數(shù)據(jù) 、 或相關(guān)資料來證實(shí)你的論點(diǎn) 。 誤解 ? 顧客可能因?yàn)楂@得錯(cuò)誤的信息 ， 或?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有錯(cuò)誤的想法而提出拒絕 。 ? 回應(yīng)技巧：把正確信息傳遞給顧客 。 有缺點(diǎn) ? 有時(shí)顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的幾個(gè)特性提出不滿的拒絕 。 ? 回應(yīng)技巧：向顧客解釋這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何超越缺點(diǎn) 舊問題的陰影 ? 顧客可能基于過去的產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 或公司的問題 ， 而提出拒絕 。 ? 回應(yīng)技巧：說明這次你打算如何打回復(fù)他；說明同樣的問題為什么不會(huì)再發(fā)生 價(jià)格 ? 與價(jià)格有關(guān)的拒絕是比較復(fù)雜的拒絕 ， 真正的原因是缺乏購買意向 ， 或其他原因 。 ? 回應(yīng)技巧： A 確定這項(xiàng)拒絕真的是針對(duì)價(jià)格而發(fā) 。 B 說明價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系 。 C 試探改變付款方式和條件 。 D 介紹價(jià)格較低的產(chǎn)品 。 拖延 ? 你可能碰到一種客戶 ， 并不提出特定拒絕而是在拖延 。 回應(yīng)辦法： A 研究拖延背后隱藏的真正拒絕 。 B 說明現(xiàn)在購買是明智的選擇 （ 價(jià)格 、 折扣 、 上漲 、 繳獲期等 ） C 也許是無決定權(quán)的人在拖延 ， 確定誰是具有決定權(quán)的人 。 常見抗拒 ? 我沒興趣：這點(diǎn)我能了解 ， 在你沒看清楚一事物前 ， 不感興趣是正常的 、 ? 我不會(huì)買：為什么 ？ 沒關(guān)系 ， 你聽聽看再?zèng)Q定 ， 不知道明天上午還是下午比較不忙 ？ ? 我沒錢：你覺得會(huì)需要很多錢嗎 ？ 等我向你解釋產(chǎn)品之后你再?zèng)Q定 。 ? 我不需要：如果你需要的話 ， 那我就不用給你打電話了 、 ? 我太忙：就是想到你可能太忙 ， 所以才拔個(gè)電話 、 ? 這是浪費(fèi)你的時(shí)間：我覺得花這點(diǎn)時(shí)間是很值得的 、 你人真的很好 、 成交 (閉嘴 ) ? 測(cè)試成交 ? 假設(shè)成交 ? 利益匯總 ? 對(duì)比成交 （ 先介紹高價(jià)位 ） ? 二選一 ? 價(jià)值成本 ? 詢問法 幾種基本成交心理 ? a、 貪婪 ? b、 從眾 ? c、 虛榮 ? d、 急迫感 ? E、 需要 心理變化 ?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1