頂級(jí)銷售人員說服的10大步驟-在線瀏覽
2025-02-23 04:55本頁面
【正文】 字同步； F、 價(jià)值觀同步 客戶的問題 /需求 /渴望 ? 家庭 ? 事業(yè) ? 休閑娛樂 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 現(xiàn)在狀況 ? 是否滿足 ? 更改 、 更好 ? 決策者 解決方案 /產(chǎn)品的價(jià)值 ? 價(jià)值是客戶認(rèn)為重要的事情 ， 以客戶的價(jià)值觀為導(dǎo)向 ? 根據(jù)客戶具體行業(yè) 、 經(jīng)營狀況 、 市場(chǎng)分布 、 產(chǎn)品性質(zhì)等方面提出解決方案 。 通過異議可判斷客戶的需求 ， 了解接受程度并獲得訊息； ? 異議的種類：真實(shí)的異議 ， 假的異議 （ 可能客戶根本就沒有進(jìn)入洽談狀態(tài) ） ， 隱藏的異議 （ 客戶企圖以此掩蓋事實(shí) ） ； ? 異議的問題 a、 自己估計(jì)會(huì)有什么樣的問題； b、 如何回答這些問題； c、 需要什么樣的支持材料 。 B 、 顧客依過去的經(jīng)驗(yàn) ， 認(rèn)為不能聽信你 。 回應(yīng)技巧： 提出證據(jù) 、 事實(shí) 、 數(shù)據(jù) 、 或相關(guān)資料來證實(shí)你的論點(diǎn) 。 ? 回應(yīng)技巧：把正確信息傳遞給顧客 。 ? 回應(yīng)技巧：向顧客解釋這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何超越缺點(diǎn) 舊問題的陰影 ? 顧客可能基于過去的產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 或公司的問題 ， 而提出拒絕 。 ? 回應(yīng)技巧： A 確定這項(xiàng)拒絕真的是針對(duì)價(jià)格而發(fā) 。 C 試探改變付款方式和條件 。 拖延 ? 你可能碰到一種客戶 ， 并不提出特定拒絕而是在拖延 。 B 說明現(xiàn)在購買是明智的選擇 （ 價(jià)格 、 折扣 、 上漲 、 繳獲期等 ） C 也許是無決定權(quán)的人在拖延 ， 確定誰是具有決定權(quán)的人 。 ? 我不需要：如果你需要的話 ， 那我就不用給你打電話了 、 ? 我太忙：就是想到你可能太忙 ， 所以才拔個(gè)電話 、 ? 這是浪費(fèi)你的時(shí)間：我覺得花這點(diǎn)時(shí)間是很值得的 、 你人真的很好 、 成交 (閉嘴 ) ? 測(cè)試成交 ? 假設(shè)成交 ? 利益匯總 ? 對(duì)比成交 （ 先介紹高價(jià)位 ） ? 二選一 ? 價(jià)值成本 ? 詢問法 幾種基本成交心理 ? a、 貪婪 ? b、 從眾 ? c、 虛榮 ? d、 急迫感 ? E、 需要 心理變化 ? 引起注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 產(chǎn)生聯(lián)想 ? 激發(fā)欲望
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